Vaincre les objections prix. I – Les dix raisons pour ne pas baisser son prix II – Combattre les objections sur le prix.

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1 Vaincre les objections prix

2 I – Les dix raisons pour ne pas baisser son prix II – Combattre les objections sur le prix

3 Partie I – Les dix raisons pour ne pas baisser son prix

4 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 1ère raison : baisser ses tarifs fragilise l’entreprise

5 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 2e raison : baisser ses tarifs affecte l’image du produit et fragilise l’image de l’entreprise

6 Deuxième raison : baisser ses tarifs affecte l’image du produit et fragilise l’image de l’entreprise Le prix s’oublie la qualité reste. Engrenage dans l’esprit du client : -Si le vendeur baisse son prix c’est qu’il a du mal à écouler sa marchandise -S’il a du mal à écouler sa marchandise c’est que les clients rejettent son offre -S’ils rejettent son offre, c’est qu’ils estiment qu’elle n’est pas intéressante -S’ils l’estiment inintéressante c’est qu’ils estiment que le produit n’est pas bon.

7 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix Troisième raison : baisser son prix n’entraîne pas forcément plus de ventes

8 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 4e raison : une baisse des prix élimine les plus faibles Sun ZI : « Si tu es certain de la supériorité de ton adversaire n’engage pas le combat »

9 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 5e raison : Une baisse des prix est facilement imitable

10 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 6e raison : Une baisse des prix décrédibilise le vendeur

11 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 7e raison : Baisser son prix donne de mauvaises habitudes aux clients

12 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 8e raison : Il est difficile de revenir en arrière après avoir baissé son prix

13 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 9e raison : Maintenir son prix pour sauvegarder son métier

14 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix 10e raison : Maintenir ses prix pour que la compétition demeure

15 Les dix raisons pour ne pas baisser son prix En conclusion, quel que soit votre niveau de prix il y aura toujours: -Des concurrents moins chers, -Des clients capricieux -Des ventes perdues à cause du prix

16 Partie 2 Combattre les objections sur le prix

17 Objection 1 : C’EST TROP CHER Une seule réponse possible : -Trop cher ? A quel point de vue ? -Trop cher ? Par rapport à quoi ? -Par rapport à votre budget -Par rapport au produit du concurrent…... Il faut amener le prospect à préciser sa pensée. Il faut qu’il sorte de sa réserve qu’il se justifie => Généralement pauvreté de la réponse

18 Objection 2 : C’EST TROP CHER PAR RAPPORT A VOS CONCURRENTS Ne pas réfuter immédiatement Il faut identifier l’adversaire : -l’offre du concurrent est-elle identique à la notre ? -S’agit-il du même produit ou service ? IDENTIFICATION DE L’OFFRE CONCURRENTE Il faut VALORISER SON OFFRE. -Utilisation d’un comparatif avec les produits concurrents, -Il faut chiffrer les avantages => Généralement pauvreté de la réponse

19 Objection 2 : C’EST TROP CHER PAR RAPPORT AU PRODUIT CONCURRENT Il n ’y a pas deux produits identiques => Il faut identifier précisément l ’offre concurrente 2 techniques : –identifer la différence de prix positive ou négative (a eviter) –introduire une notion de durée

20 Identitifer la différence de prix positive Votre machine a un prix de 570 € supérieur par rapport à l ’ensemble des produits du marché en moyenne à 250€. C ’est vrai lorsque l ’on compare les chiffres bruts mais notre machine offre des options que les autres n ’ont pas : -une cuve en acier qui permet d ’augmenter sa durée de vie (prix du dispositif 60 €) -un variateur électronique qui permet d ’adapter les cadences (prix 120 €) …. Si on additionne l ’ensemble de ces avantages nous arrivons à 580€ soit un prix équivalent à celui de nos concurrents avec un produit de meilleur qualité à durée de vie multipliée. Alors préférez vous payer comptant ou à 30 jours ?

21 Grosse erreur du commercial : Mauvaise qualification des besoins du client Rattrapage possible car client perdu: En effet nous avons dans notre gamme ce type de produit « entrée de gamme ». Je peux même vous proposer un meilleur prix que mes concurrents. Mais je vous invite à vous orienter vers le produit à 570€ qui vous sera plus rentable à l’utilisation.

22 Identifier la différence de prix négative Si l ’on additionne tous les avantages que nous venons d ’évoquer nous arrivons à 485€. Vous êtes d ’accord ? Le prix proposé est de 570€. Retirez l ’ensemble des ces avantages, une cuve en plastique, un variateur manuel…., le prix de la machine est donc de : 570€-485€ soit 85 €. Je suis donc moins cher que vos concurrents.

23 Identifier la différence de prix négative Si l ’on additionne tous les avantages que nous venons d ’évoquer nous arrivons à 485€. Vous êtes d ’accord ? Le prix proposé est de 570€. Retirez l ’ensemble des ces avantages, une cuve en plastique, un variateur manuel…., le prix de la machine est donc de : 570€-485€ soit 85 €. Je suis donc moins cher que vos concurrents.

24 Introduire une notion de durée de vie pour relativiser le prix En plus, sachez que notre expertise acquise depuis plus de trente ans dans la fabrication des ensacheuses confère à nos produits une durée de vie moyenne de 23 ans contre 4 pour nos concurrents: 250€/4= 62.5€ par an pour nos concurrents 570/23=24.78€ par an pour nos machines. Ramenée à la durée de vie notre ensacheuse est donc deux fois moins chère avec une qualité supérieure.

25 Objection 3 : C’EST CHER PAR RAPPORT A MON BUDGET Vérité ou mensonge ? Un bon commercial connaît son marché !!!! Première étape : Maintenir sa position le plus longtemps possible Argumenter (qualité des produits) Justifier le prix (sérieux de la prestation) Convaincre le prospect de la justesse des tarifs (avantages, bénéfices, retours sur investissement liés à l’acquisition)

26 Objection 3 : C’EST CHER PAR RAPPORT A MON BUDGET Si refus de l’acheteur : deuxième étape : Lâcher du lest progressivement Facilités de paiement Propositions de crédit Des produits/services en plus Des produits/services offerts

27 Objection 3 : C’EST CHER PAR RAPPORT A MON BUDGET Si refus de l’acheteur : troisième étape : Proposer de retirer des options Changer de modèle Inviter à commander en quantité moins importante Faire correspondre l’offre et le budget (test de sincérité et maximisation du budget) Signature immédiate du bon de commande ! Surtout pas de devis !!!!

28 Objection 4 : JE VOUS PROPOSE TANT D’EUROS C’EST A PRENDRE OU A LAISSER On est des professionnels, « on n’est pas des marchands de tapis » !!!! => recentrer le débat. Ne pas se laisser intimider :

29 Objection 4 : JE VOUS PROPOSE TANT D’EUROS C’EST A PRENDRE OU A LAISSER Même méthode que précédemment : 1 - Décliner l’offre et revenir à des arguments pour justifier le prix, 2 – Évaluer les différentes solutions de financement 3 – Offrir un cadeau (hors remise) 4 – Modifier l’offre produit sans accorder de remise. Suggérer un autre modèle, retirer une ou plusieurs options. 5 – Faire mine de partir, voire de rompre la négociation

30 Objection 5 : FAITES MOI UN PRIX POUR CETTE FOIS ET JE VOUS ACHETERAI PLUS ENSUITE ….. Accepter la demande du client mais en indiquant qu’elle ne sera déduite qu’à la prochaine commande => Bon de commande et prévisionnel de livraison et acompte à la commande bien sur !!!!

31 Objection 6 : FAITES UN EFFORT, FAITES MOI UN MEILLEUR PRIX Pousser le client à révéler sa position : -Qu’est ce qu’un bon prix pour vous ? -Qu’entendez-vous par faire un effort ?

32 Objection 6 : FAITES UN EFFORT, FAITES MOI UN MEILLEUR PRIX 3 types de réponses : -Le client renonce à poursuivre et dévoile son jeu (la remise escomptée)=> demander toujours une contrepartie : commande immédiate et paiement comptant -Le client formule une exigence démesurée => ni ma société ni mes concurrents ne proposent ce type de remise. -Le client renvoie la question au vendeur : Ce n’est pas à moi de le dire. Faites moi une meilleure proposition et je vous dirai si elle me convient ? =>proposition avec contrepartie

33 Objection 7 : SI VOUS ME FAITES n% DE REMISE JE SIGNE TOUT DE SUITE ! L’acheteur a la volonté d’acheter sous condition de remise Le vendeur a peur de perdre la vente

34 Objection 7 : SI VOUS ME FAITES n% DE REMISE? JE SIGNE TOUT DE SUITE ! Le vendeur a peur de perdre la vente, mais l’acheteur commet une erreur, pourquoi ? Il manifeste ouvertement sa volonté d’acheter => Geste commercial obligé, même si très minime.

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