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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie commerciale : les points incontournables. Gilles Buisson Membre de la French American Chamber of Commerce, Chicago. www.gillesbuisson.eu
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie commerciale, le maître-mot : segmenter. Codes culturels : les incontournables.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : la géographie Choisir soigneusement sa porte d’entrée aux USA. Se placer au plus près de ses clients. Ne pas viser une présence nationale immédiate.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : le marché Immense : 30% de la richesse mondiale. Evolutif : le jeu concurrentiel évolue très vite. Choisir une niche. S’y tenir jusqu’à être reconnu. Ensuite seulement chercher à élargir ses marchés cibles ou gammes de produits.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : le discours Simple : expliquer ce que le produit/service proposé apporte au client. Direct : quantifier le bénéfice client en $, expliquer en quoi on est meilleur que le concurrent en place. Les clients sont pressés. Ils sont très sollicités. Ils sont néanmoins accessibles.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : le suivi des clients Vous serez un outsider. On attend de vous un suivi de qualité égale à celui des meilleurs. Expliquez comment en pratique vous assurerez le suivi. Faites très précisément ce que vous avez promis.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : battre le leader Aux USA : prime au leader. Identifier ses faiblesses. Appuyer fort. Appuyer longtemps.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : résumé Segmenter son marché. Avoir un discours commercial clair et orienté client. Etre fiable. Persister.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : le double piège La culture américaine : très diffusée, mal connue. Le présupposé américain : nous sommes comme eux !
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : explicite vs implicite La culture américaine est explicite. –Ne pas supposer que les choses vont de soi. Notre culture est implicite. –Peut agacer les Américains.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : what’s in it for me? Qu’est-ce que votre solution va m’apporter ? –à moi –en $ –tout de suite –directement
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : goût du détail Elevé chez nous –La maîtrise des détails est vue comme professionnelle. Secondaire aux USA –On se concentre seulement sur le résultat final.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : Tâche/relation, priorité inversée Les Français ont tendance à établir d’abord une relation, ensuite vont parler de ce qu’ils peuvent faire ensemble. Les Américains feront quelque chose ensemble et la réussite commune sera la base d’une relation fructueuse.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Vitesse de décision Elevée aux USA –Un client n’hésitera pas à passer une première grosse commande à un nouveau fournisseur. –Le même client n’hésitera pas à se séparer de son fournisseur immédiatement quelle que soit la qualité de la relation.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : relation gagnant/gagnant Il est naturel aux USA de chercher à établir une relation gagnant/gagnant. –Ne pas chercher ce que cela cache.
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Lectures Segmentation Geoffrey A Moore : Crossing The Chasm (Harper Business Essentials). Disponible sur Amazon. Culture Pascal Baudry : Français et Américains, l’Autre Rive. Téléchargeable gratuitement sur http://www.pbaudry.com/ http://www.pbaudry.com/
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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Conclusion Un pays fascinant, rapide, exigeant, divers. Tout n’est pas facile mais… tout est possible !
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