Evolution : : il faut produire toujours plus et plus vite (produit) : il faut convaincre le consommateur (vente). Depuis 1980 : il.

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2 Evolution : 1750-1960 : il faut produire toujours plus et plus vite (produit). 1960-1980 : il faut convaincre le consommateur (vente). Depuis 1980 : il faut produire ce qui se vend (optique Marketing). Définition : Le Marketing (Mercatique) est un état d’esprit qui met au centre des préoccupations le client qu’on cherche à satisfaire. Cet état d’esprit va influencer les méthodes et les techniques de l’entreprise.

3 Le marketing ne crée pas le besoin il répond aux besoins en proposant : produit et service Application: Identifier parmi la liste des produits suivants la nature de produit, le besoin à satisfaire, et le marché de ces produits :  Légumes  Chemise  Billet d’avion  Shampoing  Bain Turc  Formation Professionnelle  Hôtel 5 étoile  Cravate  Lait pour le bébé  Compte Bancaire  Comprimés  Voiture de Luxe  Carte Méditel  Ticket de cinéma  Roman

4 ProduitNatureBesoinMarché LégumesBienNourriture Le rencontre entre l’offre légume et la demande de nourriture (Marjan, Marché Populaire. ChemiseBienHabillementRencontre entre l’offre chemise et la demande d’habillement. Billet d’avionServiceVoyage Rencontre entre l’offre billet d’avion et la demande de voyages (agence de voyage). ShampoingBienLaver les cheveuxRencontre entre l’offre Shampoing et la demande de laver les cheveux. Bain TurcserviceSoulagementRencontre entre l’offre Bain Turc et la demande de soulagement. Formation Professionnelle ServiceAvoir formationRencontre entre l’offre formation et la demande avoir formation. Hôtel 5 étoileServiceSe reposerRencontre entre l’offre hôtel 5 étoile et la demande de se reposer. CravateBienHabillement en classeRencontre entre l’offre Cravate et la demande s’habiller en classe. Lait pour le bébéBienNourritureRencontre entre l’offre lait pour le bébé et la demande de nourriture. Compte BancaireServiceSécurité d’argent Rencontre entre l’offre Compte Bancaire et la demande de sécurité d’argent. ComprimésBienSe guérirRencontre entre l’offre Comprimés et la demande de se guérir. Voiture de LuxeBienChercher de LuxeRencontre entre l’offre Voiture de Luxe et la demande de chercher de lux Carte MéditelServicetélécommunicationRencontre entre l’offre Carte Méditel et la demande de télécommunication. Ticket de cinémaServiceAmuserRencontre entre l’offre Ticket de cinéma et la demande de s’amuser. RomanBienLectureRencontre entre l’offre Roman et la demande de lecture.

5 La démarche Marketing : Marketing stratégique : 1) Analyse (ou en somme-nous maintenant ?) analyse comportement, SWOT. 2) Stratégie (que voulons-nous obtenir ?) faire objectifs, veilles, études de marché. « Connaître le client, Connaître le marché» Marketing opérationnel. 3) Tactique (comment y parvenir ?) marketing mix (stratégie de 4p) 4) Evaluation (somme-nous parvenu à ces fins) suivi- Contrôles- Impact « Agir pour s’adapter aux besoins des clients »

6 La démarche marketing est composée de deux fonctions : Marketing stratégique Marketing opérationnel Marketing stratégique :  C’est la démarche d’analyse et de réflexion pour réaliser l’adéquation Offre – demande.  Cette démarche concerne l’environnement de l’entreprise qui se compose d’un :  Environnement interne  Environnement externe

7 L’environnement interne : c’est l’environnement intérieur de l’entreprise qui se présente : + Forces (+produit) -Faiblesses (- qualification du personnel) L’environnement externe : c’est tous ce qui est en extérieur de l’entreprise comme la concurrence, l’environnement économique, politique, géographique, démographique + Opportunités (la stabilité, la loi) - Menace

8 L’analyse : la matrice SWOT (outil d’analyse d’un projet).

9 Strengths/ Forces : une force est une ressource ou une caractéristique du produit ou de l’organisation étudié qui sert à le mettre en valeur. Weaknesses/ Faiblesses : une faiblesse est une limite, un défaut ou une non-compétence du produit ou de l’organisation qui pourrait l’empêcher de parvenir au succès. Opportunité/ Opportunités : il s’agit de toute situation favorable à une entreprise pour parvenir à se donner un avantage concurrentiel sur le projet ou le produit. Threats /Menaces : à l’inverse toute situation non favorable dans l’environnement extérieur d’une entreprise est une menace pour l’évaluation d’un projet.

10 Application 1 : L’entreprise COSMETICA est une petite entreprise opérant dans les produits cosmétiques, elle appartient à M. Tazi qui a une forte expérience dans ce domaine. Elle offre une large gamme de produits de hautes qualités. L’entreprise COSMETICA connait une forte demande grâce à son image de marque connu sur la marché international, elle souffre de quelques problèmes au niveau de la capacité de production ce qui demande des ressources financières très élevées, chose que l’entreprise COSMETICA ne possède pas (n’a pas les moyens financiers). L’entreprise COSMETICA a un circuit de distribution très large malgré la mauvaise organisation interne. Le marché des produits cosmétiques connait une forte croissance malgré ça on constate l’absence d’un personnel qualifié dans ce domaine. Les investissements dans ce domaine nécessitent des ressources financières très importantes. Malgré la forte concurrence, les ventes COSMETICA augment de temps en temps surtout avec l’utilisation des emballages attrayants. Travail à faire : Faite une analyse de l’environnement interne et externe de l’entreprise COSMETICA (Analyse SWOT).

11 Réponse: Forces : S Faiblesse: W Forte expérience du responsable Diversification des produits (large gamme) Haute qualité Forte demande Présence international Circuit large de distribution Utilisation des emballages attrayants Petit taille Production : faible capacité Manque des ressources financières Mauvaise organisation Opportunités: OMenaces: T Marché porteur : forte croissance L’absence d’un personnel qualifié Les investissements demandent des ressources financières Forte concurrence

12  Pour dépasser les produits des marques et développer des ressources humaines qualifiées dans le domaine on peut bénéficier de la forte expérience de M. Tazi qui peut assurer des formations pour le personnel de l’entreprise.  Pour agrandir la taille de l’entreprise, l’entreprise doit augmenter le nombre des effectifs ou bien augmenter son capital.(par l’ajout des parts sociaux des actions ou par la capacité d’autofinancement).  Pour assurer des ressources financières l’entreprise peut soit augmenter son capital ou bien avoir des crédits à long terme.  L’entreprise BAHA doit s’organiser par :  La répartition des tâches.  Placer chacun dans sa spécialité.  Assurer une bonne communication interne.

13 Application 2 : L’entreprise DAZ est entreprise fabrication des glaces opérant sur le marché de luxe. Elle a développé une gamme large pour diversifier son offre sur le marché international. Malgré son prix très élevé la gamme de produits DAZ a connu une meilleure demande grâce à un packaging super. Dans le processus de production des glaces, l’entreprise DAZ utilise jusqu’à 50% des produits chimiques colorés. L’entreprise DAZ s’adresse à plusieurs circuits de distribution mais elle doit faire face à un environnement très concurrentiel. (Forte concurrence). Les clients sont plus en plus exigeants par rapport à la qualité des produits de glace, surtout les parents concernant les glaces destinées à leur enfants. C’est pour cela les entreprises de fabrication des machines de glaces font plus d’effort pour assurer le bon matériels. Ce pendant grâce au changement climatique l’absentéisme périodiques des salariés engendre des frais supplémentaire. Travail à faire : 1) Faire une petite présentation de l’entreprise DAZ ? 2) Faite une analyse SWOT de l’entreprise ? 3) Quelles sont les décisions à prendre pour éviter les faiblisses et les menaces de l’entreprise DAZ ?

14 Réponse : L’entreprise DAZ est une entreprise industriel, elle fait la fabrication des glaces, elle opère sur le marché international, elle offre une large gamme de produit.  Présentation d’une entreprise doit être composée des informations suivantes :  Nature  Type (taille/forme juridique/secteur d’activité)  Activités  Propriétaires  CA (chiffre d’affaires)  Marché  Nationalité

15 ForcesFaiblesses Marché de luxe Diversification des produits (large gamme) Présence international Forte demande Packaging super Large circuit de distribution Prix très élevés Utilisation des produits chimiques OpportunitésMenaces Innovation DAZ Assurer le bon matériel par les entreprises de fabrication de matériel de glace Forte concurrence Clients exigeants L’absentéisme périodique

16 Il faut changer la politique de prix en diminuant les coûts de production avec des prix bas. Il faut remplacer les produits chimiques par des produits naturels. Pour éviter le problème de l’absentéisme l’entreprise DAZ doit appliquer des sanctions pour les absents. L’entreprise DAZ doit être toujours en veille concurrentiel. (Suivre l’actualité des concurrents)

17 Stratégie :Fixer les objectifs Les objectifs doivent être :  Mesurables  Atteignables dans un temps donné  Adaptés aux consommateurs (besoins, comportements, motivation).  Ajustés au marché (segmentation, positionnement, ciblage). Segmentation : La segmentation c’est l’action de deviser la marché à plusieurs segments selon défirent critères tel que sexe (Homme, Femme) l’âge, les catégories, socioprofessionnel, (étudiant, formateur, directeur…). Ciblage : c’est l’action de choisir un segment ou plusieurs pour devenir mes clients. Positionnement : c’est se positionner sur le marché par apport à mes concurrents. (Selon le même critère de segmentation et le même choie de la cible). Exemple : augmenter les ventes du produit X, en 2006 et en Suisse de 10%.

18 Application : Le secteur de Télécommunication au Maroc connu une forte croissance. Ces dernières années Surtout pour la télécommunication mobile (internet, et la téléphone). L’entreprise WANA est une entreprise national opèrent dans le secteur de télécommunication, elle a une présence sur le marché Marocaine depuis 5 ans, elle offre une gamme de produits diversifier qui se présente comme suit : Le téléphone fixe Le téléphone mobile L’internet mobile Carte de recharge Le système interne de l’entreprise WANA connu une mal organisation à cause de l’absence d’une structure définis au sein de l’entreprise. L’entreprise WANA s’adresse à plusieurs points de ventes propre à l’entreprise même et également à d’autre points de ventes tel que les boutiques traditionnel et les super marché.

19 L’entreprise WANA à un produit de distribution dans les zones réseaux à cause d’un faible connexion réseau. La politique Marketing WANA s’appuie sur le prix on offrant des prix bas et des promotions très réduire. La demande vers le produit WANA connu quelque l’éctuation grâce à l’existence de 2 opérateurs sur la marché Maroc télécom et méditel. Travail à faire : 1) Analyser la situation actuelle de l’entreprise WANA. 2) Fixer les objectifs qui vont l’entreprise WANA une image plus péripate sur le marché télécommunication.

20 ForcesFaiblesses Diversification des gammes des produits Large circuit de distribution (produit de vente) Prix bas Formations régulières L’âge de l’entreprise L’absence de l’@ fixe (produit offerte par les concurrents) Absence d’une structure interne =mal organisation Mal couverture réseau MenacesOpportunités Forte, Concurrence des autres opérateurs Marché porteur, forte croissance INRT (contrôle, suivi de l’état)

21 Renforcer : la politique de la publicité pour se positionner sur le marché et pour régler le produit d’âge. L’entreprise WANA au choix entre : Lancer un nouveau produit internet fixe tout on basant sur la politique de prix. Ou bien renforcer et valoriser l’@mobile tout on cherchant un avantage concurrentiel. L’entreprise WANA doit s’organiser par : La répartition des tâches. Placer chacun à sa spécialité. Assurer une coordination entre les tâches. Assurer une bonne communication interne. Faire des partenariats avec des entreprises de câblage et de réseau pour assurer une bonne couverture réseaux. Suivre le progrès technologique. L’entreprise doit être en veille concurrentielle (suivre l’actualité des concurrents).

22 Sociodémographique : L’âge (de la naissance jusqu’à 2ans, de 15 ans à 3 ans) Le sexe (Homme, Femme) Le revenu (entre 3000dh et 5000dh, 5000dh et 7000 dh) La CSP (formation, Directeur, étudiants…) La région d’habitat (HM, Ain Sbaa, Maarif) Style de vie : Le mode de vie (activités, centre d’intérêt, passions) Structure mental (rêves, préoccupations, jugement sur des faits) L’attitude par rapport le produit Usage produit : Quantité acheté (lourd, léger) Les occasions (à la maison, pique-nique, voyage…..) Type d’utilisation (professionnel, normaux)

23 Bénéfices recherchés :  Produit performant  Produits économiques (Oriflame) Le marché des produits cosmétiques  La segmentation selon le sexe (Homme, Femme)  La segmentation selon le revenu  La segmentation selon le bénéfice recherché Le cliblage « parfume Oriflame » +Homme / Femme + - 5000dh + Produits économiques

24 Marketing Opérationnel Concrétisation sur le terrain des décisions prises au niveau du marketing stratégique. Etablissement d’un plan d’action pour une période donnée. Ce plan d’action appelé aussi plan Marketing ou Marketing-Mix, concerne : 1) Le produit 2) Le prix 3) La communication (promotion) 4) La distribution (place)

25 Rôle et fonction des variables Outil de construction Outil d’accessoires Outil d’action Produits Prix Définition de l’offre de l’entreprise Distribution Communication Transfert de l’offre vers le marché

26 Le produit: La marque Nom SigleLogoSlogan « nous n’imaginez pas tout ce que Citroën peut faire pour vous » La gamme Gamme longueGamme Couvrir la totalité des segments de marché Spécialisation sur un Automobile Citroën Citroën

27 Le packaging Fonction de base Support d’information Images et communication

28 Application: La marque NomSigleLogoSlogan La gamme Longue gamme Le packaging Fonction de base Support d’information Images et communication Les ingrédients La valeur nutritionnelle pour 100 ml L’utilisation des vaches couleur blanc, bleu, rouge

29 Produits La marque Gammepackaging NomSigleLogoSlogan shuingomFree Gum Blancheur et dents saines Courte gammeIngrédients/coule ur +distribution YaghortDanone Meilleur pour votre santé Large gammeLes couleurs et les ingrédients AutomobileMercedesVoiture de luxMerci dix foisLarge gammeLes modèles des automobiles shuingomTrident Lang lastingCourte gammeIngrédients / couleur Eau de toilette Bob BonsBon Bons Malizia Primo bacioCourte gammeIngrédients /couleur Carte de télécommu nication Maroc télécom Un monde nouveau vous appelle Large gammeL’image et les couleurs

30 Le prix: Objectifs Pour l’entreprisePour le client Rémunération pour assurer la pérennité de l’entreprise (PV=PR) Prix acceptable PV<=PC Fixation du prix Coût de revient ConcurrencestratégiePénétrationEcrémage Prix psychologique Prix Bas Prix Haut

31 Le prix de vente (PV) est la contre partie donnée par le client pour avoir le produit. Le prix de revient (PR) c’est le coût d’un produit des l’acquisition de la matière 1 ère jusqu’au arrivé à la vente. Le prix concurrentiel (PC) c’est le prix offert par les concurrents. Le prix psychologique c’est le prix accepté par le client.

32 Application:  L’entreprise « AVON » veut lancer un nouveau Bain douche pour femme le coût de revient de ce bain douche est de 49dh.  L’entreprise ORIFLAME lance des bains douche1L pour femme à 56dh. 1) À votre avis quel est le prix acceptable par le client AVON. 2) Si l’entreprise AVON veut suivre la stratégie pénétration quel sera le prix de ce produit? 3) Si l’entreprise AVON veut suivre d’écrènage pénétration quel sera le prix de ce produit?

33 Réponse: 1) -<=56dh. 2) -<49dhet<56dh. 3) ->56dh. La place: Les circuits de distribution producteurcroissancedétaillantsconsommateur LongueDirectCourt

34 Allocation du budget Choix de message Rythme des insertions Choix de canal Pub Media Presse Télévision Affichage Radio Internet cinéma Pub hors Media Marketing Direct Promotion Pub sur lieu de vente Pub par l’événement Relations publiques Matin RTM/2M BD Radio 2M Télé /imprimante Jeux/cadeau Présent/stands Sponsoising Dossier de presse MediaSupport