5 propositions pour accélérer la modernisation des entreprises

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1 5 propositions pour accélérer la modernisation des entreprises
Le commerce électronique interentreprises, un enjeu majeur pour l’économie française: 5 propositions pour accélérer la modernisation des entreprises

2 Rappel des Objectifs de l’étude
Analyser le marché de l’e-Commerce B2B Comprendre les mécanismes de l’e-Commerce dans le B2B  Evaluer les différentiels par rapport à des pays et des secteurs industriels Identifier et analyser les secteurs les plus dynamiques ; Analyser les freins structurels ou conjoncturels, techniques, financiers et psychologiques; Proposer des recommandations d’actions identifier les leviers d’action Proposer des recommandations

3 Méthodologie Comité de pilotage animé par
Barbara Blény, JMBruneau Pierre Olivier Brial, Ipsopresto.com Jean-Pierre Buthion, GIE Cartes Bancaires Véronique Deraspe, Chronopost Elodie Jallet, Office Dépôt Solange Ligeret, APECA Maguy Mercier, Experian Carole Offredo, Exalead Marie-Hélène Simonnet, SAP Vincent Renard, Camif collectivités Didier Riahi, Welcome Office Romain Roulleau, Raja Bernard Siouffi, CDCF Xavier Thiran, Ogone Antoine Tardivo, Minefi Didier Varène, UGAP animé par Marc Lolivier, Fevad Claire Morre, Fevad Analyse d’une vingtaine d’études internationales E-business watch UK Office Nal for Statistics US Census Bureau IDC etc. 60 entretiens en face à face (Qualitatif) Acheteurs Fournisseurs Acteurs de la chaine de valeur Toutes tailles d’organisations, et de secteurs

4 Sommaire Rappel des Objectifs du Livre Blanc
I – E-commerce B2B : définition et chiffres clefs II – Les usages : une situation contrastée III – Analyse des freins

5 Définition & Chiffres clefs
Définition du commerce électronique L’ensemble des transactions commerciales à destination des particuliers ou entre entreprises utilisant exclusivement Internet ou un moyen électronique comme mode de commande; L’e-commerce en France Émergence de l’e-commerce B2B 10 Milliards € en % croissance Pas de données disponibles sur le marché B2B en France Un marché vaste avec un périmètre étendu difficile à quantifier Les achats de production (EDI la plupart du temps, XML) Les achats hors production (Internet avec/sans eProcurement) Une part du CA B2B est incluse dans le CA B2C (marché TPE) Un chiffre d’affaires pas toujours identifié par canal de commande

6 Définition & Chiffres clefs
L’e-commerce B2B en France, quelle estimation ? Une absence de chiffres clés qui nuit à la visibilité et au développement de ce secteur UK: 75 Mds € de commerce B2B = 4 fois l’e-commerce B2C (source: Office National for Statistics) USA: = 9 fois le commerce B2C (source: US Census Bureau) Pour la France, un marché estimé entre 40 à 50 Mds € dont 8Mds € hors production (estimation Copilot Partners - Fevad) Principaux contributeurs: Commerce de gros, Industrie Pourquoi s’y intéresser ? un enjeu important de productivité Réduction des coûts de gestion Coût de passation de la commande entre 80 et 120€ Meilleur respect de la politique d’achat Opportunités tarifaires Au total, 20 à 30% de gains de productivité

7 Comparatif Européen Les entreprises françaises achètent moins en ligne
Un retard mesuré régulièrement dans les études européennes … … confirmé par toutes les entreprises rencontrées… UK le pays le plus dynamique, croissance plus forte Allemagne plus performante que la France La France plus active que les pays latins, mais rattrapage fort de l’Espagne … mais qui souligne aussi le potentiel de ce marché

8 Comparatif Européen Le retard français à la lueur d’un ensemble de facteurs macroéconomiques Quelques facteurs déterminants Le volontarisme de l’Etat La diffusion des infrastructures Telco/TIC et leur compétitivité L’environnement socio/éducatif et règlementaire

9 Sommaire Rappel des Objectifs du Livre Blanc
I – E-commerce B2B : définition et chiffres clefs II – Les usages : une situation contrastée III – Analyse des freins

10 4 secteurs d’activité en pointe
Tous secteurs confondus Internet est devenu le canal privilégié du « sourcing » de fournisseurs Les secteurs de haute technologie tirent le marché des achats en ligne Technologies Information & Communication Automobile Aéronautique / Electronique Chimie / Pharmacie 4 facteurs explicatifs Activités internationales très concurrentielles qui poussent à la recherche de productivité Les entreprises leaders qui « entrainent » le marché sur toute la chaine de valeur Fort taux d’équipement en TIC avec un taux d’usage important d’Internet Facteur culturel : l’innovation comme facteur clef de tout projet

11 Une hétérogénéité forte dans les usages
Le secteur public affiche un retard préoccupant en France Internet pour la recherche et le « benchmarking » de fournisseurs… …mais peu ou pas de pratique des transactions en ligne Des différentiels de 1 à 8 suivant les pays en Europe Le volontarisme du secteur public ne s’est pas encore traduit dans les faits La professionnalisation de la fonction achat prend du temps Les difficultés à « digérer » les réformes du Code des marchés publics L’insécurité juridique La mise en place de l’organisation des appels d’offre en ligne Le poids des habitudes fait le reste

12 Analyse des facteurs clefs de succès sur 3 secteurs d’activité
3 secteurs ont ouvert la voie aux ventes en ligne Equipements Informatiques & Communication Pionnier historique Voyages d’affaires Fournitures et Equipements de bureau Le boom du voyage en ligne Une croissance régulière soutenue …vite rejoints par d’autres Recrutement, formation Achats marketing (Publicité, Achats de droits, etc.) …avec le soutien indéfectible du secteur logistique-messagerie

13 Les biens d’équipement informatiques et Télécoms, pionnier historique
Le secteur le plus dynamique 35 à 40% de croissance annuelle en transaction 3 à 4 milliards d’euros en 2005 5 facteurs explicatifs Appétence naturelle d’une cible technophile Le cycle court de rotation des nouveaux produits Une structure de distribution bousculée Un marketing en ligne efficace Un savoir faire en systèmes d’informations déterminant pour appuyer Fonctionnalités à valeur ajoutée (configurateurs, suivi, support) Relation client (CRM, merchandising) Les technologies d‘upselling sont clefs pour compenser la baisse des prix

14 La mutation du métier d’agent de voyage
Un marché qui connait une accélération forte 7 à 8% d’un marché total de 26,7 Mds € 40% du marché UK et US 4 facteurs clefs du développement La dématérialisation du titre de transport La réduction drastique des coûts La stimulation du marché par de nouveaux entrants Agences en ligne Fournisseurs d’outils de réservation Transporteurs La valeur ajoutée perçus par tous Exhaustivité du choix, promotions Respect de la politique voyage Analyse des dépenses Gestion de notes de frais

15 La croissance de l’e-commerce sur les fournitures de bureau
Un secteur en plein développement Une part des achats faits en ligne aux alentours de 400 M€ (9% marché total) Une croissance annuelle de 35 à 40% en transaction 5 particularités Une pratique historique des canaux numériques Coût de passation de l’ordre d’achat, faciliter les achats récurrents Le marché de l’équipement de bureau est un marché mature avec une stratégie plus défensive L’infrastructure logistique (livraison sous 48H) et la taille des catalogues ( références+) ont constitué une barrière importante à l’entrée Pas de nouvel entrant ‘disruptif’ L’omniprésence des catalogues papier et la qualité des call-centers Internet reste plus un canal de commande complémentaire aux centres d’appels

16 Sommaire Rappel des Objectifs du Livre Blanc
I – E-commerce B2B : définition et chiffres clefs II – Les usages : une situation contrastée III – Analyse des freins

17 Les différences structurelles de l’e-Commerce B2B et B2C
Marché: un marché hétérogène avec des attentes sectorielles différentes Grandes entreprises : Imbrication étroite avec les projets « d’e-procurement » Mid Market : les besoins des grands comptes, sans les ressources TPE : un processus de décision et d’achat comparable à celui du marché B2C Produit: un spectre large de produits parfois complexes, B2C : Des produits ‘simples’ pour tirer la demande (Tourisme, Pdts culturels) B2B : Un ensemble de produits très exhaustif Distribution : Le poids des canaux de distributions existants Gérer la complémentarité avec les canaux existants Gestion : une complexité de gestion inhérente à l’activité B2B Gestion de prix différenciée (accès aux prix négociés) Fonctionnalité de gestion: workflow, devis, etc. Attentes en matière de service (Logistique, support, reporting) Options de paiement Relation client : un processus de décision plus impliquant Une confiance qui se construit sur le long terme

18 III - Des freins qui pourraient être levés facilement
Les enjeux économiques ne sont pas toujours bien identifiés Les achats hors production restent trop souvent le parent pauvre Les enjeux économiques de l’e-commerce ne sont pas toujours perçus Gains sur les coûts de gestion Meilleur respect de la politique achat Opportunités tarifaires Un attachement aux canaux traditionnels Téléphone: simple, rapide, interactif Fax: Le poids de la trace écrite … sauf situation d’urgence Ralentissement des investissements en technologie Malgré un bon taux d’équipement en TIC