Démarche efficacité commerciale v0.2. 2 D’ici mi-décembre nous aurons redéfini ensemble l’approche sur les S&M et proposé des premiers scénarios d’organisation.

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1 Démarche efficacité commerciale v0.2

2 2 D’ici mi-décembre nous aurons redéfini ensemble l’approche sur les S&M et proposé des premiers scénarios d’organisation pour améliorer l’efficacité commerciale ProjetActionsObjectifs Wk1Wk2Wk3Wk4Wk5Wk6Wk7Wk8Wk9Wk10 42 43 4445464748495051 18/1025/1001/1108/1115/1122/1129/1106/1213/1220/12 S&M Analyse PDM Marché S&M Comprendre la baisse de la PDM sur S&M xx Analyse Portefeuille S&M et segmentation Comprendre le portefeuille de clients S&M, la segmentation actuelle, le taux de couverture Après analyse des résultats S&M dans toutes ses dimensions (produits, destinations, allots …), proposer un ciblage, une nouvelle segmentation (pour implémentation dans CIM) xx Redéfinition des objectifs et plan d’action commercial Revoir l’ambition sur les S&M France (CA, PDM) Définir un plan d’action commercial sur les Top 30 (?) S&M xxxxxx Redéfinition de l’allocation des ressources Après analyse des couts commerciaux et ratios de performance, préconiser allocation de ressources sur S&M (CSO, Vendeurs, e- booking) xxx Mettre en place le pilotage Définir les tableaux de bord et modes de pilotage (fréquence, instance..) xxx Efficacité commerciale (Sales, CSO) Analyse existant Reformaliser qui fait quoi Analyser les couts commerciaux actuels (CSO, vendeurs ; AF-KL) et des ratios de performance Identifier les marges de manœuvre, les axes d’amélioration xx Définition de scénarios d’organisation cible Au vu des objectifs commerciaux France et des marges de manœuvre identifiées, calculer le dimensionnement optimal Définir les scénarios d’organisation cible, avec estimation macro gains/couts xxx Improving sales results Cadrage, valorisation, lancement des actions Mesure hebdo / mensuelle x RéaliséNouvelle planification

3 3 Démarche et planning de travail sur l’efficacité commerciale (CSO, vendeurs – CDG) S. du 22 novS. du 29 novS. du 6 DecS. du 13 decS. du 20 dec DiagnosticCible 1a) Analyse des activités CSO / vendeurs 2a) Analyse coûts et ratios de performance 1b) Identification de l’activité cible 08/12 COPIL PAC Temps terrain Workshop (1 jr) 2b) Identification ratio de perf. cible

4 4 Chacune des activités va requérir l’accès à des données ou à des personnes ActivitéDataActivitésLivrables 1a) Décomposer les activités des CSO et Vendeurs CDG Sales force factbook BCG Approfondissement Terrain : 2 journées vendeurs, 2 ½ journées CSO Interviews de CSO & Sales managers Analyse quantitative / qualitative 2 DILO actuels Vendeurs / CSO Retour qualitatif flash sur les activités vendeurs / CSO / managers 1b) Identifier de l’activité cible et les 1eres marges de manœuvre Workshop vendeurs (2 interviewés, Managers, DC, MT) Workshop CSO (2 interviewés, 1 AMDE, 1 CSO Manager, DC, MT) 1 DILO cible vendeur / CSO Leviers d’optimisation 2a) Analyser les périmètres de responsabilité, les coûts et ratios de performance Nb d’ETP/postes CSO / vendeur Nb d’employés CSO / vendeur Frais de personnel CSO / vendeur CSO (données disponibles au niveau CSO rep ou au niveau équipe?) nb quotations / CSO (Price), nb booking / CSO, taux de transfo (Price) nb clients (CASS), volume d’affaires clients (CASS) Nb appels entrants / CSO (DAA) Nb appels sortants / CSO (DAA?) Durée d’appel Temps d’attente Nb appels rebasculés … Vendeurs : nb clients / vendeur (CASS) T / CA / PDM / vendeur (CASS) nb visites / vendeur (Price oct-nov) nb opport transformées ? … Analyse des ratios actuels 2b) Identifier les ratios de performance cible et les 1eres marges de manœuvre Workshop vendeurs (2 interviewés, Managers, DC, MT) Workshop CSO (2 interviewés, 1 AMDE, 1 CSO Manager, DC, MT) Définition des ratios cibles

5 5 Prochaines étapes pour démarrer Identifier les 2 CSO, 2 Vendeurs, 2 AMDE CSO pour faire les journées terrain / interviews Planifier les visites Planifier les workshops Collecter les données