Formation pratique à la stratégie de Négociation en Grands Comptes

Présentation au sujet: "Formation pratique à la stratégie de Négociation en Grands Comptes"— Transcription de la présentation:

1 Formation pratique à la stratégie de Négociation en Grands Comptes
BUSINESS GAME Formation pratique à la stratégie de Négociation en Grands Comptes

2 Les 3 attentes d’une Direction Commerciale
Elargissement du champ de réflexion et d’analyse des équipes comptes Clés (budgets, investissements, marges, Type d’OP, produits, FdV, logistique, ………..)

3 Les 3 attentes d’une Direction Commerciale
Structuration des méthodes de travail (Svce Mkg, Svce Cial, Dir Grds Comptes, Dir régionales, …..)

4 Les 3 attentes d’une Direction Commerciale
Création et/ou développement des revues d’enseignes ( pour l’ensemble des svces concernés : Mkg, Cial, Grds Comptes, Dir régionales, …..)

5 BUSINESS GAME Nous utilisons pour cela une ….
Simulation d’Entreprise commerciale appellée BUSINESS GAME

6 Le Business Game : C’est la technique pédagogique la plus adaptée car elle permet une mise en situation proche de la réalité et directement transposable après la formation.

7 Développement des compétences
Le Business Game : Il permet aussi de travailler sur 3 axes en même temps : Développement des compétences Compréhension des dimensions stratégiques Développement de la coopération inter-services

8 Présentation rapide du BUSINESS GAME

9 Sur un marché fictif de produits de consommation (GSA, GSB, GSS, ….) ….
3 équipes pluri– disciplinaires ( Mkg, Vtes, Cent) sont à la tête d’une entreprise et préparent leurs négociations avec les grandes centrales d’achat….

10 Il faut donc : Analyser le marché Déterminer un projet Définir une stratégie Présenter ses réflexions Simuler puis …..corriger

11 MAIS …… On a beau tout prévoir, il peut arriver des aléas en cours d’année : Arrivée de nouveaux concurrents Changements de tarifs Problèmes avec la FdV Lancement de nouveaux produits Ventes inférieures aux objectifs …………..

12 ? Alors qui va gagner … Les plus réactifs Les plus ambitieux
Les plus débrouillards ……………… ?

13 C’est en fait l’Entreprise qui profite de cette opération car le Business Game lui aura permis de remettre à plat tous les éléments constitutifs de sa stratégie et d’impliquer chacun dans les négociations à venir.

14 Formation P H T Pour en savoir plus ……
Ingénierie Pédagogique - Business Game P H T Formation Une division du Groupe RENFORCE

15 Fin