ET VOUS SOUHAITENT LA BIENVENUE.

Présentation au sujet: "ET VOUS SOUHAITENT LA BIENVENUE."— Transcription de la présentation:

1 ET VOUS SOUHAITENT LA BIENVENUE

2   « Oui mais », « non mais » : bloque la communication
Incertitude (conditionnel) : génère le doute Minimisation (petit ; un petit peu) : dévalorise votre propos Dialogue de sourd : provoque frustration, énervement « Heu » : désagréable à la longue et traduit le doute Réponse dans la question : vous prive d’informations importantes On ; Je : frustre l’ego de l’autre Formulation négative : entraîne une réponse négative Couper la parole et/ou traduire un propos inachevé Jargon (sigles, acronymes) Plusieurs questions en une : vous prive de certaines informations Généralisation, globalisation Rythme trop rapide : génère un manque d’articulation Ton monocorde : lasse et déconcentre l’autre L’emploi du « Si » est perçu comme un chantage.

3 LES POLLUEURS NON VERBAUX
  Posture fermée (bras/jambes croisés, poings crispés, buste recroquevillé…) : impose l’immobilité et trahit un manque de confiance. Regard détourné, abus de clignements des yeux. Peut être perçu comme un manque de franchise ou de doute voire de désapprobation. Manipulation d’un objet (stylo, feuille, dossier…). L’objet représente un écran, une protection vis-à-vis de l’autre. Ligne d’épaules perpendiculaires à celle de l’autre. Perçu comme une défiance, une opposition Nombreux changements de position sur son siège pour les hommes ou immobilité totale chez les femmes : manifestation de nervosité ou d’inconfort. Se gratter la tête, se caresser le lobe de l’oreille, se frotter le menton et ce régulièrement : signes de perplexité d’hésitation. Mouvement de la tête de gauche à droite : opposition, refus, incompréhension. LES POLLUEURS NON VERBAUX

4 St Exupéry

5 BONJOUR DOCTEUR E.T !!

6 BONJOUR MISTER NOMBRIL !!

7 Les styles de vente vendeur philanthrope Vendeur « idéal »
intérêt porté au client vendeur philanthrope Vendeur « idéal » Vendeur routinier vendeur indifférent Vendeur agressif intérêt porté à la vente

8 Les styles d’acheteurs
intérêt porté au vendeur acheteur crédule acheteur averti acheteur sur réputation acheteur indifférent acheteur sur la défensive intérêt porté à l’achat

9 ET MAINTENANT IL FAUT COMMUNIQUER …

10 Deux colonnes à la une

11 A P Objectifs et besoins de Docteur E.T. (vendeur)
Traduction version Mister Nombril (client) A C U E I L Briser la glace : P O R Q Informer sur l’objectif de l’entretien : N Baliser la piste : D Obtenir l’accord :

12 BD ACCUEIL

13 Le journal de ...

14 Le jeu des 7 familles

15 Eléments recueillis NOTES : où ? Informations
LA DECOUVERTE Eléments recueillis NOTES : où ? Informations 1 - Situation personnelle Etat civil Date de naissance et professionnelle Situation maritale Nombre d’enfants et dates de naissance Profession de Mr et Mme ou des partenaires ou des concubins 2 - Flux Revenus du travail et revenus du capital 3 - Stocks Biens détenus et passif éventuel 4 - Protection Dispositions prévues : prévoyance, testament, donation au dernier vivant 5 – Relation banque Banque principale, autres banques et niveau de relations 6 – Besoins/projets Court, moyen et long terme 7 – Freins Goûts et a priori

16 22 quai des orfèvres

17 Le dernier des mohicans

18 VOUS SOUHAITENT LA BIENVENUE POUR CETTE DEUXIEME JOURNEE

19 FLASH BACK

20 Nom du produit ou service : l’assurance-vie
CARACTERISTIQUE AVANTAGE BENEFICE

21 BD CONSEILLER

22 BD OBJECTION CLIENT

23 OBJECTION : REPONSE : BD REPONSE A OBJECTION

24 BD RECOMMANDATION