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PAGE DE GARDE LOGO ENTREPRISE EPREUVE DE COMMUNICATION COMMERCIALE NOM PRENOM BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT SITUATION DE : ……………………………. SESSION 200.
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ENVIRONNEMENT DE LA NEGOCIATION 1.PRESENTATION DE L’ENTREPRISE 2. POSTE OCCUPE
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SITUATION INITIALE
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L’OBJET DE LA VISITE S’appuyer sur la fiche client (CE QUE JE SAIS DU CLIENT/PROSPECT avant l’entretien)
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LES OBJECTIFS Quantitatifs et qualitatifs 1.fourchette basse (mini) 2.fourchette haute (maxi)
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LA STRATEGIE ADOPTEE 1.PRISE DE CONTACT ( SIPAS, 4X20 ambiance..)SIPAS4X20 a 2.DECOUVERTE DES BESOINS (voir plan de découverte)et reformulation (prise de notes !!!)DECOUVERTE DES BESOINS 3.PROPOSITION /ARGUMENTATION (voir tableau CAP/SONCAS)(voir tableau CAP/SONCAS) 4.IDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS (voir tableau de traitement des objections)voir tableau de traitement des objections 5.CONCLUSION ET PRISE DE CONGE 6.LE SUIVI DE LA RELATION
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LE PLAN DE DECOUVERTE UTILISER : LA TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR (questions ouvertes, alternatives, fermées)TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR Ou LA METHODE QQCCOPQQQCCOPQ pour réaliser le questionnement client
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LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS ExempleExemple :TABLEAU DES OBJECTIONS
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La prise de contact █ Les premiers mots : utiliser la technique SIPASSIPAS S= Saluer (bonjour et sourire) I = Identifier l’interlocuteur P = (se) Présenter A= Ambiance (créer une) PAR UNE TECHNIQUE D’ACCROCHETECHNIQUE D’ACCROCHE S = Silence (attendre la réaction du client)= Silence
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█ EVALUATION DE LA RELATION █ Quelle solution ai-je apporté au client/ prospect ? █ Les objectifs annoncés ont-ils été atteints? █ La stratégie annoncée a-t ’elle été respectée ? █ Quelles sont les difficultés rencontrées ? █ Comment je les ai surmontées ? █ Quels ont été les moments clés ? █ Si c’était à refaire? █ Quel suivi ai-je mis en place ?
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█ LA METHODE QQCCOPQ █ Qui ? █ Quoi ? █ Comment ? █ Combien ? █ Où ? █ Quand ? █ Pourquoi ?
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