Stratégie et Actions commerciales

Présentation au sujet: "Stratégie et Actions commerciales"— Transcription de la présentation:

1 Stratégie et Actions commerciales
Tronc commun Version n°4 – au 17/11/2016 

2 Menu Préambule Stratégie commerciale
Actions commerciales et réglementations Plan de communication et outils Posture et argumentaire commercial Exercices

3 Préambule

4 Etude : marché/clientèle Outils de communication
Préambule Facteurs clefs de réussite dans la création Définition : une stratégie commerciale est le fil conducteur qui va permettre d’atteindre le chiffre d’affaires prévisionnel Etude : marché/clientèle Positionnement Produit/Prix Actions commerciales Outils de communication Stratégie Plan de communication Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

5 La stratégie commerciale

6 Mettre en place une stratégie commerciale
Quand mettre en place la stratégie Eléments à définir Conseils - sources AFE : - Du bon sens - Aller à l’essentiel - Rester simple - Voir à long terme - Garder en tête l’objectif : réaliser le chiffre d’affaires prévisionnel Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

7 Types de stratégies commerciales
La stratégie va s’appuyer sur une priorité Les différentes stratégies En résumé, quelle image souhaitez-vous donner à votre entreprise… Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

8 Actions commerciales et réglementations

9 Plan d’actions commerciales
Pour agir sur le marché – 3 types d’actions qui visent à : « Attirer le consommateur vers le produit » par des actions publicitaires « Pousser le produit vers le consommateur » par des actions promotionnelles « Etablir un contact direct avec le consommateur » par des actions de prospection ou de relance Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

10 Plan d’actions commerciales
Prévoir un plan structuré et réaliste sous forme de tableau qui reprend : Actions à mener Fréquence Par qui Pour la mise en pratique, s’appuyer sur des techniques de vente qui correspondent à sa clientèle et aux capacités de l’entreprise : Traditionnelles (en magasin, relation,…) Prospection dite marketing direct (message personnalisé transmis aux clients) Communiquer et prospecter Analyser régulièrement les retombées pour réajuster si besoin Se concentrer sur quelques actions « peu onéreuses » et efficaces. Plus les actions sont simples et répétées et plus le retour sur investissement est important sources AFE Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

11 Réglementations à connaître
Publicité Distribution et affichage Conditions générales de vente Démarchage à domicile ou sur un lieu de travail Arrhes et Acomptes Protection du consommateur Protection du nom commercial/Logo INPI (voir site internet : inpi.fr) Droit à l’Image Enseigne et publicité extérieures La sous-traitance Éléments à retenir Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

12 Plan de communication et outils

13 Communiquer sur l’entreprise
Pourquoi communiquer : Se faire connaître Donner une image de son entreprise à l’extérieur (clients, fournisseurs, banque, …) et en interne (salariés, associé, …) Les principes de la communication L’image de l’entreprise se reflète aussi dans : Lisibilité des factures, devis, bon de commande Organisation des animations et promotions Stand sur les salons ou foires, relance et suivi des clients, … Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

14 Plan de communication Définir la forme de communication à privilégier et le support approprié Définir le canal de diffusion pour la publicité A retenir…. Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

15 Un coût à prendre en compte
Exemple : Fabrication/Pose de fenêtres spécialisation dans la prestation acoustique haute performance - clientèle composée principalement de particuliers – Tarifs conformes au marché (+15% sur l’acoustique). Le plan de communication : Avant le début d’activité (les chiffres du budget ne relèvent pas de prix du marché – ils ont pour seul objectif d’illustrer cet exemple) Support Quantité Période Budget Carte de visite 1 000 Permanent 100 € Plaquette survitrage (produit phare) 2 000 800 € Frais de démarrage Press-book Menuiserie sur mesure 1 200 € Encart presse sur journal local hebdomadaire 4 parutions toutes les semaines 1 mois avant le début d’activité 500 € Marquage véhicule  Total 2 100 € Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

16 Après le début d’activité
Plan de communication Après le début d’activité (les chiffres du budget ne relèvent pas de prix du marché – ils ont pour seul objectif d’illustrer cet exemple) Méthodes Outils utilisés Période Budget PROSPECTION Démarchage des entreprises par téléphone avec prise de rendez-vous (objectif : 2 par semaine) et des particuliers 2J/semaine les 2 premiers mois Hors carburant : 300 € Carte de Visite permanent 100 € FOIRE Participation à la foire régionale Au cours du 4ème mois 600 € PROMOTION / FIDELISATION Destinée aux clients de l’entreprise : « Faites connaître l’entreprise à vos voisins ou vos amis, si l’affaire se concrétise nous vous offrons une clef USB – porte clef » 1 an EXPOSITION Présentation des produits dans la galerie marchande de l’hypermarché 1 semaine au 8ème mois 1 500 € COMMUNICATION Site présentant des réalisations (esprit Showroom) Création dans 1ère année 1 800 € Encart presse sur journal local hebdomadaire 1 parution par semaine pendant les 2 1ers mois 700 € TOTAL 5 600 € Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

17 Posture et argumentaire commercial

18 Posture et Argumentaire
Postures à adopter En « face à face » A distance (téléphone, mail,…) Types d’argumentaires Sur le lieu de vente Sur les chantiers/ véhicule Sur les supports publicitaires ou « face à face » La Chambre de Métiers vous accompagne Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

19 Argumentaire Exemple : fabrication de fenêtres et survitrage. Thème
Les idées d’argumentaire à développer LES ECONOMIES Votre investissement sera amorti très rapidement par vos économies de chauffage LE CALME Vous bénéficierez, en plus, d’une isolation phonique appréciable. LE FINANCEMENT Nous vous proposons un crédit personnalisé très simple à mettre en place. LES DELAIS Votre maison sera isolée avant cet hiver. Nous fixerons ensemble la date pour la pose des survitrages. LES DEVIS GRATUITS Nous réalisons un devis gratuitement, et notre proposition de prix est garantie trois mois. Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

20 Argumentaire Exemple : coiffeur avec produits naturels à base d’huiles essentielles – tarif identique à l’utilisation de produits classiques niveau « haut de gamme » Thème Les idées à développer LA SANTE Vous réduisez le contact de votre peau aux produits toxiques LA SERENITE Vous bénéficierez des bienfaits des huiles essentielles : apaisantes. Un moment de douceur en perspective. LA PROTECTION DE L’ENVIRONNEMENT Vous contribuez à la réduction des déchets toxiques et pensez à l’avenir de notre planète. UN TARIF STABLE Vous n’aurez pas à payer plus cher que votre coupe habituelle Stratégie commerciale Actions commerciales et réglementations Plan de communication et Outils Posture et argumentaire commercial Préambule

21 EXERCICES Exercices

22 Communication / Prospection
1/ Lister les outils possibles 2/ Distinguer : Communication et/ou Prospection Outil Communication Prospection Phoning Label qualité Bouche-à-oreille Mailing papier ou mail Facebook (réseaux sociaux) Site internet (référencement) Affiche - Kakémono Newsletter Cartes de visites Foires et salons Annonces journaux / radio Marquage de véhicule Flyers Corrigé

23 Communication / Prospection
Distinguer : Communication et/ou Prospection Outil Communication Prospection Phoning  X Label qualité Bouche-à-oreille Mailing papier ou mail Facebook (réseaux sociaux) Site internet (référencement) Affiche - Kakémono Newsletter Cartes de visites X Foires et salons Annonces journaux / radio Marquage de véhicule Flyers Diapo

24 Argumentaire Produit : projet de voiture  « Facilit’Moove » - véhicule type utilitaire citadin et design. 2 cibles possibles (professionnels et particuliers) – Choisissez les arguments que vous jugez pertinents pour chacune de ces cibles : Argumentaire Client petite entreprise de nettoyage de bureau Parents de 2 enfants – habitant hors ville Banquette arrière amovible Ouverture des portes avant/arrières latérales et sièges adaptables et qui pivotent Facilité de conduite (boîte automatique, GPS..) Ambiance agréable (lecteur CD, ampli haute performance à l’avant – réglable à l’arrière, climatisation) Dimensions compactes (moins de 2,5m de hauteur,…) – facilité pour se garer Motorisation dynamique Corrigé

25 Argumentaire Argumentaire Client
petite entreprise de nettoyage de bureaux Parents de 2 enfants – habitant hors ville Banquette arrière amovible X Ouverture des portes avant/arrières latérales et sièges adaptables pivotant Facilité de conduite (boîte automatique, GPS..) Ambiance agréable (lecteur CD, ampli haute performance à l’avant – réglable à l’arrière, climatisation) Dimensions compactes (moins de 2,5m de hauteur,…) – facilité pour se garer Motorisation dynamique Et pour votre projet ? Diapo