© maxime moulins - 2007.

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1 © maxime moulins

2 Le BTS Négociation et Relation Client
© maxime moulins

3 Objectifs du BTS Il prépare et forme les étudiants à la fonction commerciale et à ses variantes : Commercial terrain Marchandiseur Téléprospecteur Promoteur des ventes Animateur des ventes Animateur réseau Il prépare également au management commercial © maxime moulins

4 Construction du référentiel du BTS
4 fonctions 4 domaines de compétences 5 domaines de savoirs 3 épreuves professionnelles © maxime moulins

5 Les fonctions du référentiel 1/4
Vente et gestion de la relation client Création et développement de clientèle Négociation - vente Création durable de valeur dans la relation client Création et qualification de fichier – Segmentation – Organisation et mise en œuvre de la prospection – évaluation et contrôle des budgets – Organisation, contrôle et planification de l’activité – Vente et négociation – Fidélisation – Suivi d’affaires – Analyse et gestion de portefeuille clients MOTS CLÉS : Décider, agir en connaissance de cause © maxime moulins

6 Les fonctions du référentiel 2/4
Production d’informations commerciales Intégration du système d’information commerciale Gestion de l’information commerciale Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale Participer au Système d’Information – Utilisation des outils facilitant l’information – Évaluation et Amélioration des procédures MOTS CLÉS : Intégrer et participer au S.I.C. – TIC © maxime moulins

7 Les fonctions du référentiel 3/4
Organisation et management de l’activité commerciale Pilotage de l’activité commerciale Évaluation de la performance commerciale Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale Évaluer, décider, agir – Animer et motiver – Mise en place et utilisation de tableaux de bord – Recrutement – Formation – Organisation et mise en oeuvre d’actions commerciales MOTS CLÉS : Évaluer, décider, agir © maxime moulins

8 Les fonctions du référentiel 4/4
Mise en œuvre de la politique commerciale Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions Adaptation et mise en œuvre du plan d’actions commerciales Participation à l’évolution de la politique commerciale Analyse du marché et de l’environnement – détection d’opportunités – Allocation de moyens – Mise en place d’opérations, actions, projets MOTS CLÉS : Management de projet © maxime moulins

9 Les compétences du référentiel
C1 – Exploiter et partager l’information commerciale C2 – Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale C3 – Communiquer – négocier C4 – Prendre des décisions commerciales © maxime moulins

10 Les savoirs associés du référentiel
S4 – Marketing S5 – Gestion Commerciale S6 – Management S7 – Communication – Négociation S8 – Technologies commerciales © maxime moulins

11 Les épreuves professionnelles (E4)
E4 – Communication Commerciale C’est un sketch – jeu de rôle simulant une situation proche d’une situation de communication vécue en entreprise Portant sur une relation Commerciale Managériale © maxime moulins

12 Les épreuves professionnelles (E5)
E5 – Étude de cas C’est une épreuve de synthèse écrite de 5h permettant de valider transversalement : Les 4 compétences du référentiel Les 5 domaines de savoirs associés © maxime moulins

13 Les épreuves professionnelles (E6)
E6 – Conduite et Présentation de Projets Commerciaux C’est l’épreuve la plus « lourde » en terme de préparation en terme de travail personnel pour l’étudiant © maxime moulins

14 L’organisation de l’épreuve de CPPC
C’est un oral Qui s’appuie sur un dossier Durée : 60 minutes Sur matériel informatique Relatant un projet professionnel mis en place en entreprise © maxime moulins

15 Le projet au regard du référentiel NRC
C’est une somme d’actions cohérentes, Fondée sur une analyse préalable, Conduisant à un objectif mesurable, Ayant une incidence sur le chiffre d’affaires. © maxime moulins

16 + + La démarche 1/4 Compréhension du fonctionnement de l’entreprise
du marché Détermination d’une problématique + Compréhension de l’environnement © maxime moulins

17 La démarche 2/4 Détermination Choix d’un d’une Projet problématique
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18 La démarche 3/4 Choix d’un Projet Réflexion sur une méthodologie
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19 La démarche 4/4 Analyse des Mise en œuvre Résultats
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20 Définition du projet Ce que le projet DOIT
Le projet retenu doit être une réponse possible à la problématique explicitée au terme du diagnostic, Il doit présenter un intérêt réel pour l’entreprise, Sa mise en place doit générer un résultat commercial mesurable, Il doit avoir assez d’ampleur pour justifier une démarche de planification, © maxime moulins

21 Définition du projet Ce que le projet DOIT
Il doit pouvoir être terminé avant la fin des 2 années de formation, Il doit faire appel aux ressources informatiques et à l’utilisation du SIC. Le projet doit couvrir les domaines de compétences C1, C2 et C4 © maxime moulins

22 Définition du projet Ce que le projet PEUT
Le projet peut nécessiter des ressources extérieures à l’entreprise, Certaines activités peuvent êtres sous-traitées ou confiées à d’autres services ou personnes de l’entreprise. © maxime moulins

23 Ce que le projet NE PEUT ÊTRE
Définition du projet Ce que le projet NE PEUT ÊTRE Le projet ne peut se résumer à une opération commerciale (mailing, challenge, opération de promotion), Il ne peut être seulement organisationnel, Il ne peut être seulement managérial. © maxime moulins

24 Validation du projet Avant de démarrer la mise en œuvre, le projet doit être validé : Par l’entreprise d’accueil (tuteur en entreprise) Par le centre de formation (Suiveur) © maxime moulins