Le Système de Rémunération

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1 Le Système de Rémunération
Qualités Composantes Frais de vie

2 Le Système de Rémunération 1. Qualités
Un bon système de rémunération doit : A = Attractif pour les bons vendeurs S = Simple à calculer, à comprendre S = Stimulant, il doit pousser les vendeurs U = Utile à la réalisation des objectifs R = Réalisable pour l’entreprise E = Équitable entre les vendeurs R = Reconnaissant des efforts des vendeurs

3 Le Système de Rémunération 1. Qualités
Il faut trouver l’équilibre entre les attentes des vendeurs et ceux de l’entreprise, soit : pour les vendeurs : sécurité (salaire stable et sûr) rémunération (montant motivant) équité (salaire au mérite) pour les entreprise : coûts faibles (variabiliser les charges) pilotage (orienter l’activité des vendeurs)

4 Le Système de Rémunération
Qualités Composantes Frais de vie

5 Le Système de Rémunération 2. Composantes
Fixe Commissions Primes Autres

6 Le Système de Rémunération 2. Composantes
Préambule : La rémunération totale, fixe + commissions + primes ne doit pas être inférieure au SMIC pour un salarié à temps plein. Pour les VRP multicartes, elle ne doit être inférieure au SMIC trimestriel et pour l’ensemble des rémunérations des différentes entreprises.

7 Le Système de Rémunération 2. Composantes
Bulletin de salaire : Le bulletin de salaire doit être mensuel et il doit donner le détail du calcul de la rémunération. Les cotisations sociales sont réparties entre le salarié (charges salariales) et l’employeur (charges patronales). Elles correspondent à : l’assurance maladie l’assurance chômage la retraite les allocations familiales

8 Le Système de Rémunération 2. Composantes
Bulletin de salaire : Le coût d’un salarié est égal à : Brut + Charges patronales Exemple de bulletin de salaire :

9 2. Composantes a) Fixe Le salaire fixe correspond :
aux tâches « non commerciales » confiées au vendeur (tâches administratives, formation, réunions, etc.) aux « astreintes commerciales » : cas des vendeurs sédentaires (dans ce cas l’activité du vendeur dépend directement de l’attraction du magasin). Le « fixe » n’est pas obligatoire.

10 2. Composantes a) Fixe Inconvénients Avantages sécurité stabilité
simple à calculer favorise les « mauvais » vendeurs pas motivant simple à calculer rentable si les ventes sont importantes permet de confier tous types de tâches aux vendeurs coût élevé si le volume des ventes est faible pas de pilotage de l’activité des vendeurs Vendeur Entreprise

11 2. Composantes b) Commissions
C’est une partie variable qui est versée en fonction de l’activité du vendeur : la base de calcul peut être sur : les commandes reçues (cas des vendeurs sur salons, démarcheurs à domicile, etc.) les factures établies (système le plus fréquent) les encaissements (permet de responsabiliser le vendeur, cas des VRP multicartes)

12 2. Composantes b) Commissions
C’est une partie variable qui est versée en fonction de l’activité du vendeur : le taux peut être : Fixe (cas le plus fréquent) (il peut être différent selon les familles de produits) Progressif (permet de pousser les vendeurs à vendre plus : cas de la distribution) Dégressif (permet de plafonner les ventes et donc de réguler la production)

13 2. Composantes b) Commissions
Inconvénients Avantages motivant équitable simple à calculer manque de stabilité risques en cas de maladie, absences permet de variabiliser les charges stimule les vendeurs les vendeurs raisonnent à court terme (peu de prospection) pilotage difficile vers certains produits Vendeur Entreprise

14 2. Composantes b) Commissions
Certaines techniques permettent de « sécuriser » le vendeur : minimum garanti : l’entreprise assure un minimum de commissions au vendeur technique utilisée pour les nouveaux vendeurs, pendant la période d’adaptation avance sur commissions : l’entreprise assure le versement d’un montant minimum de commissions chaque mois, mais c’est une avance déductible des commissions à venir technique utilisée en cas de ventes saisonnières

15 2. Composantes c) Primes C’est une partie variable qui est versée en fonction des résultats du vendeur. Il existe des primes : quotas : primes sur objectifs, volumes, résultats, etc. elles peuvent être fixes ou en pourcentage du salaire primes fixes : par produit vendu, prospect trouvé, etc. ce sont généralement des montants unitaires

16 2. Composantes c) Primes Inconvénients Avantages très rémunérateur
rémunération des tâches annexes (prospection, etc.) peu sécurisant sentiment d’être « manipulé » permet de variabiliser les charges pilotage efficace des vendeurs risque de coût élevé s’il est mal évalué. risques de jalousies ou de manque d’équité. Vendeur Entreprise

17 2. Composantes d) Autres Les autres composantes ne sont pas spécifiques aux vendeurs, mais communes à tous les salariés : intéressement aux bénéfices de l’entreprise la participation aux résultats les avantages en nature (voiture, téléphone, comité d’entreprise, etc.)

18 Le Système de Rémunération
Qualités Composantes Frais de vie

19 Le Système de Rémunération 3. Frais de vie
Hôtel - restaurant Frais de déplacements Véhicule de société

20 Le Système de Rémunération 3. Frais de vie
Préambule : Le remboursement des « frais de vie » (hôtel, restaurant, déplacements) constitue souvent un « complément » de salaire. Ces remboursements ne sont pas imposables s’ils restent dans les limites fixées par la Sécurité Sociale. Le système de remboursement doit donner suffisamment d’autonomie au vendeur (réception de client) tout en restant contrôlable.

21 3. Frais de vie a) Hôtel - restaurant
Les frais d’hôtel – restaurant peuvent être remboursés selon 2 méthodes : un forfait journalier : cette méthode est simple et permet au vendeur de faire des « économies », mais ne lui permet pas d’inviter des clients. aux frais réels : cette méthode donne plus d’autonomie au vendeur et lui permet d’inviter ses clients, par contre il faut contrôler les dépenses pour éviter toute exagération.

22 3. Frais de vie b) Frais de déplacements
Les frais de déplacements peuvent être remboursés selon 2 méthodes : un forfait journalier : méthode utilisée essentiellement avec les VRP multicartes. aux frais réels : le calcul se fait à partir du tarif fiscal ou d’un tarif déterminé par l’entreprise. Cette technique permet au vendeur de « financer » son véhicule personnel. Les logiciels d’itinéraires permettent de vérifier les distances parcourues.

23 3. Frais de vie c) Véhicule de société
La mise à disposition d’un véhicule de société présente certains avantages. Il faut distinguer 2 types de véhicules : V.T.S. (Véhicule de Tourisme de Société) : c’est un véhicule classique. Avantages : avantage en nature pour le vendeur permet de créer une « classification » des vendeurs (selon le type de véhicule fourni) Inconvénients : fiscalité (TVTS, TVA non déductible, etc.)

24 3. Frais de vie c) Véhicule de société
La mise à disposition d’un véhicule de société présente certains avantages. Il faut distinguer 2 types de véhicules : V.U. (Véhicule Utilitaire) : c’est un véhicule classique transformé ou un utilitaire. Avantages : coût très bas (TVA récupérable) publicité possible sur le véhicule Inconvénients : véhicule limité à 2 (ou 3) places image « homme-sandwich » pour le vendeur

25 Le Système de Rémunération 3. Frais de vie
FIN