Elaborer une nouvelle offre

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1 Elaborer une nouvelle offre

2 Il peut évoluer avec le temps.
Produit ou service Le concept Marketing du Produit s'exprime dans les termes qui appartiennent à l'univers du consommateur et non à celui du producteur. Il peut évoluer avec le temps.

3 Qu'est ce qu'un bon produit
ses performances répondent aux attentes du consommateur ou de l'utilisateur son avantage concurrentiel le distingue vraiment de la concurrence il a été testé préalablement en labo et auprès des cibles MK

4 l'atout packaging le contenant : matériau forme, système de fermeture
le décor : graphisme; couleur, textes, étiquettes fonctions techniques : protection, conservation fonction communication

5 Une offre différente La forme : forme, taille, apparence physique
La configuration: plus ou moins de fonctionnalités La performance : niveau de résultat obtenu avec les fonctionnalités de base La conformité: à ce qui était promis dans les spécifications établies La durabilité: durée de vie d'un produit dans des conditions habituelles d'utilisation La fiabilité: Après avoir acheté Motorola fabricant de TV, Mitsubishi avait détecté 141 défauts sur 100 appareils... Elle a réduit à 6 ce nombre de défauts La réparabilité: comment mettre un terme à des défauts de fonctionnement? Facilement ou pas Le style: l'apparence et les émotions qu'il engendre : hi fi, Jaguar, Cartier Le packaging: première rencontre avec le produit

6 Offre et design Le design est l'ensemble des éléments qui affectent l'aspect et le fonctionnement du produit du point de vue de son utilisateur Pour l'entreprise, il doit être facile à fabriquer et à distribuer Pour le client, il doit être agréable à regarder, facile à ouvrir, à utiliser, à réparer peut-être, à abandonner aussi.    Un design de qualité justifie une valeur ajoutée de nature à faire accepter un prix plus élevé

7 La gestion d'un produit comporte 2 grandes phases
   1-La création un processus long de 2 à 5 ans Recherche d'idées Filtrage Mise au point  2-La commercialisation Le produit est lancé sur le marché pour une durée de vue plus ou moins courte Naissance développement maturité déclin fin Une bonne gestion de la gamme permet d'accroître la durée de vie d'un produit

8 Le Prix= 3 contraintes Les réactions du consommateur
Les prix de la concurrence Les impératifs de rentabilité

9 Les réactions du consommateur
Les marques : quand les comparaisons entre marques sont difficiles, le prix sert de repère Le budget de la catégorie de produit par rapport au revenu disponible ( alimentaire ou loisirs) Adéquation, aux attentes : plus la réponse est un avantage concurrentiel unique moins on est sensible au prix Anticipation : c'est l'aspect spéculatif (valeur de la revente d'une voiture) Connaissance des prix pratiqués

10 Comment fixer un prix Selon le seuil de rentabilité
 À partir des coûts de contribution PR + marge = PV Les prix de revient peuvent être calculés à partir des coûts complets c'est-à-dire l'ensemble des coûts supportés (full cost.) Ou selon une affectation des coûts selon les produits (les coûts partiels ou direct costing) Selon le seuil de rentabilité À partir de combien de produits vendus, j'atteins le point mort ou seuil de rentabilité et en combien de temps    Le seuil de rentabilité est calculé par rapport aux coûts fixes et selon la marge sur coûts variable SR = CF / TX DE MCV

11 LE JUSTE PRIX Intègre la pression de l'environnement
   Intègre la pression de l'environnement Stabilité ou non des prix (inflation) Stagnation de la consommation Mondialisation des marchés Nouveaux segments Recentrage sur la valeur Sacrifice perçu juste prix et valeur perçue Moins de valeur perçue prix plus bas GMS

12 Les choix de commercialisation
"amener les produits au bon endroit, en quantité suffisante et les choix requis,  au bon moment avec des services nécessaires à leur vente, leur consommation, leur entretien."

13 Les choix de commercialisation
Circuit long Circuit court Faux circuit court Pas de circuit

14 Choix de commercialisation
 La distribution en France : différences - commerce intégré: les fonctions de gros et de détail sont intégrées dans la même entreprise (Grands magasins, GMS..) la vente avec vendeurs ou en libre-service, la vente avec livraison différée ( VPC, agence de voyages, concession auto, téléachat...) - les lieux de vente : magasins, à domicile, sur les marchés, usine - commerce spécialisé ou non spécialisé (Décathlon et rayon sport Hyper) - taille des points de vente - degré d'indépendance : petit commerce, commerce associé (système U) concentré (Carrefour)

15 L'e commerce, une révolution en cours
Bouleverse nos manière de consommer Les distributeurs traditionnels doivent s'adapter 21 millions de cyber consos français (1an) Progression annuelle de 20% CA 14 milliards d'€ sites marchands Un cyber conso économise 1500kms de voiture par an

16 La communication….

17 ….et la communication

18 L'expérience de consommation comme nouvelle offre
" Aujourd'hui, le consommateur cherche plus à faire des expériences d'immersion dans des cadres thématisés qu'à rencontrer de simples produits ou services" Firat, Dholakia, Venkatesh

19 L'expérience de consommation
Le vécu du consommateur avec un produit, un service, une enseigne, une marque, Le plus souvent en compagnie d'autres individus consommateurs ou non. Il n'est pas que le consommateur Il agit à l'intérieur de situations Il ne se limite pas à l'achat Il est à la recherche de sens

20 Les 4 phases de l'expérience de consommation
Anticipe la consommation Achète Le cœur de l'expérience Le souvenir Recherche, rêve, budgète, fantasme Choix, paiement , paquet, rencontre service, ambiance de vente Usage et jouissance Mise en jeu de photos pour revivre, récits d'histoires avec les amis, classement des souvenirs

21 L'expérience comme nouvelle offre
Différenciée Mettre en scène des expériences Position Concurrentielle Délivrer des services Faire des produits Indifférenciée Extraire des commodités Prix de marché Prix Prix premium Source: Pane et Gilmore

22 Les variables de la mise en scène de l'expérience
Le décor L'intrigue La communauté Théâtralisation de l'expérience Passe par le design d'environnement, la mise en scène spectaculaire de la consommation Le récit et les rituels de consommation et activités d'usage La mise en commun des expériences avec les autres consommateurs qui favorise la prisé de conscience d'avoir vécu quelque chose d'extraordinaire