STRUCTURE COMMERCIALE

Présentation au sujet: "STRUCTURE COMMERCIALE"— Transcription de la présentation:

1 STRUCTURE COMMERCIALE
2006 Distributeur de loisirs

2 OBJECTIFS MOYENS

3 ORGANIGRAMME 2006 WT&T X Chargé de Clientèle GD X

4 OBJECTIFS 2006 Accroître le CA et la PDM
Définir la stratégie commerciale et en assurer le déploiement Choisir et déployer les meilleures solutions de commercialisation Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité du réseau Investir sur les hommes et développer leurs compétences Développer charisme et leadership pour engager les équipes dans l’action et motiver durablement

5 STRATEGIE COMMERCIALE
OBJECTIFS 2006 STRATEGIE COMMERCIALE La démarche d’analyse stratégique (la clé du succès durable : introduction à l’analyse de la valeur client : notion prix/avantages) Maîtriser les clés de la démarche marketing pour enrichir sa réflexion stratégique (le diagnostic de l’entreprise face à son marché : diagnostic interne, analyse externe et effectuer les choix de positionnement stratégique à partir d’une segmentation client pertinente) Définir ses ambitions : la stratégie commerciale (les données du choix : définir axes stratégiques, facteurs clés de succès et pièges à éviter) PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES Elaborer son plan d’actions commerciales (hiérarchiser les objectifs, planifier les actions par segment de clientèle, élaborer son offre, construire tableau de bord et outils de suivi) Les outils du marketing opérationnel (argumentaire, évènement, newsletter, mailing : les principes clés à respecter)

6 DEVELOPPER SON IMPACT, AFFIRMER SON LEADERSHIP
OBJECTIFS 2006 DEVELOPPER SON IMPACT, AFFIRMER SON LEADERSHIP Communiquer en leader et impliquer les équipes (donner du sens, susciter l’adhésion en rassemblant son équipe autour d’une vision partagée, relier cette vision aux défis que doivent relever les commerciaux. Puis passer de la vision aux plans d’actions pour traduire les ambitions en performances. Maîtriser sa communication avec son équipe) S’affirmer en toutes circonstances (surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement. Gérer efficacement les situations de conflit. Savoir recadrer)

7 MAITRISER LES OUTILS DE LA MOTIVATION, FAIRE GAGNER SON EQUIPE
OBJECTIFS 2006 MAITRISER LES OUTILS DE LA MOTIVATION, FAIRE GAGNER SON EQUIPE Stimuler la motivation individuelle et collective (distinguer mobilisation et motivation, agir sur les motivations externes et/ou stimuler les motivations intrinsèques, insuffler et entretenir un esprit d’équipe) Motiver durablement en agissant sur les objectifs et le système de rémunération (la cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations, mettre en place un nouveau mode de rémunération) Evaluer et contrôler pour faire progresser (l’entretien annuel avec revue d’objectifs semestriels)

8 CONTRIBUER A LA PERFORMANCE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE
OBJECTIFS 2006 CONTRIBUER A LA PERFORMANCE FINANCIERE DE L’ENTREPRISE Comprendre la logique financière de son entreprise (analyser la profitabilité, calculer la rentabilité des capitaux employés, intéractions exploitation/investissement/financement Les leviers de la DC (agir sur les ventes, augmenter la profitabilité, réduire le besoin en fonds de roulement, maîtriser l’effet prix/volume) Réaliser un diagnostic des comptes clients (analyser leur structure, établir une synthèse des points forts et faibles SWOT)

9 Force de Vente Terrain 2 Hypothèses : FDV externalisée: FDV interne
Coût mensuel: de 5900 à 6500 € / pers ( contrat de 1 an ) Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0 FDV interne Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € / km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40% FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré) 2 Hypothèses :

10 Force de Vente Sédentaire
FDV Trade: Recruter un commercial supplémentaire Coût véhicule et déplacement = 0 Coût informatique = 0 Coût CDV = 0 FDV GD Coût mensuel individuel : Fixe = 1300 € + Variable = 400 € Coût véhicule et déplacement par Sales Rep = 500 € + 0,08 € / km + assurance auto = mini 100 €/ mois Coût forfait étape = hôtel => 55 € + repas => 12 € Coût informatique = prévoir 1 pers. dispo ts les matins si nécessaire Coût CDV = disponibilité 2 jours / sem Charges patronales = + 40% FDV VRP VRP Multicarte : Commissions (environ 8% du CA généré) 2 Hypothèses :

11 DECOUPE COMMERCIALE 2006