Négociation d’affaires

Présentation au sujet: "Négociation d’affaires"— Transcription de la présentation:

1 Négociation d’affaires
Centrale Thermique de Paranha Décembre 2009

2 Synthèse 1 contrat « produits-en-main », avec un contrat de gestion 2 contrats « clé-en-main » avec counter-purchase Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de fin) Intérêts de base : en général assez bon, parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA Pas d’articles dans le contrat du groupe 1

3 Groupes

4 Contrat « clé-en-main »
Groupe 1 Prix : 102 mios, 30% cash, 80% counterpurchase (???) Sous-traitants : oui (travaux de génie civil) Garantie: pendant 10 ans (bâtiment), 5 ans (équipement) Formation: 10 cadres en Europe dans les usines de BDH Assistance technique pendant un mois après la finition des travaux (inclus dans le prix) Counter-purchase: 25% café, 25% cacao, 25% sucre de canne, 25% cuivre Pénalités de retard : 1% (si responsabilité BDH, et pas en cas de force majeure) après les 39 mois prévus (sans limite) Arbitrage: loi et for suisse (uniquement pour counterpurchase) Forte pression subjective exercée par Paranha sur BDH / Japonais

5 Prix : 126M (5M contrat de gestion; fixe: 105 mios, variable: 8mios)
Produit-en-main Groupe 2 Prix : 126M (5M contrat de gestion; fixe: 105 mios, variable: 8mios) Sous-traitants: Oui, max. 40% du coût total (beaucoup trop => pb pour BDH) Pénalités de retard : 1’000’000 par mois, dès le 39è mois (sans limite?) si responsabilité BDH Arbitrage: loi et for suisse (Tribunal Fédéral de la ville de Lausanne ???) Assistance technique: incluse dans le prix Plutôt bon pour BDH (agressif mais réaliste), mais avec de bonnes contreparties négociées par Paranha – Ambiance tendue mais bonne exploration et plutôt win-win

6 Contrat « clé-en-main »
Groupe 3 Prix : 107’500’000, 20% cash (?), 80% or (pas de gestion) Sous-traitants : Oui, pour 10% des travaux, payé par Paranha Assistance technique: 2’500’000 USD par BDH pendant la construction Counter-purchase: 80% or (2751 tonnes d’or=> irréaliste), 20% cash Pénalités de retard : 0.75% (pas si responsabilité des locaux) après les 37 mois prévus (sans limite) Arbitrage: loi et for suisse

7 Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)
BDH1: n’ont pas obtenu le contrat produit en main (mais à négocier), prix à 105, de réservation à 100 mio, pénalité de 1% à partir du 38e mois. P1: pas de fixation de prix (« le plus bas possible ») mais prix de réserva- tion à 105mio, ont obtenu le contrat clé-en-main et les sous-traitants lo-caux, ainsi que la formation de cadres BDH2: n’ont pas obtenu le clé en main (n’excluant pas la possibilité de produit en main), mais un prix beaucoup plus élévé (126>105), ont dû céder sur les pénalités de retard (48e mois; 0,5%) P2: ont obtenu produit en main, financement à taux privilégié, sous-traitance locale, pénalités (1%, 37e mois), garantie, contrat de gestion mais ont dû céder sur le prix (réserve = 100 mios), fourniture de matières BDH3: prix de réservation à 100mio, ont obtenu l’assistance technique, mais ont dû céder sur les sous-traitants, ainsi que le contrat clé-en-main et pas de contrat de gestion. P3: Bien au-dessus de leur prix de réservation (100mio); ont obtenu les clauses de sous-traitance locale et de pénalités de retard (mais pas à 30 mois), ainsi que le contrat clés en main

8 Remarques importantes
Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ? Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire