L’exploitation d’un argumentaire

Présentation au sujet: "L’exploitation d’un argumentaire"— Transcription de la présentation:

1 L’exploitation d’un argumentaire

2 Que faut il faire pour bien vendre ?
 Pour bien vendre un produit, il faut avant tout bien le connaitre  Le vendeur doit se préparer à l’entretien de vente  Il doit anticiper les objections de ses clients et préparer ses réponses  Ces réponses doivent être adaptées, convaincantes et provoquer l’acte d’achat C’est la conception de son argumentaire

3  Les caractéristiques techniques
Une parfaite connaissance du produit  Les caractéristiques techniques  Connaitre les ingrédients  Connaitre les composants Exemples : matière, poids, taille… Ces caractéristiques sont souvent identiques quel que soit le magasin. Ici, il ne sera pas possible de se différencier de la concurrence

4  Les caractéristiques commerciales
 Les conditions de vente  Le service après vente  La garantie  La livraison Sur ces caractéristiques le point de vente va pouvoir se différencier.

5  Les caractéristiques psychologiques
Une marque, un produit est également une réponse à un besoin psychologique de l’acheteur. Besoin de prestige  Chanel Le vendeur doit comprendre le fonctionnement psychologique de l’acheteur

6 Pour cela la maîtrise de certains outils peuvent l’aider
Le vendeur doit comprendre le fonctionnement psychologique de l’acheteur Pour cela la maîtrise de certains outils peuvent l’aider  La pyramide de Maslow proposant une hiérarchie des besoins  La maîtrise des mobiles d’achat : Le SONCAS ( sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie )  La connaissance des motivations ( hédoniste, oblative et auto-expression )

7 Le vendeur peut-il se contenter de présenter les caractéristiques du produit ?
Il va devoir traduire les caractéristiques en avantages qu’elles peuvent apporter aux clients Exemple : Caractéristique : Tablette tactile 7 pouces Avantage : Se glisse facilement dans votre sac à main Pour renforcer cet avantage et le rendre plus crédible le vendeur va utiliser une autre technique :  La preuve Exemple : démonstration, dégustation, témoignage, référence à un test, une norme, un label de qualité….

8 Comment se servir de son argumentaire ?
Le vendeur doit-il communiquer tous ses arguments ?  Le vendeur doit prendre son temps  Il doit respecter toutes les étapes de l’entretien de vente  Il doit choisir les arguments qui seront adaptés aux attentes de son client potentiel

9 Pourquoi faire évoluer en permanence son argumentaire ?
 Le marché change, des concurrents apparaissent, les assortiments sont renouvelés, les prix et les services varient Le point de vente devra réaliser ici une veille concurrentielle  Le produits évoluent, il y a des innovations Le point de vente devra ici réaliser une veille technologique  De nouveaux circuits de distribution apparaissent, des nouveaux marchés émergent, il existe de nouvelles habitudes d’achat. C’est la veille commerciale qui nous permettra de rester informé sur ces éléments.  Les lois évoluent, de normes apparaissent = Veille juridique