Quel Modèle de Gestion pour l’hôtellerie en Algérie Mesdames et messieurs, Assalamou alikoum wa rahmatou llahi wa barakatouh. Permettez moi d’apporter une précision de taille. Je ne suis pas expert en Management hôtelier. Je n’ai pas la prétention de me présenter ainsi. Par contre, je suis particulièrement expérimenté dans la résolution les problèmes d'optimisation des PROCESSUS et la réduction drastique des défaillances opérationnelles tout en gardant en ligne de mire la rentabilité financière de l'opération et la satisfaction client. Je suis certifié Six Sigma Black Belt, et opère dans le management hôtelier depuis plus de 10 ans, Je voudrais partager avec vous aujourd’hui humblement, Présenté par: A.KHALDI Directeur des Opérations GROUPE EDEN Coach, Consultant Formateur Six Sigma Blackbelt

CONTEXTE (IN SCOPE/ OUT OF SCOPE)

OBJECTIFS Mes Objectifs: Vos Objectifs: Définir les contrats de franchise et de management et la différence entre les deux. Simplifier et présenter le processus à suivre pour concrétiser soit un contrat de franchise, soit un contrat de management. Eclairer les zones d’ombres de ce processus en présentant quelques recommandations à suivre. Identifier les erreurs à ne pas commettre pour ne pas faire échouer ce processus. Vos Objectifs: Suivre attentivement cette présentation. Répondre à vos questions. Me poser, lors du débat, les questions auxquelles vous n’avez pas pu répondre.

FAUT IL REINVENTER LA ROUE?

NON ! PARCE QUE C’EST SIMPLE DE COPIER LES BONNES PRATIQUES QUE FAUT IL FAIRE? Choisir la bonne marque pour son hôtel Et enfin négocier un contrat de Franchise ou de Management Sélectionner le bon opérateur Et la j’enchaine avec 3 choses parmi celles que vous pouvez faire mais celles qui sont considérées comme les plus importantes qu’un propriétaire d’hôtel devrait faire . Un petit historique: Ce fut un temps dans l’histoire de l’industrie hôtelière, la notion de marque (Brand) n’existait que sous forme de contrat de gestion. Dans ce modèle, quand on choisis une marque, on choisis l’opérateur Il y’avait une unicité, l’un ne va pas sans l’autre Ce modèle est toujours important de nos jours, mais beaucoup plus pour les hôtels luxury ou hors catégories Mais depuis 10 15 ans, il y’a eu le modèle de franchise qui a pris de l’essor et a connu le succès que tout le monde sait. De nos jours, On peut avoir une franchise Hyatt, JW Mariott, Starwood Il faut avoir à l’esprit que le processus de sélection de la marque est complètement séparée de celui de la sélection de l’opérateur. Ce qui revient à garder à l’esprit que : La bonne combinaison Marque/Opérateur et le propriétaire (au travers de son investissement) garantira le succès du projet hôtelier.

UNE RELATION TRES IMPORTANTE BASEE SUR LA VALEUR QUE PRODUIT L’UN POUR L’AUTRE PROPRIETAIRE MARQUE OPERATEUR Trouver la bonne marque et le bon opérateur pour votre projet et consigner Les bons termes dans vos contrats de franchise ou de gestion, engendrera un impact Significatif et positif sur: La valeur de l’hôtel Le financement Le succès opérationnel FAITES LE PREMIER PAS POUR GARANTIR LE SUCCES DE VOTRE PROJET. NOTEZ BIEN CETTE CITATION D’UN GRAND MONSIEUR, QUE J’AI EU L’OCCASION DE LIRE JIM ROHN « SUCCESS ISN’T SOMETHING YOU PURSUE SUCCESS IS SOMETHING YOU ATTRACT Comment attirer ce succès

PROCESSUS DECISONNEL En résumé: A la base de votre projet, il y’a une idée, un rêve, un but et donc une intention. Et bien sachez Messieurs, que dés que vous voyez plus clair sur ce que vous voulez faire, que votre vision s’est bien dessiné Il va falloir, se pencher sur le modèle de gestion. Croyez moi, tous les investisseurs que je rencontre, me pose une question: comment, vais je faire pour gérer mon hôtel. La majorité me pose la question bien avant même les fondations de leur hôtel. Si ces questions sont posées à ce moment là, c’est parce que le processus naturel de la réflexion est ainsi fait. Vous ne faites que le suivre quand vous réfléchissez à votre projet. Mais ce que vous ne faites pas c’est mettre Ceci nous emmène à dire

QU’EST CE QU’UNE FRANCHISE Contractez une franchise, c’est acheter le droit d’utiliser: une marque, des outils, Pour garantir un succès Le propriétaire est responsable de l’exploitation de l’hôtel. Le Franchisé est libre dans sa stratégie de prix. Le Franchiseur et le Franchisé évoluent ensemble. Quand une marque donne le droit à un hôtel d’exister et d’opérer sous une marque, elle le fait sous un contrat de franchise, communément appelé FRANCHISE ou contrat de licence. Les contrats de franchise sont traditionnellement moins négociables, comparés aux contrats de Gestion. Il convient de souligner qu’un certain nombre de termes peuvent être négociées. Comment calcule t’on les droits d’entrée:

QU’EST CE QU’ON Y GAGNE Capitalisation sur le professionnalisme du futur franchisé. Commercialisation de l’établissement à travers un système de distribution éprouvé. Optimisation du C.A grâce à la marque et à son savoir faire en marketing Disposer des ressources du réseau de franchise. Valorisation, développement et pérennisation de l’établissement Capitalisation sur la personnalité et professionnalisme du franchisé combinés à la notoriété d’un grand groupe. Disposer de toutes les ressources du réseau de la franchise comme les sites de feed back clients, les intranets, les contrats établis avec les sociétés corporate Profiter du programme de fidélité. Je vous donne à titre d’exemple: Les 3 premiers plus grands franchiseurs sont: Wyndham (ouvre deux hôtels par jour dans le monde) IHG Accor 60% du C.A Hébergement d’Accor a transité par Accor Distribution System Certaines chaines telles que Hilton, IHG et Wyndham s’engagent à aider le franchisé dans la planification et la construction d’un nouveau projet hôtelier.

ET LES RISQUES? Le franchisé doit consulter la chaîne avant de prendre des décisions se rapportant aux standards. Le Franchisé doit accepter les contrôles réguliers de la chaîne et accepter la transparence financière. Les Standards fixés par la chaine doivent être respectés et engendrent des coûts importants. Incertitude quand à la garantie d’augmenter le nombre de réservation ainsi que le revenu. Risques et contraintes: 1) Une perte d’autonomie quand il s’agit

QU’EST CE QU’UN CONTRAT DE GESTION Séparation de l’aspect opérationnel de celui de propriété. La responsabilité de la gestion opérationnelle incombe à l’opérateur. Le propriétaire conserve la responsabilité juridique et financière de son bien. On distingue deux types

FONCTIONNEMENT DU CONTRAT DE GESTION Le Contrat de Gestion Décrit la relation, les règles du jeu, la relation opérateur/propriétaire, le pourcentage et la base de calcul des incentives fees. Les services de support et marketing (CRS, GDS,…) ceci constitue la base fixe de la rémunération de l’opérateur L’accord sur l’utilisation de la marque/enseigne. Les différents Budgets Les services de pré-ouverture Dans le contrat de gestion il faut tout consigner: Assurance, tribunal territorialement compétant, comment arrêter le contrat, les bonus de l’executive comittee de l’hôtel, Le droit du travail. Budget de préouverture Budget de réserve de remplacement FF&E(qui sera considéré comme un réinvestissement) Budget d’exploitation de la première année Projection financière sur une période allant de 3 à 5 ans.

UN GRAND OPERATEUR & UN BON CONTRAT Utilisation d’une Check-list (Cahier des Charges) S’entourer de consultants spécialisés depuis le début Identifier vos objectifs et vos priorités. Identifier la marque et l’opérateur qui correspond à votre vision et objectifs. Vendez le projet aux opérateurs en suscitant leur désir de s’allier avec vous. Montrer que vous connaissez votre sujet. Faites leur visiter le site même si c’est un terrain nu, et challengez les en leur faisant voir vos rêves. Définissez une grille d’évaluation des offres. Faites appel à votre juriste, banquier et consultant spécialiste en hôtellerie. Négocier la meilleure offre et entamer le processus contrat. La check list est différente de la demande de quotation. Elle regroupe toutes les interrogations du propriétaire. N’hésitez pas à faire appel à un consultant pour la rédiger avec vous. Au même titre qu’un architecte, vous appelez ce consultant ou cette société de conseil pour vous accompagner Il s’agit de vous dire et consigner par écrit ce que vous voulez faire de votre hôtel Comment vous allez positionner votre hôtel Quel capital et quelles ressources vous allez dédier à ce projet Est ce un investissement à long ou moyen terme. Est ce que l’investissement est motivé par un événement Ex: GNL16 en 2010 et l’ouverture du Meridien à Oran Jeux Méditerranéen en 2021 à Oran et plusieurs promoteurs qui veulent construire des hôtels pour l’évenemenT 4) Ce n’est pas une répétition, mais juste pour montrer l’intérêt de cette opération

LE PROCESSUS CONTRAT Identifier l’équipe projet et les ressources data. Identifier et prioriser les contraintes à lever. Gérer et contrôler le document contrat de gestion avant sa finalisation. 4. Le contrat de gestion doit répondre à vos besoins 5. S’assurer que l’opérateur est au courant de tous les changements opérés sur le contrat. 6. Révisez et confirmez que c’est bien reçu. 7. Envoyer le contrat de gestion révisé. 8. Echangez par courrier pour garder trace de tout. 9. Confirmer la version finale avant signature Les ressources data peuvent être tout ce qui peut aider à dimensionner son marché, et pouvoir négocier en étant à l’aise face à l’opérateur. C’est tout bête, demander à l’opérateur de vous transmettre la première mouture du contrat en format Word. Croyez moi, j’ai eu à le faire et c’était nécessaire. 5) Il faut s’assurer que vous parlez de la même chose N’oubliez pas d’associer dans ce processus les compétences nécessaires tant juridiques que bancaires.

ERREURS A NE PAS COMMETTRE Ne pas se focaliser sur une seule marque Ne pas s’engager dans le processus de franchise ou contrat de gestion sans assistance externe. Se protéger en ne signant aucun accord préalable ou tout autre lettre d’intention. 4. Ne pas laisser l’opérateur s’occuper de tout: Contrat de gestion, Design, Budget…. Même si la marque avec laquelle vous négociez est parfaite pour vous, créer la concurrence. Faites le savoir 2) Vous ne pouvez pas faire ce que vous ne savez pas faire. Vous ne pouvez pas vous permettre de faire des erreurs par manque de savoir ou savoir faire. 3) Une fois que vous commencez à répondre à des offres en signant des lettres d’intention, vous ne pouvez plus revenir en arrière. 4) Faites appel à des spécialistes que vous recruterez temporairement pour discuter avec l’opérateur.

Quelques Références Les Bases du Développement et de la planification hôtelière. (Edition de Boeck; Décembre 2013) The Negotiation and Administration of Hote Management Contracts. (Cornell University; 2009) Hotel Management Agreements & Franchise Agreements for Owners, Developers, Investors & Lenders. (Global Hospitality Group; April 2014)

UNE CITATION INSPIRANTE

‘’LE GRAND BUT DE LA VIE N’EST PAS LE SAVOIR, MAIS L’ACTION ’’ Thomas Huxley

LES 10 PREMIERS GROUPES HOTELIERS