i Management U N C U commerciales commerciales commerciales

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2 i Management U N C U commerciales commerciales commerciales
Management des unités commerciales

3 au Lycée Jean Lurçat de

4 BTS Management des unités commerciales
Objectif du BTS : prise en responsabilité de tout ou une partie d’une unité commerciale qui nécessite le déplacement du client Lieu physique ou virtuel qui sera mis au contact d’une offre de produits ou de services

5 Management De l’unité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De l’information Gestion et animation De l’offre de produits Et de services

6 Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Management De l’unité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De l’information Gestion et animation De l’offre de produits Et de services

7 Management de l’équipe commerciale
de l'unité commerciale Management de l’équipe commerciale Gestion de projet Gestion de l’unité commerciale

8 Animation & motivation
Recrutement et formation Management de l’équipe commerciale Animation & motivation Organisation du travail Evaluation des performances

9 Conception et réalisation d’études pour développer l‘offre commerciale et la clientèle.
Conception et réalisation d’action d’organisation interne Gestion de projet Conception et réalisation d’action commerciale

10 Gestion prévisionnelle
Gestion de l’unité commerciale Participation à la définition des objectifs Gestion des équipements Evaluation des performances commerciales et financières

11 Gestion de la Relation avec La clientèle Management De l’unité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Gestion de la Relation avec La clientèle Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De l’information Gestion et animation De l’offre de produits Et de services

12 GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTÈLE
Fidélisation et création de trafic vers l’unité commerciale Développement de la relation de service Vente

13 Vente au Sein de l’unité commerciale
Mise en place d‘aide à la vente, étude de la clientèle et des produits Vente au Sein de l’unité commerciale Création d’un argumentaire Découverte des besoins des clients Conclusion de la vente et offre de produits associés

14 Développement de la relation de service
Prise en compte des insatisfactions et des suggestions du client Développement de la relation de service Accueil, information, conseil Suivi de la qualité des prestations

15 Fidélisation et création d’un trafic vers l’unité commerciale
Participation à des opérations coordonnées par l’enseigne Conception et mise en œuvre d’actions locales Suivi des opérations et des actions menées

16 Management De l’unité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Missions du titulaire du BTS Gestion et animation De l’offre de produits Et de services Recherche et Exploitation De l’information Gestion et animation De l’offre de produits Et de services Gestion et animation De l’offre de produits Et de services Gestion et animation De l’offre de produits Et de services Gestion et animation De l’offre de produits Et de services Gestion et animation De l’offre de produits Et de services

17 Participation à l'élaboration de l'offre des produits et des services
GESTION ET ANIMATION DE L’OFFRE DE PRODUITS ET DE SERVICES Participation à l'élaboration de l'offre des produits et des services Mise à disposition de l'offre de produits et de services Animation de l'offre de produits et de services

18 Participation à l’élaboration de l’offre
Exploitation des informations sur l’offre de produits et de services Participation à l’élaboration de l’offre Evaluation des performances commerciales Evaluation des informations sur la clientèle Proposition d’adaptation et évolution d’une offre

19 Mise à disposition de l’offre de produits et de services
Gestion des relations Gestion des approvisionnements Contrôle de La qualité

20 Animation de l’offre de produits et de services Mise en place Création
de l’offre des produits et des services Création et mise en œuvre d’actions commerciales Aménagement de l’unité commerciale

21 Management De l’unité commerciale Gestion de la Relation avec La clientèle Missions du titulaire du BTS Recherche et Exploitation De l’information Recherche et Exploitation De l’information Recherche et Exploitation De l’information Recherche et Exploitation De l’information Recherche et Exploitation De l’information Recherche et Exploitation De l’information Gestion et animation De l’offre de produits Et de services

22 Recherche et exploitation De l’information nécessaire
À L’activité commerciale Organisation de l’information commerciale et de sa circulation Recherche et exploitation de l’information commerciale pour la prise de décision Contribution relative à la qualité du système d’information

23 Langue vivante 2 (Facultatif)
Français Les savoirs Identiques à ceux du BTS Action Commerciale Langue vivante 1 Langue vivante 2 (Facultatif) Droit Economie

24 Les savoirs Mercatique Gestion Des unités commerciales Communication
Spécifiques au BTS Management des Unités commerciales Mercatique Gestion Des unités commerciales Technologies de l’information et de la communication Management Des unités commerciales . Communication

25 Enseignements Enseignements : durée hebdomadaire 2 (1+1) 3 (1+2) 2 4 6
Durée : 1ère année Total (cours + TD) 2ème année Total Français 2 (1+1) Langue vivante 1 3 (1+2) Economie d’entreprise 2 Economie générale Droit Management et gestion des unités commerciales 4 6 Gestion de la relation commerciale 9 (5+4) Développement de l’unité commerciale 3 Informatique commerciale Communication 2(1+1)

26 Les stages en milieu professionnel
Missions professionnelles préparatoires Immersion totale dans l’entreprise Finalités : Fixer les modalités et les objectifs du stage Découvrir l’environnement de l’unité commerciale Mener des activités qui permettront un déroulement de stages efficace Durée : 20 demi-journées par année scolaire Finalités : Approfondissement des compétences professionnelles acquises en cours et mise en situation réelle. Pont entre le scolaire et le milieu professionnel, gage d’une insertion professionnelle à venir Durée : 12 à 14 semaines réparties sur les deux années

27 Les stages en milieu professionnel
Acquérir et/ou approfondir des compétences professionnelles et améliorer la connaissance du milieu professionnel et de l’emploi Conduire le projet de développement d’une unité commerciale en répondant à des problématiques professionnelles réelles Constituer le dossier d’analyse et de conduite de la relation commerciale Objectifs Utiliser régulièrement les technologies de l’information commerciale grâce à l’accès aux ressources informatiques de l’entreprise

28 Les épreuves professionnelles
Analyse et conduite de la relation commerciale Pour en savoir plus Projet de développement de l’unité commerciale Pour en savoir plus

29 La place des stages dans la formation
Première année de formation Deuxième année de formation Missions professionnelles de suivi de préparation 2ème stage septembre juin Janvier- février Missions professionnelles de préparation Stage d’immersion totale dans l’unité commerciale Analyse et conduite de la relation commerciale (dossier) Stage d’immersion totale dans l’unité commerciale Projet de développement de l’unité commerciale (dossier) Stage d’immersion totale dans unité commerciale Stage d’immersion totale dans unité commerciale Missions de suivi Examen final Epreuve orale à partir d’un dossier Examen final Epreuve orale à partir du dossier de stage Analyse et conduite de la relation commerciale Projet de développement de l’unité commerciale

30 Analyse et conduite de la relation commerciale
En première année Stage d’immersion totale en entreprise Les missions professionnelles de préparation Banque et assurance Le fonctionnement courant de l’agence La maîtrise de la relation clientèle (vente et relation de service) La qualité du management relationnel, d’où la nécessité de savoir organiser le travail, de le répartir au sein d’une équipe. Analyse et conduite de la relation commerciale Commerce et distribution Le fonctionnement courant de l’UC et le marchandisage La maîtrise de la relation clientèle, d’où la pratique de la vente en UC Les contacts avec d’autres intervenants de la chaîne de valeur, d’où la maîtrise de la gestion des approvisionnements La qualité du management relationnel, d’où la nécessité de savoir organiser le travail, de le répartir au sein d’une équipe. L’expérience en entreprise comporte des parcours obligés qui varient en fonction de la nature de l’unité commerciale Objectifs Découvrir l’environnement professionnel de l’unité commerciale Préparer l’immersion du stagiaire dans l’entreprise Déterminer les objectifs et modalités du stage Découvrir des activités variées Modalités Durée : 6 à 7 semaines en continu. Cette durée peut être fractionnée en période de deux semaines minimum Modalités Elles sont limitées à 20 demi-journées par année scolaire qui peuvent partiellement être regroupées en accord avec l’équipe pédagogique

31 Projet de développement de l’unité commerciale
En deuxième année Les missions professionnelles de suivi et de préparation 2ème stage Stage d’immersion totale en entreprise Projet de développement de l’unité commerciale Objectifs Concevoir et réaliser un projet de développement de l’UC Ce projet comporte deux phases : un diagnostic commercial sur un problème repéré ;  des préconisations et des propositions d’actions avec un début, si possible de mise en œuvre. Modalités Durée : 6 à 7 semaines durant les mois de janvier et de février Objectifs  Procéder au suivi du stage de 1ère année  Déterminer les objectifs et modalités du stage de 2ème année Repérer un thème de projet à la suite d’observations personnelles Modalités Elles sont limitées à 20 demi-journées par année scolaire qui peuvent partiellement être regroupées en accord avec l’équipe pédagogique Pour en savoir plus Quel type de projet confier au stagiaire ? Pour en savoir plus

32 Les partenaires des stages
L’étudiant (e) L’entreprise partenaire L’équipe pédagogique

33 Les partenaires des stages et les objectifs définis par le guide
Le tuteur en entreprise : Assurer une co-responsabilité de formation avec le responsable pédagogique Assurer le suivi des stages et évaluer les compétences et savoirs acquis par l’étudiant  Etablir un bilan des compétences acquises Le responsable Pédagogique :  Evaluer les compétences et les savoirs acquis par l’étudiant lors des stages  Evaluer l’adéquation des missions confiées avec le référentiel Aider l’étudiant à établir les liens entres missions et savoirs théoriques L’étudiant Connaître précisément les missions et activités à assurer lors des stages Comprendre les liens entre missions et compétences par rapport aux connaissances exigées par le référentiel S’auto-évaluer rigoureusement Avoir à sa disposition un support de liaison tuteur- responsable du stage Le responsable Pédagogique : Faciliter le cadrage des activités des étudiants et assurer la co-responsabilité des stages avec le tuteur L’étudiant Réussir les stages, supports de deux épreuves à l’examen Le tuteur en entreprise : Faciliter l’accueil de l’étudiant stagiaire et lui confier des missions et activités en adéquation avec le métier et le référentiel de l’examen

34 Types d’entreprises Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés Entreprises prestataires de services : banques, assurances, immobilier, communication, transport Entreprises de commerce électronique

35  45 minutes de préparation
Examen Epreuves Coefficient Durée Forme Français 3 4 heures Ecrite Langue vivante 1  2 heures  20 mn de préparation + 20 mn d’oral Orale Economie – droit Management et gestion des unités commerciales 4 5 heures Analyse et conduite des relations commerciales  45 minutes de préparation + 45 minutes d’oral Projet de développement d’une unité commerciale 40 minutes Epreuve facultative Langue vivante 2 1 20 minutes

36 Débouchés Dans les premières années
Assistant de management commercial, Assistant chef de rayon, Directeur-adjoint de magasin Chargé de clientèle, Marchandiseur Télé- conseiller, Conseiller commercial

37 Débouchés Par la suite, les responsabilités sont élargies
Manageur de rayon, responsable de rayon, directeur de magasin responsable de site, responsable d’agence, chef de secteur Responsable de clientèle, chef de ventes.. Administrateur de ventes, chef de caisse, chef de groupe, chef de flux Responsable d’une unité commerciale indépendante

38 i Management U N C U commerciales commerciales commerciales
Management des unités commerciales

39 Merci

40 FIN FIN retour

41 Ces quatre étapes sont obligatoires et donnent lieu à un dossier
Les principales étapes du projet de développement de l’unité commerciale Préconisations Diagnostic commercial Ces quatre étapes sont obligatoires et donnent lieu à un dossier présenté à l’examen  Etude de faisabilité  Elaboration de propositions d’actions  Bilan et évaluation  Réalisation du diagnostic Elaboration de propositions d’action Bilan et évaluation des propositions effectuées du travail du stagiaire Etude de faisabilité Réalisation du diagnostic Suivi et mise en œuvre Etape facultative Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines retour

42 Quel type de projet confier au stagiaire ?
Le projet varie en fonction de l’unité commerciale dans laquelle le stage est effectué Secteur commerce distribution Quelques pistes non exhaustives : Campagne de fidélisation de la clientèle, Conception d’une action promotionnelle  Analyse de la gestion des approvisionnements Préparation de négociation avec les fournisseurs Préparation et participation à une opération de recrutement (profil de poste, rédaction annonce, conception d’un guide d’entretien et grille d’évaluation,etc..) Secteur banque assurance Quelques pistes non exhaustives : Réalisation d’une étude de concurrence sur le plan local  Organisation d’une action de prospection interne  Organisation d’une animation locale originale mais qui peut prendre appui sur une action de mercatique nationale  Management d’une équipe de commerciaux occasionnels (stagiaires recrutés pour une téléprospection)  Création d’un module de formation sur un produit. retour

43 Elles relèvent essentiellement
Analyse et conduite de la relation commerciale Finalités Prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale. Elles relèvent essentiellement  de la maîtrise de la relation commerciale avec la clientèle,   du contact efficace avec les autres intervenants de l’unité commerciale,  de la qualité du management relationnel et organisationnel de l’équipe commerciale. Elles impliquent l’utilisation courante et efficace de l’informatique commerciale. . retour

44 Projet de développement de l’unité commerciale
Finalités Prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement d’une unité commerciale  en identifiant un problème commercial ou une amélioration souhaitable,  en estimant la faisabilité du projet compte tenu du contexte de l’unité commerciale et des ressources mobilisables dans l’unité commerciale et dans l’établissement d’enseignement.  en planifiant les étapes du projet tout en mesurant les risques et les opportunités dans l’unité commerciale. Le projet de développement de l’unité commerciale relève essentiellement  du développement de la clientèle   du développement de l’offre de produits et/ou de services. retour