█ DIAPORAMA SITUATION MODIFIEE. █ RAPPEL DES PARAMETRES MODIFIES Vous n’indiquez que les changements Vous n’indiquez que les changements.

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1 █ DIAPORAMA SITUATION MODIFIEE

2 █ RAPPEL DES PARAMETRES MODIFIES Vous n’indiquez que les changements Vous n’indiquez que les changements

3 █ LES CONSEQUENCES DES CHANGEMENTS (vous n’indiquez que les paramètres concernés) Sur le contexte Sur le client/prospect Sur les objectifs (fourchette basse et haute) Sur la stratégie à adopter Sur les OAV à créer

4 █ LES CONSEQUENCES █ CRÉER une fiche prospect/client ou █ MODIFIER la fiche prospect/client (en fonction des paramètres modifiés)

5 █ LES CONSEQUENCES █ REDEFINIR LES OBJECTIFS: █ Quantitatifs et qualitatifs:  La fourchette basse ou minimum  La fourchette haute ou maximum

6 █ LES CONSEQUENCES █ REDEFINIR LA STRATEGIE: █ Quels sont les éléments que vous avez modifiés ? █ Présentez les OAV modifiés 1.PRISE DE CONTACT 2.DECOUVERTE DES BESOINSDECOUVERTE DES BESOINS 3.PROPOSITION /ARGUMENTATIONPROPOSITION /ARGUMENTATION 4.IDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONSIDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS 5.CONCLUSION ET PRISE DE CONGE 6.LE SUIVI DE LA RELATION

7 LE PLAN DE DECOUVERTE Les questions en entonnoir

8 L’ARGUMENTAIRE Le tableau CAP/SONCAS

9 LE TABLEAU DES OBJECTIONS Les objections et leur traitement

10 █ LES 10 DERNIERES MINUTES █ AUTO EVALUATION

11 █ EVALUATION DE LA RELATION █ Quelle solution ai-je apporté au client/ prospect ? █ Les objectifs annoncés ont-ils été atteints? █ La stratégie annoncée a-t ’elle été respectée ? █ Quelles sont les difficultés rencontrées ? █ Comment je les ai surmontées ? █ Quels ont été les moments clés ? █ Si c’était à refaire? █ Quel suivi ai-je mis en place ?