Arnault MARCHAND Merci de RESPECTER le copyright de ce document et les personnes qui ont contribuées à sa réalisation  Nouvelles stratégies d'achat, de.

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1 Arnault MARCHAND Merci de RESPECTER le copyright de ce document et les personnes qui ont contribuées à sa réalisation  Nouvelles stratégies d'achat, de Roger Perrotin et Jean-Michel Loubère, Les Editions d'Organisation  Contrôle de gestion, de Claude Alazard et Sabine Separi, Dunod  Acheter avec profit, de Roger Perrotin et Pierre Heusschen, Les Editions d'Organisation  Le marketing achats, de Roger Perrotin, Les Editions d'Organisation Les cours du Mastères Spécialisés Achats et Logistique Industrielle du Groupe ESC Grenoble

2 SOUTENANCE ACHATS ET CREATION DE VALEUR Arnault MARCHAND

3 Cette année en Achats et Logistique Industrielle à l'Ecole Supérieure de Commerce de Grenoble m’a permis de compléter mon projet professionnel, d'apprendre les stratégies et organisations achats, de proposer le business plan d'un projet innovant à un public de professionnels et de réaliser une mission en entreprise. L'ensemble de ces connaissances me conduit désormais à vous proposer " Achats et création de la valeur", un sujet incontournable dans les entreprises depuis quelques années. Je tiens à remercier Monsieur Roger Perrotin pour sa disponibilité, ses conseils et son aide qui associés à son expérience du monde, des Achats B to B, m'ouvre une perspective de carrière dans ce domaine commercial. L'enthousiasme, les connaissances, la pédagogie de Monsieur Jean-François Fiorina ont été pour moi autant de facteurs qui ont su me motiver et surtout m’ont aidé à mener à bien les études qui m’étaient confiées au sein du Groupe ESC Grenoble. Je tiens à remercier Monsieur Roger Perrotin pour sa disponibilité, ses conseils et son aide qui associés à son expérience du monde, des Achats B to B, m'ouvre une perspective de carrière dans ce domaine commercial. L'enthousiasme, les connaissances, la pédagogie de Monsieur Jean-François Fiorina ont été pour moi autant de facteurs qui ont su me motiver et surtout m’ont aidé à mener à bien les études qui m’étaient confiées au sein du Groupe ESC Grenoble. Ce rapport n'existerait pas sans l'accueil que m'a offert CEB, filiale du groupe Leroysomer, et son Président Directeur Général, Monsieur Manuel Vicente. La chance m'a été donnée d'intégrer son service achats sous la responsabilité d'un homme passionné et passionnant, Monsieur Guy Chabrat. Je voudrais aussi remercier ma famille, les futurs mastériens Achats, Jean-François, Bernadette, qui part leur présence et leurs conseils m'apportent un soutien quotidien. Enfin, je ne saurais oublier toutes les personnes qui prendront de leur temps pour contester ce rapport et lui permettre d'évoluer. Enfin, je ne saurais oublier toutes les personnes qui prendront de leur temps pour contester ce rapport et lui permettre d'évoluer.

4 Introduction Création de valeur Visions des achats Objectifs et enjeux des achats Domaines et leviers Retenons Plan de Présentation

5 Introduction

6 Introduction La création de la valeur intéresse toutes les directions Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Elle est indispensable à l ’entreprise Elle nous montre: –performance économique de l ’entreprise –rentabilité pour les actionnaires

7 COMMENT CONSIDERER LA CREATION DE VALEUR DANS L ’ENTREPRISE?

8 Création de valeur Stratégie de l ’entreprise: Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons –Réduire ses coûts Processus achats efficace Sourcing adapté Diminution des frais Tout en réalisant des profits –Satisfaire ses clients Offrant des gains à l ’entreprise

9 Création de valeur Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Marketing de l ’entreprise: Développement du CA Fidélisation des clients

10 Visions des achats

11 Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Ancienne vision –une fonction administrative –prescripteur en relation avec le fournisseur –intervention de l ’acheteur en fin de processus Acheteur sans valeur ajoutée

12 Visions des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Vision actuelle des achats –source d ’amélioration de la marge –source de valeur ajoutée –implication de l ’acheteur en amont du processus –rend l ’entreprise plus compétitive Acheteur générateur de gains

13 Visions des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Valeur ajoutée apportée par les achats Gain de VA de 5 à 20% L’acheteur intervient dès la conception du CDC Gain de VA 0 à 5% Acheteur connaissant les marchés et les fournisseurs Négociateur Perte de VA 0 à 5% Acheteur administratif 100% 50% 10% Marketing achats - Conception à coût objectif - Sourcing - Prospection Négociation - Appel d’offre - Contrats Approvisionnement - Maîtrise administrative - Passage commandes Demandes d’approvisionnement Intervention des achats Valeur ajoutée des achats 0%

14 OBJECTIFS ET ENJEUX DES ACHATS

15 Objectifs et enjeux des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Objectif des achats ZONE DE SURCOUTS Coût minimum Qualité optimum Service maximum Délais respectés

16 Objectifs et enjeux des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Enjeux des achats –Achats Spécifiques –Indicateurs de Mesure –Objectifs Acceptables –Ambitieux et Réalistes –Attentif au Temps S M A R T

17 Objectifs et enjeux des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Poids des achats Accroît les marges CA=100 5 35 60 Résultat net Autres coûts Achats production (50) Achats hors production (10)

18 Objectifs et enjeux des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Action des Achats sur la marge comparée à celle des Ventes

19 Objectifs et enjeux des achats Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Gains effectués par les achats

20 Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Objectifs et enjeux des achats Les fondamentaux de la fonction achats –Structure –Hommes –Processus –Outils

21 DOMAINES ET LEVIERS

22 Domaines et leviers Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Coûts des capitaux employés Rentabilité opérationnelle Réduction des capitaux

23 Domaines et leviers Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Leviers d ’achats –Rationaliser le panel fournisseur –Globaliser et standardiser –Décomposition du coût global –Partenariat –Suivi économique –Limitation des stocks Optimisation des Achats

24 Domaines et leviers Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Ségmentation des achats –Achats de production et dédiés projets –Autres achats de production –Achats hors production

25 RETENONS

26 Retenons Introduction Introduction Création de valeur Création de valeur Visions Visions Objectifs et enjeux Objectifs et enjeux Domaines et leviers Domaines et leviers Retenons Retenons Les achats agissent sur la compétitivité de l ’entreprise Amélioration de la marge Création de valeur ajoutée Ils pérennisent et permettent le développement des entreprises Optimisation des performances Pour cela il faut provoquer et gérer le changement d ’où une source de création de valeur