Communication et Argumentation

Présentation au sujet: "Communication et Argumentation"— Transcription de la présentation:

1 Communication et Argumentation

2 Plan du cours Définition et Généralités
Argumenter et les autres verbes corrélatifs Le principe de l’argumentation Le processus d’argumentation La stratégie de l’argumentation (les six étapes) Les types d’arguments L’argumentation dans la communication commerciale L’argumentation dans la vente L’argumentation publicitaire

3 Définition et Généralités
L’objectif du discours argumentatif : soutenir une thèse (un point de vue, une opinion) qui réponde à une problématique convaincre un adversaire pour modifier son opinion / son jugement, pour l’inciter à agir Argumenter, c’est vouloir convaincre, persuader ou délibérer.

4 Le schéma argumentatif
La stratégie argumentative peut être construite sur les positions suivantes : le locuteur peut choisir de développer et de défendre sa propre thèse (passant sous silence celle des adversaires, dans une « splendide indifférence ») ; le locuteur peut commencer par réfuter la thèse adverse ou, à l’inverse, il peut se montrer conciliant (en acceptant quelques points, mineurs, de la thèse adverse) afin de mieux disposer le destinataire à accepter la sienne. Tout dépend du rapport de forces réel ou supposé.

5 Argumenter et les autres verbes corrélatifs
Convaincre Persuader Délibérer

6 Le principe de l’argumentation
prouver et apporter un raisonnement à l’appui d’une affirmation. C’est une démonstration. Argumentation et manipulation : Argumenter= convaincre et persuader Manipuler= convaincre « à tout prix »

7 Le processus d’argumentation
Le schéma de la communication argumentative

8 Discussion L’opinion L’orateur L’argument L’auditoire
Le contexte de réception

9 La stratégie de l’argumentation (les six étapes)
Mobilisation de l’opinion Identification de son ou ses auditoire(s) Identification du contexte de réception de l’auditoire Assimilation de l’opinion dans un ou plusieurs arguments Intervention sur le contexte de réception de l’auditoire pour le modifier afin d’y ouvrir une place pour son opinion Introduction de l’opinion proposée au contexte de réception modifié

10 Les types d’arguments L’argument d’autorité L’analogie
Les rapports de cause à effet Les avantages ou les inconvénients Utilisation de données scientifiques, historiques, numériques Par analyse et élimination des autres solutions Par généralisation Argument des « paliers » L’accord paroles/actes L’alternative Appel aux valeurs supérieures Prise à témoin. Argument ad hominem L'argument a fortiori

11 L’argumentation dans la communication commerciale
Les arguments peuvent être : Généraux Précis

12 L’argumentation dans la vente
Il y a deux types d’argumentations : ceux destinés à l’utilisateur final du produit ceux destinés aux distributeurs Une argumentation commerciale solide sera construite sur : les caractéristiques techniques et commerciales du produit, les avantages qu’il peut procurer au client, les preuves de ces avantages.

13 L’argumentation publicitaire
Ses buts Ses moyens Son contenu

14 Bibliographie Philippe Breton
Convaincre sans manipuler - Apprendre à argumenter. Paris: La Découverte, 2008. Argumenter en situation difficile. Paris: La Découverte, 2004. L’argumentation dans la communication. Paris: La Découverte, coll. « Repères », Paris, 1996, 2003. L’explosion de la communication à l’aube du XXIe siècle. Paris: La Découverte, 2002. Histoire des théories de l’argumentation (en collaboration avec Gilles Gauthier). Paris: La Découverte, coll. «Repères», 2000.