Formation-DevCo Contact Client. Processus Commercial 05/10/2016DevCo-DIESE2 Contact direct Prospection.

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1 Formation-DevCo Contact Client

2 Processus Commercial 05/10/2016DevCo-DIESE2 Contact direct Prospection

3 Processus Commercial 05/10/2016DevCo-DIESE3 Rappel Client Viabilité de l’appel d’offre : Budget, Domaines de compétences, Délai En cas de manque : Arrêt des négociations Si viable : L’appel d’offre devient une Opportunité d’étude Réactivité

4 Processus Commercial-1 er Contact 05/10/2016DevCo-DIESE4 Dresser le profil du Client Objectif du projet Cahier des charges? Technologies? Budget/Délai? Concurrence? Comment avez-vous connu Dièse? Convenir d’un prochain contact Coordonnées

5 Processus Commercial-Recrutement Chargé d’étude Choix d’un chargé d’étude disponi ble au sein de l’équipe #- intervenant Envoi d’un #-recherche résumant les besoins du client Recrutement par le chargé d’étude d’un intervenant qualifié Phase de RDV L’intervenant et le chargé d’étude travailleront de concert pour satisfaire le client 05/10/2016DevCo-DIESE5

6 Maîtriser le rendez-vous : Entreprise&Interlocuteur Références Diriger le rendez-vous: Questions générales et techniques Spécifications fonctionnelles Briefing avec le conseiller technique Etude de réalisation : séduire et convaincre Processus Commercial-Phase de RDV 05/10/2016DevCo-DIESE6

7 Les détails qui font la différence : Soigner sa présentation Papier, stylo et chemise Dièse Maîtrise du lieu de rendez-vous S’assurer d’avoir le numéro de téléphone du Client Carte de visite Plaquette Dièse Confiance en soi Ponctualité et savoir vivre Processus Commercial-Phase de RDV 05/10/2016DevCo-DIESE7

8 A éviter : Sentir le café, l’alcool ou la cigarette Manger juste avant le RDV Terme réducteur Estimation du prix et du délai Mots familiers Terme négatif ( Le client ne veut pas entendre « Non » ) « On est moins cher » « Euuuuuh » « Baaaaaah » Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE8

9 Attitude durant le RDV : Objectif : Ecrire un AVANT-PROJET Ecrire et regarder le client en même temps Pas de contradiction Intervenant-Chargé d’étude Laisser l’intervenant s’exprimer sur les points techniques Mains visibles Ne surtout pas mentir Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE9

10 Présentation : Poignée de main Présenter le conseiller technique avant soi Ne pas s’assoir avant le client S’appuyer sur les atouts de Dièse : Méthodologie Domaines de compétences Notre passé ( labels, ils nous ont fait confiance) Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE10

11 Etablir un véritable lien commercial : Connaître le client et le lui montrer Prendre des initiatives : fonctionnalités supplémentaires Le prix/l’acompte : « on peut s’arranger » Rassurer le client avec des exemples de nos réussites Rassurer le client sur les JE : cadre légal,audit,URSSAF … Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE11

12 Le RDV est concluant, nous pouvons rédiger l’AP : Compte-rendu de rendez-vous L’AP doit être terminée sous 7 jours maximum Le RDV n’est pas concluant : Compte-rendu de rendez-vous Analyse des erreurs (Choix intervenant? Mauvaise préparation? Problème du côté client?) Préparer un nouveau rendez-vous Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE12

13 Rédaction de la PC: Utiliser le modèle de document et les macros Un AP est divisée en étape Chiffrer selon la solution technique de l’intervenant : 250€< Prix JEH < 340€ Maximiser le prix de la JEH Suivre les conseils marqués en commentaire pour rédiger l’AP de qualité L’AP doit lister EXHAUSTIVEMENT les objectifs de l’étude L’AP engage la Junior, l’intervenant et le chargé d’étude si le client en est satisfait et la signe L’AP doit être relue et envoyée au format PDF Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE13

14 On peut: Négocier le prix/l’acompte Offrir des étapes Négocier la phase de garantie Proposer des CR hebdomadaires pour suivre l’avancement On ne peut pas : Diviser une JEH Offrir la phase d’analyse Garantir à vie Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE14

15 Convention client Documents intervenants Avant-Projet Récapitulatif de Mission Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE15

16 Processus Commercial-Le RDV 05/10/2016DevCo-DIESE16 12345 Réception de l’appel d’offre Prise en charge de l’appel d’offre Recrutements Phase de rendez-vous Phase de signature

17 A vous la parole 05/10/2016DevCo-DIESE 17