CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE

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1 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE Quels sont nos métiers ?

2 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT L’OBJECTIF D’AMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELES

3 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE TOUTES LES ENTREPRISES CULTIVENT L’OBJECTIF D’AMELIORER LEURS RELATIONS AVEC LEURS CLIENTELES Pour améliorer leur Retour sur Investissement, pour améliorer le Service fourni à leurs Clients, pour améliorer leur part de marché, numérique et valeur, pour bâtir des barrières stratégiques, pour lutter spécifiquement contre des concurrents, pour améliorer leur notoriété, pour améliorer leur image, … ou pour toutes ces raisons à la fois…

4 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
CRISTAL MARKETING PROCURE UNE AIDE DIRECTE POUR QUE L’ENTREPRISE PUISSE PLUS RAPIDEMENT ATTEINDRE CET OBJECTIF VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE

5 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
Pour satisfaire le Client, l’Entreprise engage des moyens… Des Moyens qui ont un coût en capital CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE

6 + = Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
Additionnés aux Compétences, les Moyens forment une OFFRE Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE

7 Par défaut d’une bonne écoute préalable, l’Offre peut être décalée par rapport à la valeur attendue
Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = L’Offre n’est plus superposable à la Valeur Attendue CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE L’Entreprise échoue faute d’avoir su ECOUTER VRAIMENT sa clientèle. L’étude du Client, de ses comportements, de ses attitudes, de ses motivations élimine progressivement ce risque : c’est la fonction amont du marketing. Ecouter pour construire au plus juste.

8 Fonction amont du marketing : Ecouter pour construire au plus juste.
Fonction centrale du marketing : construire ou améliorer l’offre. Fonction aval du marketing : Entraîner les Equipes à mieux Parler de leur offre. Fonction indispensable : organiser les suivis et organiser la veille stratégique.

9 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
Dans le cas où l’Entreprise a su bien cibler son Client et cibler les moyens et compétences… Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = L’Offre est parfaitement en phase avec la demande. CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE

10 + = Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE Mais cela est théorique : c’est le CLIENT qui achète et pour cela… VALEUR INTRINSEQUE PERCUE¨PAR LE CLIENT Il faut qu’il intègre que l’offre fabriquée par l’Entreprise correspond bien à sa demande.

11 CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE
Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE Que ce positionnement réel soit réussi n’est pas si évident. LA VALEUR PERCUE PAR LE CLIENT Une argumentation trop moyenne ou décalée est un accident courant . On échoue faute d’avoir su BIEN PARLER DE SON OFFRE.

12 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR PERCUE PAR LE CLIENT + L’ENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT L’OFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec la demande détermine….

13 + = = + Des Moyens qui ont un coût en capital
Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES CHIFFRES D’AFFAIRES OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT = + L’ENGAGEMENT DE TOUS LES HOMMES QUI PORTENT L’OFFRE, ajouté à la VALEUR PERCUE en phase avec la demande détermine un VOLUME d’Achat multiplié par un PRIX DE VENTE, donc UN CHIFFRE D’AFFAIRES.

14 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE Les Chiffres d’Affaires (Volume x Prix de vente) diminués des coûts d’exploitation sont appelés… LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT +

15 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE Les résultats opérationnels d’exploitation SONT COMPARES AUX NIVEAUX DES OBJECTIFS (ATTENTES DE L’ENTREPRISE) LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT +

16 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = Analyse de la cohérence par la gestion commerciale et financière (R.O.I.) Les résultats d’exploitation sont comparés également aux capitaux qui ont générés le résultat (R.O.I. ou RETOUR SUR INVESTISSEMENT) CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT +

17 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = Analyse de la cohérence par le management R.H. + diagnostic de la force de vente CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT + Les résultats d’exploitation sont créés par l’ensemble des ajustements qui font que l’offre est superposable à la demande Clients (dans l’analyse de la valeur Clients, une grande place est donc donnée à l’analyse de cohérence par l’efficacité des Hommes à porter l’offre de service Clients)

18 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = Mise en cohérence par l’analyse fluctuelle Clients (Positionnement perçu de l’offre par rapport à la demande, compte tenu de l’offre des compétiteurs concurrents, et ce, Client par Client chaque fois que nécessaire) CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT +

19 Après l'analyse, les entraînements
Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = Mise en cohérence par l’analyse fluctuelle Clients (Positionnement perçu de l’offre par rapport à la demande, compte tenu de l’offre des compétiteurs concurrents) CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT + Après l'analyse, les entraînements à l'argumentation, et les entraînements aux réponses aux objections

20 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = Mise en cohérence par l’analyse des processus (Moyens engagés // Priorités Clients) CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT +

21 + = + Des Moyens qui ont un coût en capital Les Compétences des Hommes
OFFRE ou Valeur produite et offerte par l'entreprise + = Mise en cohérence par l’analyse des contributions Produits & Métiers. Compétitivité et valeur stratégique. CADRE DE REFERENCE FONDAMENTAL ET ATTENTES DE L’ENTREPRISE… QUI OFFRE VALEURS ATTENDUES PAR LE CLIENT… QUI ACHETE, S’IL EST SEDUIT PAR L’OFFRE LES RESULTATS OPERATIONNELS Motivation et Engagement des Hommes LA VALEUR QUI EST PERCUE PAR LE CLIENT +