PROCESS DE VENTE PREVOYANCE MADELIN

Présentation au sujet: "PROCESS DE VENTE PREVOYANCE MADELIN"— Transcription de la présentation:

1 PROCESS DE VENTE PREVOYANCE MADELIN
D-A-P : 2017

2 SIMPLICITE et VERTICALITE
RAPPEL : PROCESS ADAPTE A CANAUX DE VENTE ASSIS ET DEBOUT = SIMPLICITE et VERTICALITE CONTACT r1 Objectif : CONTACT r2 Vendre un RV Vendre le produit Madelin 2

3 2016 : T1 CONTACT r1 Objectif : Vendre un RV 3

4 L’approche no-réponse : r1
Passer d’une stratégie push à une approche pull Inverser le rapport de force Développer l’approche service et conseil Miser sur les conséquences négatives

5 Utiliser les 5 sens de l’accroche : r1
Se présenter comme un expert de la protection sociale des TNS et de son métier pour crédibiliser la démarche et permettre d’échanger avec le TNS sur un pied d’égalité. Accroche Utiliser des vocables collaboratifs afin de se positionner comme un partenaire du TNS. Créer un lien de proximité géographique pour une meilleure disponibilité. Formuler une promesse suffisamment attractive pour le TNS facilitant l’acceptation du RV. Etre direct, concis, pragmatique et positif.

6 L’accroche PPC : r1 Pro Positif Court
Bonjour Mr Dubois, je suis Eric Franck expert TNS de la Mutuelle Générale sur le département … Positif J’accompagne les commerçants de notre région afin de m’assurer qu’ils bénéficient de la meilleure protection pour faire face aux risques lourds qui peuvent affecter leur activité… Court …pour ce faire, J’ai 2 questions à vous poser.

7 L’approche questionnement : r1
Eveiller la prise de conscience du TNS en le questionnant sur des éléments techniques, sachant que 80% de cette population ne maîtrisent pas ces informations L’effet QTC Donner un exemple concret et quantitatif de conséquences potentielles, pour matérialiser et révéler les effets de cette méconnaissance. Chiffrer Projeter Adopter un ton bienveillant, sans se monter supérieur ou donneur de leçons. Demeurer rassurant tout en pointant les zones de risque pour le TNS. DIVAS

8 Le questionnement : r1 Q1-Q2 Exemple
Savez-vous que le montant de votre rente d’invalidité versée par votre assureur peut varier du simple au triple ? Connaissez vous précisément les conditions de versement de votre régime de base concernant votre rente en cas d’invalidité ? Exemple Pour information avec un BIC de 60,000€, votre rente invalidité peut varier de 15,000€ à 45,000€/ an ; Pensiez vous que les écarts pouvaient être aussi important ?

9 L’effet « Caliméro » L’effet « Zorro » L’effet « associatif »
La vente du RV : r1 Dramatiser le constat préalable effectué en s’appuyant sur les conséquences négatives potentielles pour le TNS. L’effet « Caliméro » Se positionner comme un sauveur ou un apporteur de solutions face au diagnostic effectué. L’effet « Zorro » Rassurer le TNS en lui expliquant qu’il n’est pas tout seul à souffrir de cette situation et que des solutions existent. L’effet « associatif »

10 Double effet : r1 L’effet Caliméro L’effet « Zorro »
Je constate que malheureusement vous êtes dans la même situation que la plupart de vos confrères. Vous n’avez pas accès aux informations essentielles sur vos droits et sur l’impact financier réel de certaines situations très délicates à gérer… L’effet « Zorro » Comme je l’évoquais précédemment, j’élabore des solutions concrètes afin de vous assurer du fait que vous disposez ou disposerez du meilleur niveau de couverture si un risque lourd survenait. Nous pouvons échanger dès à présent ou préférez-vous faire un point dès la semaine prochaine ?

11 Se donner toutes les chances : r1
Une vraie prise de RV c’est une date, un jour une heure précise et une durée précisée (30mins<d<45mins) S’il manque un élément le RV est aléatoire Un vrai RV Dans de nombreux cas, il faudra réaliser un comparatif avec un contrat déjà en place Pour cela demander la transmission systématique de documents indispensables Collecter des documents Passage obligé et Professionnel Transmettre systématiquement par mail 48h avant le RV une confirmation qui rappellera l’engagement commun Ne pas le faire c’est réduire de moitié les chances de concrétisation du RV Confirmer le RV

12 Collecte des documents
Le R.v et la Collecte : r1  Verrouiller le RV Très bien, j’ai bien pris note de notre rendez-vous du…/…/…. Je vous transmettrai par mail, 48h avant notre entretien une confirmation de ce RV… Collecte des documents Afin de parfaitement préparer mon étude, j’ai besoin de l’attestation de cotisations que vous transmet [nom de l’assureur] chaque année… Je vous transmets mon adresse mail…

13 Exemples de Mail de confirmation de RV

14 OBJECTIONS de L’ENTRETIEN : r1
Je n’ai pas le temps… Envoyez moi de la documentation… C’est mon expert-comptable qui gère… J’ai déjà un produit de Prévoyance Madelin… Votre solution se déduit fiscalement ? 14

15 R1 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage Je n’ai pas le temps De combien de temps disposez-vous ? Aucun Je propose un RV Vous n’avez aucune disponibilité aujourd’hui ; C’est bien cela ? Réponse à l’Objection décodée Mon objectif étant de nous faire gagner du temps mutuellement, fixons un rendez-vous la semaine prochaine. Que diriez-vous de mardi à 14h ? Notre entretien durera entre 30 et 45 mins ; avec moi, c'est rapidité et surtout efficacité... Département animation et pilotage

16 R1 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage C’est mon expert-comptable qui gère De qui s’agit-il ? C'est votre expert-comptable qui prend toutes les décisions pour vous sur ces sujets ? Madame UNTEL, oui je n’ai pas le temps de m’en occuper Inutile d'importuner le TNS plus longtemps, je contacte l'expert-comptable j'ai bien noté que pour toutes ce questions c'est Mme UNTEL qui décide… Réponse à l’Objection décodée Je vous remercie et je vais contacter madame Untel au plus tôt afin de prendre un RV avec elle afin de vous permettre d'être mieux protégé et pour moins cher... Département animation et pilotage

17 R1 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Envoyez-moi de la documentation… quel type de documentation ? Une présentation générale de ce que vous faîtes le prospect ne prêtera aucune attention à ma documentation vous souhaitez avoir une photographie globale de notre offre, c'est bien cela ? Objection Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage Réponse à l’Objection décodée Ce que je vous propose de faire, c'est de la partager par mail et de vous la commenter au téléphone afin de vous apporter toutes les précisions nécessaires en direct ! quand êtes-vous disponible pour un RV téléphonique ? Département animation et pilotage

18 R1 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage J'ai déjà de la Prévoyance Madelin ! Sur quels risques exactement ? je ne sais plus exactement le prospect a évidemment besoin d'être de nouveau éclairer sur ce sujet Vous êtes actuellement protégé mais sans savoir exactement à quel niveau ; C'est bien cela ? Réponse à l’Objection décodée Je comprends mais vous savez que chaque assureur élabore de façon différente son niveau de prise en charge et ses modalités de calcul sur l'invalidité qui est le risque le plus lourd ! pour un même taux d'invalidité, la rente versée varie du simple au triple ! Consacrer quelques instant à s'assurer que vous êtres protégé au meilleur niveau sera toujours gagnant pour vous! Département animation et pilotage

19 R1 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Réponse à l’objection décodée Votre solution se déduit fiscalement ? qu'entendez-vous par déduire fiscalement ? que toutes les cotisations se déduisent de mon résultat le prospect connait le dispositif fiscal de la loi Madelin C'est la condition essentielle pour vous pour continuer à m'écouter... C'est bien cela Réponse à l’Objection décodée Effectivement, la solution PREMIUM de La Mutuelle Générale c’est 100% de déductibilité fiscale ; cette formule dispose de tous les avantages offerts aux TNS dans le cadre de la loi Madelin… Ce qui pouvait apparaître comme une charge devient un investissement rentable à très court terme pour vous et votre activité. Département animation et pilotage

20 Objectif : Vendre le Produit Prévoyance Madelin CONTACT r2
Process Prévoyance Madelin : T1 CONTACT r2 Objectif : Vendre le Produit Prévoyance Madelin 20

21 L’incapacité de travail
FORMULE PREMIUM Le décès L’incapacité de travail Les indemnités journalières L’Invalidité IPP/IPT

22 ** Sous déduction de la participation Régime de base
FORMULE PREMIUM Intégration de base dans Caméléon : Revenus Annuels – Outils calcule par défaut 3 ans de revenus DECES Franchises : 0,3,15 jours * 100% du RJ** Indemnisation : 1095 jours ITT 100% RJ IPP/IPT * Corse et DROM : 0,3,60 : Profession médicales : 0,3,30 ** Sous déduction de la participation Régime de base

23 Formule Premium 1 2 3 Ce qu’il faut retenir :
Ne jamais proposer Décès et IJ seuls Ne pas vendre la prestation Invalidité relève d’un véritable défaut de conseil La prestation Invalidité est un socle inamovible 1 2 3

24 FORMULE PREMIUM + Le prospect exprime le souhait dans le R2 d’une prestation optionnelle Nous nous synchronisons Nous intégrons à notre proposition : Frais généraux ou autre(s) option(s)

25 Une prestation Invalidité exceptionnelle avec en + :
Une avance sur le capital décès pour mieux faire face à la maladie avec le capital maladie grave.  Une indemnisation journalière forfaitaire quel que soit votre régime obligatoire (le montant de l’IJ souscrit est égal au montant de l’IJ versé). Exonération totale du paiement des cotisations en cas d’arrêt de travail et Invalidité Assistance prévue « avant, pendant et après le sinistre » : ex : coach budget  (avant) / aide aux déplacement (pendant ) /  aide au retour à l’emploi (après)

26 STRUCTURE DE L’ENTRETIEN r2 DE VENTE PREVOYANCE MADELIN
4 STRUCTURE DE L’ENTRETIEN r2 DE VENTE PREVOYANCE MADELIN 4a- Prise de contact et cadrage de l’Entretien 4b- Questionnement Prépa-Formule Prémium 4c- Argumentation et valorisation formule Prémium (CAB et différentielle)

27 R2  Prise de contact et Cadrage identiques Questionnement
Prospects non-équipés ou déjà équipés Prise de contact et Cadrage identiques Prospects non-équipés Questionnement 4 questions spécifiques Prospects équipés Questionnement 4 questions spécifiques Prospects non-équipés Argumentation PUSH PRODUIT Prospects équipés sans document Argumentation PUSH PRODUIT Prospects équipés avec documents Argumentation DIFFERENTIELLE  27

28 CADRAGE d’ENTRETIEN PREVOYANCE MADELIN : r2
30 mins 28

29 Cadrage de l’entretien: r2
PROSPECTS NON – EQUIPES ou DÉJÀ EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN P1 Cette question P2 P3 P4 Après s’être présenté, rappeler le contexte de l’Entretien… Annoncer les objectifs de l’entretien (fonction de la phase antérieure) Faire valider à l’interlocuteur Une fois validé, présenter la scénaristique de l’entretien (étapes, durée, méthodologie…) / Faire valider à l’interlocuteur Valider les informations collectées en entretien R1 => Equipé ou non-équipé en Prévoyance Madelin 29

30 Discours Cadrage : r2 P1 P2 P3 P4 Rappel du Contexte de l’EV
PROSPECTS NON – EQUIPES ou DÉJÀ EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN Rappel du Contexte de l’EV P1 Cette question Objectifs de l’EV P2 Structure de l’EV P3 Rappel des informations collectées en R1 P4 Bonjour Monsieur Durand, tout d’abord je vous remercie d’honorer notre RV d’aujourd’hui afin notamment d’échanger sur les risques financiers liés à une interruption de votre activité… Cet entretien a pour but de vous éclairer sur tous ces sujets essentiels pour vous et votre activité et d’envisager les solutions potentielles. Cela vous convient ? Notre entretien va durer entre 30 minutes et 45 minutes ; dans un premier temps, nous allons échanger sur vos priorités en matière de protection sociale puis, nous rechercherons ensemble le meilleur dispositif à mettre en œuvre… Comme lors de notre premier échange, vous me disiez donc que… 30

31 QUESTIONNEMENTS PREVOYANCE MADELIN : r2
4b QUESTIONNEMENTS PREVOYANCE MADELIN : r2 mins

32 QUESTIONNEMENT PREVOYANCE MADELIN : r2
4b1 QUESTIONNEMENT PREVOYANCE MADELIN : r2 PROSPECTS TNS NON-EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN mins

33 Questionnement : r2 Question de Lancement Question tremplin
PROSPECTS NON - EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN En 4 questions, amener de façon méthodique et mécanique la vente de la formule PREMIUM par un effet d’évidence… Question de Lancement Q1 Cette question Question tremplin Q2 Question de révélation Q3 Question de projection Q4 Cette question sert à faire exprimer le prospect, libérer sa parole sur ses priorités et enjeux en matière de protection globale. Cette question sert un créer un alibi qui amène naturellement la Q3 Cette question sert à faire prendre conscience au prospect TNS de la nécessité de mettre en place un contrat pour se protéger des risques lourds qui peuvent menacer son activité, lui-même et sa famille. Cette question sert au vendeur à positionner les curseurs de la proposition commerciale et impliquer le prospect dans la construction de son offre.

34 Exemple de Questionnement : r2
PROSPECTS TNS NON-EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN Question de Lancement Q1 Cette question Question tremplin Q2 Question de révélation Q3 Question de projection Q4 Quelles sont les 3 priorités pour vous et votre activité en matière de protection sociale ? Savez-vous estimer précisément combien votre caisse vous versera en cas de … ? Considérez-vous que ce montant est suffisant pour payer vos charges fixes et maintenir votre niveau de vie ? Quelle somme vous est nécessaire en cas de… ?

35 QUESTIONNEMENT PREVOYANCE MADELIN : r2
4b2 QUESTIONNEMENT PREVOYANCE MADELIN : r2 PROSPECTS TNS DÉJÀ EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN 30 mins

36 Questionnement : r2 Question d’effritement
PROSPECTS TNS DÉJÀ EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN En 4 questions, amener de façon méthodique et mécanique la vente de la formule PREMIUM par un effet d’évidence… Question d’effritement Q1 Cette question Question technique compliquée Q2 Q3 Q4 Cette question sert à créer une zone de doute dans l’esprit du client sur l’adéquation du produit possédé et sa situation actuelle Cette question sert à positionner le vendeur comme un expert et se légitime auprès du prospect comme un levier qui apportera les meilleures réponses Cette question sert à positionner le vendeur comme un expert et se légitime auprès du prospect comme un levier qui apportera les meilleures réponses Cette question sert à positionner le vendeur comme un expert et se légitime auprès du prospect comme un levier qui apportera les meilleures réponses

37 Exemple de Questionnement : r2
PROSPECTS TNS DEJA EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN Questions d’effritement Q1 Cette question Question technique compliquée Q2 Question technique compliquée Q3 Q4 Depuis combien de temps disposez-vous de ce cette protection ? Quand a t-elle été revue pour la dernière fois ? Avez-vous connaissance des conditions précises de versement de votre rente en cas d’invalidité prévues dans votre contrat chez ……… ? Pourriez-vous me préciser le montant prévu de votre rente invalidité ? Connaissez vous les modalités de calcul de votre rente invalidité ?

38 4c ARGUMENTATION : r2

39 4c1 C-A-B PREV’ MADELIN : r2 30 mins

40 Argumentation: r2 4 Arguments Maximum à exprimer
PROSPECTS TNS NON-EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN PROSPECTS TNS EQUIPES en PREVOYANCE MADELIN sans Document 4 Arguments Maximum à exprimer ARGUMENTATION EN ENTONNOIR PUSH FORMULE PREMIUM 1 CAB MICRO GARANTIES 1 CAB MACRO FORMULE PREMIUM 1 CAB MICRO SERVICES

41 CAB PREVOYANCE MADELIN
ARGUMENTATION CAB PREVOYANCE MADELIN

42 1 CAB FORMULE PREMIUM

43 Argumentation Prévoyance Madelin
CAB : Prévoyance Madelin / MACRO formule PREMIUM Caractéristique : La Formule PREMIUM de La Mutuelle Générale garantit un niveau de protection en tout point égal à celui d’un cadre supérieur d’entreprise… Avantage : …notre offre est absolument complète et sécurisante… Bénéfice : Vous bénéficiez avec notre dispositif « tout en un » d’un niveau de protection exceptionnel ! Avec des conditions tarifaires rares sur le marché et entièrement* déductible fiscalement. GIMMICK : Ce qui peut apparaître comme une charge est en réalité un investissement rentable à très court terme pour vous et votre activité. Argumentation Prévoyance Madelin 2016 TNS = Cadre Supérieur Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux… * Si Sortie du capital Décès en rente

44 Argumentation Prévoyance Madelin 4 niveaux de protections
CAB : Prévoyance Madelin / MACRO formule PREMIUM Caractéristique : La formule Premium de La Mutuelle Générale inclut Indemnités journalières, Invalidité, capital décès, Frais généraux… Avantage : …une formule avec une complémentarité et une articulation rare sur le marché… Bénéfice … vous bénéficiez automatiquement de tout l’arsenal de protection indispensable à votre activité et à vous-même ! Vous bénéficiez également d’avantages tarifaires permanents notamment par le jeu de la déduction fiscale pleine et entière… GIMMICK : Ce qui peut apparaître comme une charge est en réalité un investissement rentable à très court terme pour vous et votre activité. Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Formule Premium = 4 niveaux de protections Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

45 Argumentation Prévoyance Madelin
CAB : Prévoyance Madelin / MACRO formule PREMIUM Caractéristique : La Formule PREMIUM de La Mutuelle Générale c’est 100% de déductibilité fiscale*… Avantage : …cette formule dispose de tous les avantages offerts aux TNS dans le cadre de la loi Madelin… Bénéfice : … dans cet environnement, vous bénéficiez d’un niveau de protection complet et rare sur le marché en amortissant fiscalement la totalité du tarif… GIMMICK : Ce qui pouvait apparaître comme une charge devient un investissement rentable à très court terme pour vous et votre activité. Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Déductibilité totale Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux… * Si Sortie du capital Décès en rente

46 Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Maintien assuré du niveau de vie
CAB : Prévoyance Madelin / MACRO formule PREMIUM Caractéristique : La formule Premium de LMG c’est d’abord 100% de vos revenus garantis… Avantage : …notre offre a pour objectif d’apporter confort et sécurité… d’autres vous promettent beaucoup et ne vous versent que très peu… Bénéfice : Avec nous, vous avez la certitude de maintenir votre niveau de vie et celui de votre famille en cas de graves difficultés temporaires et/ou permanentes… Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Maintien assuré du niveau de vie Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

47 2 CAB GARANTIES SOCLES

48 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de La Mutuelle Générale prévoit le versement d’une rente temporaire égal à 3 ans de revenus annuels… Avantage : …un niveau de prestation élevé correspondant au barème de protection d’un cadre dirigeant salarié d’entreprise… Bénéfice : Pour vous, c’est la certitude de garantir à vos proches le maintien de leur niveau de vie et d’assurer leur avenir. Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Rente Décès Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

49 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de La Mutuelle Générale prévoit le versement d’une indemnité en cas d’arrêt de travail qui garantit à 100% votre revenu journalier… Avantage : Un niveau de prestation qui allie sécurité et sérénité… Bénéfice : Pour vous, c’est la certitude de maintenir votre niveau de vie durant une cessation temporaire d’activité non génératrice de chiffre d’affaires et d’assurer à vos proches et à vous-même une sérénité et une tranquillité d’esprit matérielle dans un moment difficile à passer… Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 ITT : 100% Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

50 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de La Mutuelle Générale prévoit le versement d’une rente invalidité jusqu’à 12000€/ mois… Avantage : …un niveau de protection qui allie sérénité et sécurité… Bénéfice : Pour vous, c’est la certitude de pouvoir vous organiser confortablement, d’acquérir tout le matériel nécessaire à votre nouvelle situation, d’équiper votre maison mais aussi de maintenir votre niveau de revenus durant toute votre vie… Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 IPT / IPP Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

51 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de La Mutuelle Générale prévoit le versement d’une rente invalidité forfaitaire … Avantage : …un niveau de protection hyper-sécurisant et très rare sur le marché… Bénéfice : Pour vous, c’est la certitude de recevoir la rente prévue à votre contrat même dans le cas où votre caisse RO ne verse rien… Vous bénéficiez du plus haut barème de rente versée dès que votre invalidité est reconnue quelque soit la décision de votre caisse Régime Obligatoire… Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 IPT / IPP UN FORFAIT Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

52 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de La Mutuelle Générale prévoit le versement d’une rente invalidité Partielle avec la formule de calcul 3t/2… Avantage : …la formule de calcul la plus protectrice et la plus sécurisante du marché que beaucoup d’autres n’appliquent pas… Bénéfice : Pour vous, c’est la certitude de bénéficier du plus haut barème de prestations versées ; ainsi pour le même niveau d’invalidité quand nous vous versons 1000€ d’autres ne vous versent que 300€ ! Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 IPP 3t/2 Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

53 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de LMG inclut la garantie frais généraux qui a pour objet d’assurer le remboursement de tout ou partie des frais généraux professionnels en cas d’incapacité temporaire de travail. Avantage : Garantie qui allie sécurité et sérénité, Bénéfice : Pour vous, c’est la certitude de n’avoir à financer aucune charge professionnelle et de maintenir le niveau de votre trésorerie pendant la durée de votre incapacité de travail. Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Frais Généraux Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

54 Argumentation Prévoyance Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de LMG inclue la garantie frais généraux qui a pour objet d’assurer le remboursement de tout ou partie des frais généraux professionnels en cas d’incapacité temporaire de travail. Avantage : Garantie qui allie sécurité et sérénité, Bénéfice : Alors que vous ne produisez plus temporairement de chiffre d’affaires, les charges afférant à votre activité continuent de vous être prélevées… Avec la garantie frais généraux vous avez la certitude de maintenir votre niveau trésorerie durant votre arrêt de travail… Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances… Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Frais Généraux Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

55 Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Exonération des cotisations
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : La formule Premium de LMG inclut une exonération de vos cotisations en cas d’arrêt de travail… Avantage : Une offre protectrice de votre trésorerie, Bénéfice : Notre engagement est de vous soutenir dans tous les moments de votre vie et en toutes circonstances et surtout de ne pas aggraver une situation déjà compliquée pour vous. Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Exonération des cotisations Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

56 Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Conjoint Collaborateur protégé
CAB : Prévoyance Madelin : Garanties socles Caractéristique : Le solution prévoyance TNS de La Mutuelle Générale c’est aussi la protection de votre conjoint collaborateur… Avantage : …une offre complète qui protège globalement votre activité… Bénéfice : …avec laquelle, vous avez la certitude d’une double garantie : Votre conjoint qui partage votre vie professionnelle bénéficie d’un niveau de protection très élevé Votre trésorerie n’est en aucun point grevée par un moment difficile à surmonter pour votre conjoint Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Conjoint Collaborateur protégé Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

57 3 CAB SERVICES

58 Argumentation Prévoyance Madelin
CAB : Prévoyance Madelin : Services Caractéristique : La Solution Prévoyance de La Mutuelle Générale met à disposition un guichet unique… Avantage : …Simplicité et proximité sont les piliers de notre offre… Bénéfice Vous bénéficiez à tous moments d’informations, de conseils venant de d’un seul interlocuteur privilégié qui vous connait bien et qui vous accompagne dans toute votre vie : La Mutuelle Générale. Argumentation Prévoyance Madelin 2016 Guichet Unique Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

59 Argumentation Pack Full Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Services Caractéristique : La formule Premium TNS de La Mutuelle Générale c’est 12* services d’assistance inclus… Avantage : Mettre à disposition de tous les clients un dispositif d’accompagnements et d’informations dans ce qui fait se fait de mieux sur le marché… Bénéfice : … c’est pour vous la certitude de bénéficier gratuitement sur un simple clic ou appel de tout ce dont vous avez besoin pour répondre à une situation inhabituelle ou particulière ou une question qui nécessite un niveau d’expertise élevé… Notre engagement : vous accompagner en toutes circonstances pour faciliter votre vie… Argumentation Pack Full Madelin 2016 12 services gratuits Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux… * Voir liste exhaustive slide suivante

60 Argumentation Pack Full Madelin 2016
CAB : Prévoyance Madelin : Services Dans le cadre professionnel Au démarrage de votre activité :  Un coaching budget pour vous informer et vous conseiller sur les méthodes de gestion de votre budget et les aides existantes Une assistance administrative à la carte (secrétariat, soutien comptable…) Durant votre activité en cas de coup dur pour vous et votre conjoint* : Une aide aux déplacements pour effectuer les démarches liées à votre entreprise Des services d’un coursier La mise en relation avec des professionnels pour la réalisation de travaux d’emménagement de votre local professionnel Lors de la cessation de votre activité professionnelle : Un bilan retraite pour vous aider à choisir la date de départ à la retraite, vous accompagner dans vos démarches et évaluer les impacts sur la vie quotidienne, familiale, budgétaire… Dans le cadre vie privée En cas de cas de situation difficile pour vous et votre conjoint* : Une enveloppe de services à utiliser en fonction de vos besoins (aide-ménagère, conduite des enfants à l’école, livraison de médicaments…) Un bilan de votre domicile par un ergothérapeute pour vous adapter votre aménagement en fonction de vos habitudes de vie et d’environnement En cas de décès d’un membre du foyer : Un accompagnement psychologique, organisationnel et administratif. La prise en charge du déplacement d’un proche. L’aide à la recherche d’un prestataire funéraire. Le + : une protection juridique incluse Argumentation Pack Full Madelin 2016 12 services gratuits Vendre, c’est dire du bien Vendre, c’est dire le mieux…

61 OBJECTIONS de L’ENTRETIEN : R2
En quoi votre offre est mieux adaptée ou différente par rapport à ce que j’ai déjà ? L’invalidité, je n’en ai pas besoin maintenant... L’invalidité je n’en ai pas besoin…

62 R2 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage L'invalidité je n'en ai pas besoin ! qu'est qui vous fait dire que vous n'en avez pas besoin ? vous savez quand je serai Invalide plus grand-chose n'aura vraiment d'importance pour moi… le prospect confond Invalidité et fin de vie donc pour vous être invalide c'est ne plus pouvoir rien faire ! C’est bien cela ? Réponse à l’Objection décodée Sachez que l'invalidité commence avec un handicap reconnu à 33% qui correspond par exemple à une paralysie permanente de la main ; vous constatez que ce handicap n'empêche en rien de continuer de vivre mais peut entrainer une inaptitude à exercer votre activité et de devoir vous réorienter sur d'autres chemins professionnels...D'où l'extrême importance de bien se protéger contre ce risque qui est celui qui court le plus longtemps quand il survient... Département animation et pilotage

63 R2 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage L'invalidité je n'en ai pas besoin maintenant ! qu'est qui vous fait dire que vous n'en avez pas besoin maintenant ? Je me sens encore jeune et je suis en très bonne Santé… Le prospect établit une relation entre vieillesse et Invalidité donc pour vous tous les gens invalides sont agés ! C'est bien cela ? Réponse à l’Objection décodée Malheureusement, 1 personne invalide sur 5 l'est devenue avant l'âge de 40 ans et donc encore en pleine activité ! Sans aucune protection complémentaire leur situation matérielle en plus de leur handicap physique est devenue intenable. En fait le risque Invalidité est le risque qui court le plus longtemps quand il survient ! Si vous ne vous protégez pas, vous pourriez vraiment le regretter et pour ma part, je n'aurai pas bien fait mon métier... Département animation et pilotage

64 R2 : TRAITEMENT D’OBJECTIONS EN TDCO
Question Exemple de réponse du client Décodage du vendeur Verrouillage mais en quoi votre offre est plus intéressante que ce que j'ai déjà ? Sur quel point n’ai-je pas été clair ? Quand vous avez parlé de l’invalidité et des calculs de la rente Mon discours l’intéresse mais il faut que je sois plus clair Vous avez besoin d’éclaircissement sur ce qui est la grande force de notre produit , c ’est bien cela ? Réponse à l’Objection décodée En synthèse, le plus important pour vous c’est d’être certain que votre rente en cas d’invalidité soit calculée le plus avantageusement ; et cette certitude vous l’avez avec notre formule ; d’autres assureurs vous promettent et ne versent que peu voire dans certains cas rien du tout… C’est en cela que nous sommes plus intéressant… Département animation et pilotage

65 OBJECTIONS de L’ENTRETIEN : R2
Votre offre est plus chère que ce que j’ai actuellement… Votre offre est très chère…

66 OBJECTIONS de L’ENTRETIEN : R2 en TDCO corrigé