Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International  Introduction Introduction  Étude de marché Étude de marché  Cadre, réglementation Cadre, réglementation.

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1 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International  Introduction Introduction  Étude de marché Étude de marché  Cadre, réglementation Cadre, réglementation  Financement, assurance Financement, assurance  Distribution Distribution

2 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International 1. Introduction Le commerce international concerne les échanges faits avec les pays en dehors de l’Union Européenne. La législation française ne s’applique pas aux échanges internationaux. Les produits qui sont appréciés par les consommateurs français, ne conviennent pas obligatoirement aux autres consommateurs. La fiscalité et les procédures administratives ne sont les mêmes qu’en France.

3 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International 2. Étude de marché Introduction  Étude de marché a.ParticularitésParticularités b.Choix d’un paysChoix d’un pays c.Stratégies de développementStratégies de développement  Cadre, réglementation Cadre, réglementation  Financement, assurance Financement, assurance  Distribution Distribution

4 Auteur : Patrice LEPISSIER 2. Étude de marché a. Particularités L’étude de marché à l’exportation suit le même plan que les études de marché en France. Sauf que : L’étude des habitudes des consommateurs est essentielle (culture, groupes sociaux, etc.) Il est difficile de trouver des sources d’informations fiables, elles sont dans la langue du pays Il faut étudier les normes et la législation du pays pour le produit Ce type d’étude coût très cher

5 Auteur : Patrice LEPISSIER 2. Étude de marché a. Particularités Il faudra donc : Faire une pré-étude documentaire (en s’appuyant sur des études déjà réalisées) Contacter des personnes représentatives du pays en France (associations, organismes officiels, etc.) S’imprégner de la culture du pays par une étude de l’art (littérature, peinture, cinéma, etc.) du pays. Analyser les influences religieuses et celle des autres pays (États-Unis) sur le pays.

6 Auteur : Patrice LEPISSIER 2. Étude de marché b. Choix d’un pays Pour choisir le pays vers lequel on souhaite exporter, il faut : 1. Sélectionner une zone géographique en fonction de : a.Critères économiques : taux de croissance, PIB par habitant, démographie b.Critères politiques : stabilité politique, accords bilatéraux, etc. c.Critères sociologiques : habitudes de consommation, religions, etc.

7 Auteur : Patrice LEPISSIER 2. Étude de marché b. Choix d’un pays Pour choisir le pays vers lequel on souhaite exporter, il faut : 1. Sélectionner une zone géographique 2.Sélectionner un pays dans cette zone, à partir de : a.Une étude de marché sur place (Offre, Demande, Environnement) b.L’analyse des opportunités de distribution (réseaux existants, facilité d’accès, etc.) c.La vérification de l’adéquation des produits à exporter.

8 Auteur : Patrice LEPISSIER 2. Étude de marché c. Stratégies de développement Les entreprises suivent toutes la même stratégie de développement à l’export : 1. Implantation dans un pays d’une zone déterminée 2.Développement intensif dans le pays 3.Extension vers un pays proche (géographiquement et socialement) dans la zone 4.Extension progressive à tous les autres pays 5.Détermination d’une nouvelle zone 6.Etc.

9 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International 3. Cadre, réglementation Introduction Étude de marché  Cadre, réglementation a.OrganismesOrganismes b.La douaneLa douane c.Documents à l’exportDocuments à l’export d.Les C.I.V.Les C.I.V.  Financement, assurance Financement, assurance  Distribution Distribution

10 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation a. Organismes Il existe une « foule » d’organismes qui gèrent le commerce international en France : 1. Les Chambre de Commerce et leurs services export 2.Les Clubs d’Exportateurs 3.Le CFCE (Centre Français du Commerce Extérieur) qui publie le MOCI (Moniteur du Commerce International) 4.La COFACE (Compagnie Française d’Assurance à l’Export) 5.La BFCE (Banque Française pour le Commerce Extérieur)

11 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation a. Organismes Les administrations interviennent également : 1. La DREE (Direction des Relations Économiques Extérieures) 2.La DGDDI (Direction Générale des Douanes et des Droits Indirects) 3.Le ministère du Commerce Extérieur 4.Le ministère des Affaires Étrangères 5.Les ambassades et consulats 6.Etc.

12 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation a. Organismes Il existe également des organismes internationaux : 1. l’OMC (Organisation Mondiale du Commerce) 2.Le FMI (Fonds monétaire international) 3.L’OCDE (Organisation de Coopération et de Développement Économique) 4.L’OMPI (Organisation Mondiale de la Propriété Industrielle) 5.Etc.

13 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation b. la Douane  Les droits de douane et la TVA sont appliqués aux produits importés dans un pays.  Les marchandises sont classées par catégories selon un système international, le SH (Système Harmonisé).  A chaque exportation, l’exportateur doit indiquer le code catégorie auquel appartiennent ses marchandises. En cas d’erreur, les produits pourront être bloqués en douane.  L’exportateur doit fournir tous les documents nécessaires au dédouanement des marchandises.

14 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation b. la Douane La procédure d’exportation est la suivante : 1. L’exportateur doit remplir le DAU (Document Administratif Unique) 2.Remettre les marchandises à un intermédiaire de transport 3.L’importateur doit : 1.Régler les droits de douane en présentant les documents de dédouanement 2.Régler la TVA

15 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation b. la Douane Il existe des cas particuliers 1. Marchandises en transit :  Marchandises qui traversent le pays (camions TIR)  Marchandises achetées en France et devant être exportées (véhicules en TT) 2.Marchandises en admission temporaire 1.Produits pour des expositions, salons, etc. 2.Outillage de techniciens NB : ces marchandises doivent être accompagnées d’un carnet ATA (Admission Temporaire – Temporary Admission) à retirer dans les CCI.

16 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation c. Documents à l’export Selon le mode de transport, il existe des documents différents : 1. La lettre de voiture : transport terrestre  Elle indique la nature, l’origine et la destination des marchandises  C’est le document utilisé par les transporteurs pour amener les marchandises en douane 2.Le connaissement : transport maritime  Identique à la lettre de voiture  Le détenteur a le droit d’utiliser les marchandises pour se faire payer 3.La LTA (lettre de transport aérien) 1.Identique à la lettre de voiture

17 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation c. Documents à l’export Il existe des documents de preuve : 1. Les certificats :  De salubrité (produits animaux, végétaux, etc.)  Techniques (analyses, certificats de fabrication, etc.)  Administratifs (autorisations de circuler, d’exporter, etc.) 2.Les factures : 1.La facture pro format 2.La facture consulaire (visée par le consul du pays importateur) 3.La facture douanière (visée par un « témoin honorable »)

18 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation d. Les C.I.V. Conventions Internationales de Vente ou encore appelées INCOTERMS. Ce sont des sigles qui permettent de définir : qui prend en charge les frais de transport qui prend en charge les frais d’assurance qui prend en charge les frais de douane

19 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation d. Les C.I.V. Quelques exemples de C.I.V. SIGLE Français Anglais Signification FABFOBFree on board : le vendeur prend en charge les frais de transport et d’assurance sur un bateau dans un port d’embarquement CAFCIFCos Insurance and freight : le vendeur prend en charge les frais de transport et d’assurance jusqu’à un port de destination ALUEXWEx Works : les marchandises sont livrées « départ usine », l’acheteur prend en charge tous les frais

20 Auteur : Patrice LEPISSIER 3. Cadre, réglementation d. Les C.I.V. Quelques exemples de C.I.V. SIGLE Français Anglais Signification FTRCAFree carrier : le vendeur prend en charge tous les frais jusqu’à la livraison chez le client. FLNFASFree Alongside Ship : le vendeur prend en charge les frais de transport et d’assurance jusqu’à un port d’embarquement RFDAFDelivered at frontier : le vendeur livre les marchandises à la frontière d’exportation et prend en charge les frais de transport et assurance.

21 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International 4. Financement, assurance Introduction Étude de marché Cadre, réglementation  Financement, assurance a.IntroductionIntroduction b.La COFACELa COFACE c.Remise documentaireRemise documentaire d.Crédit documentaireCrédit documentaire  Distribution Distribution

22 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance a. Introduction Le commerce extérieur pose des problèmes spécifiques : il est difficile d’évaluer la solvabilité des clients (il n’existe pas les mêmes obligations de publicité des comptes à l’étranger) le change monétaire ne garantit pas les montants qui seront encaissés les modes de paiement sont différents et coûtent plus cher les procédures de recouvrement sont différentes la prospection coûte sur place plus cher

23 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance b. La COFACE Compagnie Française d’Assurance pour le Commerce Extérieur Elle couvre plusieurs types de risques à l’export : 1.Assurance crédit à l’export 2.Assurance prospection 3.Assurance contre les risques économiques

24 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance b. La COFACE 1. Assurance crédit à l’export Risque d’impayé après livraison Risque d’interruption de contrat Frais de contentieux Le montant de la prime d’assurance dépend : Du pays destinataire Du client et/ou des intermédiaires Des marchandises concernées Du volume des ventes

25 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance b. La COFACE 2. Assurance prospection Il existe plusieurs mécanismes d’aide : La Mission Individuelle Cofacée : participation au financement de 2 voyages de prospection pour des PME L’Assurance foire : couvre les frais de participation à des salons à l’étranger. Ces frais sont remboursés sur les ventes futures. L’Assurance prospection : pour des actions de 3 à 5 ans. Les frais de prospection non couverts par les ventes sont pris en charge par la COFACE Dans chaque cas l’entreprise verse une prime d’assurance calculée selon le risque encouru.

26 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance b. La COFACE 3. Assurance contre les risques économiques La COFACE couvre plusieurs types de risques économiques : risques politiques et catastrophes naturelles risques sur les taux de change : pour les devis, les règlements, etc. risques d’inflation dans le pays exportateur (cas des chantiers à l’étranger) etc.

27 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance c. Remise documentaire C’est un mode de règlement qui permet de garantir le paiement des marchandises lorsque celles-ci seront dédouanées, donc livrées. Pour dédouaner des marchandises il faut être en possession des documents : facture pro format, déclaration en douane, certificats, etc.

28 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance c. Remise documentaire Le déroulement est le suivant : VendeurClient Douane Banque V Banque C 1 1 - expédition des marchandises 2 2 - remise des documents 3 3 - remise des documents 4 4 - échange des documents contre paiement 5 5 – dédouanement des marchandises 6 6 - transfert du paiement 7 7 - paiement

29 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance c. Remise documentaire Avantages Inconvénients Sécurité de paiement La procédure part du vendeur Coût moins élevé que le crédit documentaire Procédure longue avant d’être payé Si le client ne paie pas, les marchandises restent bloquées en douane Cette technique est utilisée pour les échanges fréquents et lorsque l’on a plusieurs clients dans le même pays.

30 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance d. Crédit documentaire Ce mode de règlement sécurise totalement le paiement, mais il est plus contraignant et plus cher. Les banques se portent caution de leurs propres clients.

31 Auteur : Patrice LEPISSIER 7 - remise des documents contre paiement 7 4. Financement, assurance d. Crédit documentaire Le déroulement est le suivant : VendeurClient Douane Banque V Banque C 2 - avis d’ouverture du C.D. 2 1 - demande d’ouverture du C.D. 1 4 4 - livraison des marchandises 5 5 - remise documents contre paiement 6 6 - remise des documents contre paiement 3 - ordre de livraison 3 8 8 - dédouanement

32 Auteur : Patrice LEPISSIER 4. Financement, assurance d. Crédit documentaire Avantages Inconvénients Sécurité totale de paiement Les banques se portent caution Procédure qui part du client Procédure très rigide, pas de modification possible Très cher Cette technique est utilisée pour les échanges exceptionnels et/ou vers des pays « peut sûrs ».

33 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International 5. Distribution Introduction Étude de marché Cadre, réglementation Financement, assurance  Distribution a.Les intermédiairesLes intermédiaires b.Les modes de distributionLes modes de distribution c.Stratégies d’accès aux marchésStratégies d’accès aux marchés

34 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution a. Les intermédiaires Les intermédiaires en commerce international sont nombreux et très spécialisés. On les regroupe en 2 grandes catégories : Les commissionnaires personne physique ou morale ayant le statut de commerçant qui traite ou facture pour le compte d’un tiers (commettant). Les mandataires ils sont liés par un contrat de mandat par lequel l’entreprise (mandant) leur donne le pouvoir de faire des opérations en leur nom

35 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution a. Les intermédiaires 1. Les commissionnaires : commissionnaires importateurs ou exportateurs achat ou vente de marchandises. généralement très spécialisés par produits commissionnaires de transport intermédiaires entre les entreprises et les transporteurs commissionnaires en douane (agréés) ils sont obligatoires en France ils réalisent les opérations de dédouanement ce sont des « transitaires » s’ils sont également commissionnaires de transport

36 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution a. Les intermédiaires 2. Les mandataires Les courtiers courtiers en marchandises : mettent en relation les acheteurs et vendeurs courtiers de fret : mettent en rapport les expéditeurs et transporteurs Les agents commerciaux agent importateur / exportateur agent général : qui agit de façon exclusive pour le compte d’une entreprise l’agent commercial est protégé par les lois de l’Union Européenne

37 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution a. les intermédiaires Avantages Inconvénients très spécialisés, donc compétence dans leur domaine permettent de gagner beaucoup de temps très bonne connaissance des habitudes locales le coût est élevé pas de maîtrise sur leur activité (agents commerciaux) Même s’ils coûtent cher, les intermédiaires font gagner du temps et sécurisent les échanges. Parfois ils sont obligatoires.

38 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution b. Les modes de distribution Avantages Inconvénients connaissent bien les produits et l’entreprise contrôle total de leur activité et méthodes de vente frais de déplacements élevés problème de langue et de connaissance du pays  Par des représentants de l’entreprise Convient aux produits très techniques, à forte valeur ajoutée.

39 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution b. Les modes de distribution Avantages Inconvénients connaissent bien les habitudes du pays assurent une représentation locale coût en corrélation avec le prix de vente local problèmes de gestion du personnel maîtrise plus difficile des techniques de vente  Par des représentants de l’entreprise  Par des représentants dans le pays Convient aux produits de grande consommation avec une image de marque forte.

40 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution b. Les modes de distribution Avantages Inconvénients coût de prospection très faible retour d’informations du marché problèmes importants de logistique coût publicitaire important  Par des représentants de l’entreprise  Par des représentants dans le pays  Vente directe (catalogues, mailings, Internet) Convient aux produits très « typés », de faible volume et poids (exemple : produits du terroir, vêtements, accessoires de mode, etc.)

41 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution b. Les modes de distribution Avantages Inconvénients très bonne connaissance du marché local pas d’investissement pas de maîtrise des techniques de vente pas de représentation de la marque.  Par des représentants de l’entreprise  Par des représentants dans le pays  Vente directe (catalogues, mailings, Internet)  Par un réseau de partenaires Convient aux produits de grande consommation qui n’ont pas une notoriété à véhiculer

42 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution c. Stratégies d’accès aux marchés L’accès aux marchés étrangers suit toujours, ou presque, le même schéma : 1.Participation à des salons, foires, expositions, pour : Vérifier l’adéquation du produit proposé avec les besoins locaux Mesurer l’intérêt des consommateurs pour le produit et évaluer la concurrence Prendre des contacts avec des distributeurs locaux potentiels

43 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution c. Stratégies d’accès aux marchés Schéma d’accès aux marchés : 1.Participation à des salons, foires, expositions 2.Développement des relations avec les distributeurs Envoi de catalogues, documentation Opérations d’assistance technique, aide à la vente Recherche de nouveaux distributeurs

44 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution c. Stratégies d’accès aux marchés Schéma d’accès aux marchés : 1.Participation à des salons, foires, expositions 2.Développement des relations avec les distributeurs 3.Sélection d’un réseau de distributeurs Choix d’un mode de distribution et sélection d’un réseau en fonction des résultats obtenus, de la demande locale

45 Auteur : Patrice LEPISSIER 5. Distribution c. Stratégies d’accès aux marchés Schéma d’accès aux marchés : 1.Participation à des salons, foires, expositions 2.Développement des relations avec les distributeurs 3.Sélection d’un réseau de distributeurs 4.Intensification de la communication commerciale Mise en place d’actions publicitaires, d’actions commerciales Création d’une structure commerciale locale (si nécessaire)

46 Auteur : Patrice LEPISSIER Le Commerce International 5. Distribution Introduction Étude de marché Cadre, réglementation Financement, assurance Distribution F I N