Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007.

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1 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Séminaires Paris le 14 et 15 mars 2007 Grenoble le 21 et 22 Mars 2007

2 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial BTS technico-commercial Présentation des nouvelles épreuves :  E3 Environnement économique et juridique  E4 Négociation technico-commerciale  E5 Management et gestion des activités TC  E6 Projet technico-commercial

3 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial E6 – Projet Technico-commercial Épreuve ponctuelle Durée 1 heure Coefficient 5

4 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Objectif de l’épreuve : Vérifier l’aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet technico- commercial réalisé pour une entreprise ayant pour activité principale la vente de biens sou de services auprès d’une clientèle professionnelle ou particulière E6 – Projet Technico-commercial

5 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial n C21 Développer un portefeuille clients n C22 Gérer son portefeuille clients  C213 Mener une action de prospection C213 Mener une action de prospection  C221 Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients C221 Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients  C222 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients C222 Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients E6 – Projet Technico-commercial C2 - GERER ET DEVELOPPER LA RELATION CLIENT

6 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C3 - GERER LES INFORMATIONS TECHNIQUES ET COMMERCIALES n C 31 Rechercher, sélectionner et produire des informations techniques et commerciales n C 33 Partager les informations et communiquer  C311 Repérer et sélectionner les informations C311 Repérer et sélectionner les informations  C312 Produire de l’information C312 Produire de l’information  C313 Enrichir le système d’information technique et commerciale C313 Enrichir le système d’information technique et commerciale  C331 Préparer la communication C331 Préparer la communication  C332 Mettre en forme les informations techniques et commerciales C332 Mettre en forme les informations techniques et commerciales  C333 Choisir les outils de diffusion C333 Choisir les outils de diffusion  C334 Contrôler la diffusion des informations C334 Contrôler la diffusion des informations E6 – Projet Technico-commercial

7 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C4 – MANAGER L’ACTIVITE TECHNICO-COMMERCIALE n C 41 Gérer l’activité technico-commerciale n C 42 Manager l’équipe et le réseau commercial  C412 S’assurer de la disponibilité de l’offre C412 S’assurer de la disponibilité de l’offre  C413 Valoriser l’offre C413 Valoriser l’offre  C421 Se situer dans l’organisation commerciale C421 Se situer dans l’organisation commerciale  C431 Concevoir des outils de mesure de la performance C431 Concevoir des outils de mesure de la performance  C432 Analyser les performances commerciales C432 Analyser les performances commerciales n C 43 Évaluer la performance commerciale E6 – Projet Technico-commercial

8 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Mise en œuvre une démarche de prospection. - Création d’outils d’aide à la prospection. - Utilisation pertinente des outils d’aide à la prospection. - Élaboration de documents budgétaires cohérents pour les opérations de prospection. - Mise en œuvre des outils d’évaluation et de contrôle de l’efficacité d’une prospection Mise en œuvre des outils d’évaluation et de contrôle de l’efficacité d’une prospection C213. Mener une action de prospection Critères pris en compte à l’évaluation

9 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C221. Répondre de manière continue aux attentes techniques, commerciales, financières des clients - Mise en œuvre des outils, des critères et des supports d’évaluation permettant de mesurer la satisfaction client. Mise en œuvre des outils, des critères et des supports d’évaluation permettant de mesurer la satisfaction client. - Mise en place des évaluations régulières de l’évolution de la satisfaction client. Mise en place des évaluations régulières de l’évolution de la satisfaction client. - Élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré d’insatisfactions détectées. Élaboration de solutions techniques, commerciales et financières adaptées au type et au degré d’insatisfactions détectées. Critères pris en compte à l’évaluation

10 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial C222. Contrôler et améliorer la satisfaction globale des clients - Propositions continues de solutions techniques, commerciales et financières pour répondre à une demande évolutive. Propositions continues de solutions techniques, commerciales et financières pour répondre à une demande évolutive. -Formulation de nouveaux contrats ou d’avenants.Formulation de nouveaux contrats ou d’avenants. -Repérage de l’évolution du risqueRepérage de l’évolution du risque Critères pris en compte à l’évaluation

11 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial -Repérage des sources d’informations ciblées et pertinentes.Repérage des sources d’informations ciblées et pertinentes. -Utilisation des critères usuels de mesure de la qualité de l’information et des sourcesUtilisation des critères usuels de mesure de la qualité de l’information et des sources (validité, pertinence, fiabilité, accessibilité, coût…). -Actualisation et mise à disposition de l’information récoltée dans le respect des procédures du système d’information mercatique de l’entreprise.Actualisation et mise à disposition de l’information récoltée dans le respect des procédures du système d’information mercatique de l’entreprise. C311. Repérer et sélectionner les informations techniques et commerciales Critères pris en compte à l’évaluation

12 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Production de tout ou partie d’un cahier des charges d’une documentation technico-commerciale Production de tout ou partie d’un cahier des charges d’une documentation technico-commerciale (fonctions, contraintes, critères, niveaux…). - Choix des outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Explication en langage adapté à l’interlocuteur d’informations techniques codées Explication en langage adapté à l’interlocuteur d’informations techniques codées C312. Produire de l’information Critères pris en compte à l’évaluation

13 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Déclinaison des fonctions techniques réalisant la fonction de service. Déclinaison des fonctions techniques réalisant la fonction de service. - Déclinaison des performances techniques à atteindre. - Contrôle et mise à jour du système d’information technique et commercial. -Proposition d’améliorations du système d’information technique et commercial.Proposition d’améliorations du système d’information technique et commercial. C313. Enrichir le système d’information technique et commerciale Critères pris en compte à l’évaluation

14 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Choix d’outils de diffusion adaptés à la cible, aux messages et au contexte. - Transmission intégrale des informations aux destinataires sélectionnés dans les délais impartis. -Vérification de la réception et de la compréhension de l’information transmise.Vérification de la réception et de la compréhension de l’information transmise. C331 Préparer la communication C332 Mettre en forme les informations C333 Choisir les outils de diffusion C334 Contrôler la diffusion des informations Critères pris en compte à l’évaluation

15 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Le degré d’adéquation de l’approvisionnement aux besoins. - Un traitement efficace des incidents d’approvisionnement. -Une gestion des stocks optimisée.Une gestion des stocks optimisée. C412 S’assurer de la disponibilité de l’offre Critères pris en compte à l’évaluation C413 Valoriser l’offre - Une démarche de marchandisage pertinente. - Une adaptation et une mise en valeur de l’offre dans le cadre d’une démarche d’amélioration continue du service. Critères pris en compte à l’évaluation

16 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial - Le repérage des caractéristiques essentielles de l’organisation commerciale, le rôle et les responsabilités de chacun dans cette organisation. C421 Se situer dans l’organisation commerciale Critères pris en compte à l’évaluation C431 Concevoir des outils de mesure de la performance - Choix et interprétation d’indicateurs de performance pertinent Critères pris en compte à l’évaluation C432 Analyser les performances commerciales

17 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial Durée : 1 heure n Présentation par le candidat du contexte du projet : 10 minutes maximum ; n Présentation par le candidat du projet technico-commercial : 15 minutes max ; Pendant cette présentation le candidat ne doit pas être interrompu. Il utilise les TIC mis en œuvre au cours du projet. n Puis entretien avec le jury sur le projet. Le déroulement de l’évaluation

18 Retour au début Rénovation du BTS Technico-commercial La composition du jury n Un professeur d’économie et gestion et un professeur de sciences et technologies industrielles en charge des enseignements de gestion de projet, n Un professionnel, n Dans la forme ponctuelle, les interrogateurs ne doivent pas avoir participé à la formation de l’étudiant.