Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients  Synoptique des cours Synoptique des épreuves Progression pédagogique Outils pédagogiques.

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1 Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients  Synoptique des cours Synoptique des épreuves Progression pédagogique Outils pédagogiques Le projet commercial

2 Auteur : Patrice LEPISSIER Synoptique des cours Gestion P. LEPISSIER Mercatique P. LEPISSIER Circuits de Dist. P. LEPISSIER Etude de Marché P. LEPISSIER Management P. LEPISSIER Négo-vente PM KUJAWA Base de données P. LEPISSIER Outils de com. PM KUJAWA Outils Collab. P. LEPISSIER Outils Organ. P. LEPISSIER Outils de vente PM KUJAWA

3 Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients ✔ Synoptique des cours ➢ Synoptique des épreuves Progression pédagogique Outils pédagogiques Le projet commercial

4 Auteur : Patrice LEPISSIER Synoptique des épreuves

5 Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients ✔ Synoptique des cours ✔ Synoptique des épreuves ➢ Progression pédagogique Outils pédagogiques Le projet commercial

6 Auteur : Patrice LEPISSIER Progression pédagogique 1e année 2e année Relation clientsManagement Projet commercial Management de la force de vente Mail Agendas Révisions - entraînements Gestion du temps BdD GRC Outils de Bureautiq ue Outils de gestion Définio n du projet Planificatio n Mise au point des actions Entraînements à l'oral

7 Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients ✔ Synoptique des cours ✔ Synoptique des épreuves ✔ Progression pédagogique ➢ Outils pédagogiques Le projet commercial

8 Auteur : Patrice LEPISSIER Outils pédagogiques  Cours et exercices : – Cours théoriques par diaporamas (à vous de prendre des notes) – Exercices à partir des annales de BTS NRC & Fdv  Evaluations : – QCM inoppinés – TP d'évaluations planifiés

9 Auteur : Patrice LEPISSIER Outils pédagogiques  Site www.antlia.com : – Un accès personnel (initiales et date de naissance) – Vous permet d'accéder : Aux cours et exercices Au suivi de votre projet A vos notes (gestion, management et projet) Aux documents de définition du BTS etc.

10 Auteur : Patrice LEPISSIER Outils pédagogiques  Votre ordinateur personnel : – De type PC Portable avec Wifi – Nécessaire pour : Les applications en TIC Réaliser votre projet commercial Faire vos présentations orales aux épreuves du BTS – Aucun logiciel n'est nécessaire, nous utiliserons : Open Office (gratuit) Thunderbird et Ligthning (gratuit) GescomNet (prêté) GanttProject (gratuit)

11 Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients ✔ Synoptique des cours ✔ Synoptique des épreuves ✔ Progression pédagogique ✔ Outils pédagogiques ➢ Le projet commercial

12 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Un besoin repéré pour une entreprise dans un environnement délimité : Développer le CA sur un secteur géographique inexploité, Lancer un nouveau produit, Proposer un nouveau service, Toucher une nouvelle clientèle… Il se définit comme :

13 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Le projet commercial sera réalisé : - dans : - l'entreprise d'accueil - au CFA - en collaboration avec : - le tuteur - l'étudiant - les enseignants du domaine professionnel

14 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Le projet commercial n'est pas : - un rapport d'activité - le compte-rendu d'une action réalisée en entreprise Le projet commercial est : - la résolution d'un problème commercial rencontré dans l'entreprise - une analyse et la proposition de solutions - la planification et l'évaluation des solutions retenues - la mise en oeuvre des techniques commerciales - le contrôle et le suivi de la réalisation

15 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Les étapes de réalisation : réalisation du dossier, entraînement à la présentation Mars N+26-Dossier conclusions, évaluation et analyse des écarts Janvier N+2 5-É valuation réalisation sur le terrain des actions commerciales Novembre N+14-Réalisation établissement du planning et du budget du projet Juin N+13-Planification collecte des informations, étude marketing, définition des actions à réaliser, définition précise de l'objectif Mai N+1 2-É tude définition du projet et du type d'objectif à atteindre Janvier N+11-Définition Date « butoir »Phase

16 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Le projet comprend donc : ➔ Une phase de définition avec : L'analyse de l'entreprise et de son environnement La définition du projet en accord avec le tuteur ➔ Des missions préparatoires avec : ● Une étude de marché pour le projet commercial ● La définition des actions commerciales et des objectifs ● La planification des actions ● La vérification de l'équilibre financier du projet ➔ La réalisation des actions sur le terrain avec : ● Leur préparation et planification détaillée ● La réalisation terrain des actions ● L'évaluation de chaque action ➔ L'évaluation globale du projet avec : ● Le bilan du projet ● Une analyse critique

17 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Le projet mettra en oeuvre les techniques vues en : ➔ Gestion de clientèles ➔ Négociation – vente ➔ Management de l'équipe de vente ➔ Techniques de l'Information et de la Communication ➔ Etc.

18 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet Commercial Politique de l’entrepris e Besoins Projet Comme rcial Étude du marché Besoins Validati on Objectif s Stratégi e Comme rciale Action Commerciale Démarche globale

19 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet commercial Déroulement de l'épreuve : L’épreuve se décompose en trois parties : 10 minutes : présentation ininterrompue 20 minutes : questions-réponses sur le projet 30 minutes : questions sur les techniques commerciales Et est coefficientée 4. La présentation se fait à partir de votre PC Portable. Et utilise les outils bureautiques et de GRC vus en cours.

20 Auteur : Patrice LEPISSIER Projet et situations commerciales L'épreuve de négociation-vente s'appuie sur : - 2 situations de négociation-vente - 1 situation managériale Ces situations seront prises dans le projet commercial. Cette épreuve a un coefficient 4... À suivre avec P.M. KUJAWA.

21 Auteur : Patrice LEPISSIER BTS Négociation Relation Clients MERCI.