Mémo MGUC/PDUC/ACRC 2016.

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1 Mémo MGUC/PDUC/ACRC 2016

2 Les 4 P Prix Produit Pub Distribution

3 Prix Politique de pénétration (moins cher vente en volume ex: Lidl)
Politique d’alignement Politique d’écrémage (Moins de volume mais plus de marge ex: Louis Vuitton)

4 Produit Gamme large et peu profonde
Forte spécialisation dans un domaine d'activité ou de produit à forte rentabilité. Ex : les secteurs du bricolage. Gamme étroite et profonde Positionnement sur un segment de marché défini. Ex: les produits orientés vers le luxe Gamme large et profonde Couverture totale du marché en adaptant ses produits aux différents segments établis. Gamme étroite et peu profonde occupation d'un créneau rentable (niche) et convient à de petites firmes (exemple : le dépanneur).

5 Distribution Boutique spécialisée (ex: Rolex, Sephora…)
Grande surface (ex: Carrefour) Grande surface spécialisée ( ex: Leroy merlin) Il est primordial de bien choisir sa distribution une grande marque comme Dior ne peut pas être distribuée chez Carrefour.

6 Communication Communication de masse: Message diffusé pour tout le monde radio, tv, affiches… Communication directe par mail, sms, évènement Ex: Ferrari invite ses clients potentiels au salon de l’auto à l’espace VIP.

7 Ciblage/Segmentation
Sexe ex: Celio cible les hommes Age: ex: La halle aux vêtements segmente rayon enfant/adulte CSP Ex: Mercedes cible les cadres

8 PESTEL P: Politique ex: Baisse des ventes de cigarettes par une volonté politique de lutter contre le cancer E: Economique ex: Augmentation des centres commerciaux qui affaiblissent les petits commerces. S: Sociologique ex : Augmentation du niveau d’études fait croitre le secteur des cours à domicile. T : Technologique ex: baisse des ventes de livres depuis internet L: Légale ex: Loi des congés payés a stimulé le secteur du tourisme et des loisirs.

9 Les types de Marchés Concurrentielle Ex: La restauration
Oligopolistique Ex: L’automobile Monopolistique Ex: Le TGV Une organisation peut avoir une positon de leader/Challenger/Outsider sur son marché

10 Calculs Commerciaux Calcul du prix d’achat HT (PAHT) & du prix de vente HT  (PVHT): PAHT = PVHT - Marge PAHT = PVTTC/Coef [1] PVHT = PAHT + Marge PVHT = PVTTC / (si TVA = 19.6%) PVHT = PVTTC / (si TVA = 5.5 %)

11 Calcul Commerciaux Calcul de la Marge : Marge = PVHT – PAHT
Marge = PAHT X Taux de MARGE Marge = PVHT X Taux de MARQUE Calcul du Taux de MARGE & du Taux de MARQUE : Taux de MARGE = Marge X 100 / PA Taux de MARQUE = Marge X 100 / PV

12 Calcul Commerciaux Calcul de la Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) :
TVA = PVHT X 19,6% (pour une TVA à 19,6%) TVA = PVHT X 5,5% (pour une TVA à 5,5%) Calcul du Prix de Vente TTC (PVTTC) : PVTTC = PVHT + TVA PVTTC = PVHT X 1,196 (ou 1,055 pour une TVA à 5,5%) PVTTC = PAHT X Coefficient multiplicateur

13 Calcul Commerciaux Calcul du coefficient multiplicateur (Coef.) :
Coef = PVTTC/PAHT Calcul du Prix de Vente HT, alors que l’on ne connait que la TVA & son Taux : PVHT = TVA X 100 / Taux de la TVA             Exemple : TVA = 9,8 ; Taux de TVA à 19,6%             PVHT = (9,8 X 100) / 19,6 = 50 

14 Calcul Commerciaux Calcul de la Marge, alors que l’on connait que le Prix d’Achat HT & le Taux de MARQUE :  Marge = (PAHT X Taux de MARQUE) / (100 – Taux de MARQUE)             Exemple : PAHT = 35 ; Taux de MARQUE = 41%             Marge = (35 X 41) / (100-41) = 1435 / 59 = 24,32  Calcul de la Marge, Alors que l’on connait que le Prix de Vente HT & le Taux de MARGE : Marge = (PVHT X Taux de MARGE) / (100 + Taux de MARGE)             Exemple : PVHT = 60 ; Taux de MARGE = 71%             Marge = (60 X 71) / ( ) = 4260 / 171 = 24,91