Valeur et satisfaction du client Avantages Valeur = Coûts Comment le marketing augmente til la valeur ?

RENAULT TRUCKS ENTREPRISE DE TP Prospect 1.Equipement fiable et maniable 2.Prix raisonnable 3.Délais de livraison respecté 4.Plan de financement adéquat 5.SAV attentif 1.Tarif rentable 2.Paiement rapide 3.Bouche-à-oreille favorable

Méthodologie de vente 1- Introduction 2- Découverte 3- Argumentation 4- Objections 5- Conclusion

Le DAPA D écouverte :ses besoins, motivations, objectifs. A ccord : Lui faire accepter ses besoins comme étant importants pour lui. P reuve : prouver que notre solution répond à ses besoins. A ccord : sur la preuve, sassurer quil est convaincu.

Les idées reçues …

Les clichés amènent au combat …

Ce quattendent les clients : Un partenariat acheteur/ vendeur

Quelles sont les préoccupations des clients face aux vendeurs?

Des preuves fondées par rapport à votre argumentation. Les risques quils encourent Les arguments qui leur permettront de justifier lachat auprès des autres services

La vente conseil.

2 Principes clef à ne pas oublier L acheteur ou client a moins le droit à lerreur que le vendeur Le seul but final de la vente est de répondre le mieux possible aux besoins du client

La préparation La présentation

Eviter limprovisation.

Se montrer plus professionnel

Eviter le : On verra bien …

Vérifier les clignotants avant de décoller.

Eviter de broyer du noir

Tourner le clip du succès

Eviter la voix robotisée

Ce que je pense parle plus fort que ce que je dis

Eviter la présentation anonyme

Qui êtes-vous ?

Eviter la morosité

Soyez enthousiaste !

Eviter lentrée en matière banale

Pratiquer lentrée en scène

La découverte phase clé de la vente pour : Connaitre sa méthode actuelle Connaitre ses problèmes Connaître ses motivations

« Lart de la persuasion, cest avant tout lart de linformation » Sun Tzu dans lart de la guerre. (IIIè s av.JC)

Pourquoi poser des questions ? Imaginer des besoins et des solutions Orienter le client vers ces solutions Pousser le client à la réflexion Aider linterlocuteur à décider Vérifier le degré de compréhension Découvrir le point sensible

1°Dire pourquoi on va poser des questions Ex : Pour vous proposer la meilleure solution…

2° Utiliser de préférence des questions ouvertes Comment…? Quels sont …? Pour quelles raisons…? Pourquoi …?

3° Les questions de fait donnent un constat Quel est votre mode de fonctionnement actuel ? Pour découvrir les besoins et faire prendre conscience au client quil existe un écart entre la façon dont il travaille et celle quil pourrait adopter avec nous.

Utiliser les questions dopinion ou dévaluation : Pourquoi…? Quen pensez-vous…? Etes-vous satisfait de…?

Utiliser les questions de changement Que souhaitez-vous améliorer…? Quels sont vos projets…? Souhaitez-vous améliorer votre activité de…? Comment comptez-vous faire avec vos moyens actuels?

Eviter le nombrilisme

Intéressez-vous à lautre

Eviter la fausse écoute

Pratiquez lécoute active

Evitez les questions maladroites

Formulez des questions pour faire sauter le bouchon

Eviter de couper la parole

Silence, il tourne

Les motivations Le client nachète pas le produit, mais les services et avantages qui y sont contenus. Un même client obéit à plusieurs motifs dachat avec prédominance de lun dentre eux. Pour un même produit, les motifs dachat peuvent être différents. Les motifs dachat évoluent dans le temps. Un motif dachat insatisfait provoque une ou plusieurs objections. Un motif dachat peut être modifié en importance par linfluence et la personnalité du vendeur.

3 niveaux à satisfaire pour le commercial Sécurité Appartenance Estime

Motivation dachat Motivations rationnelles : Sécurité Intérêt Confort Rentabilité Motivations irrationnelles : Sentiment Innovation/Idéal Considération Performance Elles vont souvent par 2 : une rationnelle avec une irrationnelle avec une dominante

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CONSIDERATION Solution adaptée – personnalisée 1er distributeur Européen Prescription – référence PERFORMANCE Temps réel Rapidité Croissance de la société (CEGID) Bourse