Séminaire national - BTS CI – Décembre 2007 1 Négociation-vente en langue vivante étrangère Ateliers E et F Anne Quispé et Laura Billion Francine Marsollier.

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1 Séminaire national - BTS CI – Décembre 2007 1 Négociation-vente en langue vivante étrangère Ateliers E et F Anne Quispé et Laura Billion Francine Marsollier et Luis Da Silva Vincent Camet et Nadia Lebedeff Rachid Oualhadj et Karine Grisollet

2 2 Objectifs des ateliers E et F – Atelier E : Appréhender le contenu des enseignements de co- animation Organiser la progression pédagogique - Atelier F : Pratiquer le co-enseignement de la négociation- vente en LVE

3 3 Fondements de l’enseignement Négociation-Vente Attente forte des entreprises d’une amélioration des compétences des étudiants en négociation commerciale internationale (préparation, réalisation et suivi) Logique de formation séquentielle complète : approche du marché – diagnostic de l’entreprise – prospection – négociation commerciale à l’échelle internationale (techniques du CI, communication et management interculturels)

4 4 Fondements de l’enseignement Négociation-Vente Intégration plus forte des langues dans la formation professionnelle des étudiants Demande des étudiants qui souhaitent mettre en pratique leurs compétences en LVE

5 5 Volume horaire étudiant 1h en classe entière : professeur(s) d’économie- gestion 2h en demi-groupe : professeur(s) d’économie- gestion 2h en co-enseignement : professeurs d’économie- gestion et LVE

6 6 3 compétences terminales attendues A l’issue de sa formation, l’étudiant doit être capable de : Rédiger une offre adaptée Préparer et organiser une mission de vente Négocier en langue étrangère avec des clients/partenaires étrangers

7 7 2 situations d’évaluation en CCF Évaluation en français : l’étudiant(e) réalise et présente une offre commerciale à partir d’un cahier des charges fourni par l’équipe pédagogique Évaluation en LVE : l’étudiant joue le rôle d’un vendeur dans une négociation commerciale

8 8 Déroulement de l’atelier E Présentation et analyse d’un entretien de vente Construction d’une progression pédagogique Répartition des rôles et des contenus d’enseignement

9 9 Déroulement de l’atelier F Architecture d’un jeu de rôle de vente export Présentation du jeu de rôle LVE Simulation d’une phase de l’entretien de vente Pratique de l’évaluation

10 10 Architecture d'un jeu de rôle de vente export : JR en français Une partie sur l'entreprise exportatrice présentation de l'entreprise données générales relatives aux produits prospects à rencontrer données sectorielles générales diagnostic interne produits de l'entreprise tarifs et conditions commerciales Trois parties sur les pays concernés contexte de la négociation données relatives au marché approche culturelle du marché données relatives au prospect jeu de rôle client

11 11 Architecture d'un jeu de rôle de vente export : JR en LVE Traduction en trois langues des données nécessaires pour préparer la simulation en LVE Fiche lexicale Données relatives au prospect Jeu de rôle client

12 12 Architecture d'un jeu de rôle de vente export : corrigés des JR Un corrigé des OAV - Français - LVE

13 13 OAV "Prise de contact" Pour chacun des 3 prospects proposés dans le JR, le contenu des étapes de la prise de contact

14 14 OAV " Plan de découverte" Les thèmes et sous thèmes sur lesquels le vendeur doit questionner. Une partie vide pour rappeler qu'il est important de prendre des notes

15 15 OAV "Argumentaire" CAP SONCAS Classement par thèmes

16 16 OAV "Traitement des objections" 2 objections par JR Reprise de la méthodologie du traitement de l'objection : Qualifier Traiter Contrôler

17 17 OAV "Conclusion et prise de congé" Une proposition de solution tenant compte des données du JR client Les éléments de la prise de congé