Ecole de vente 2012 Banque Palatine. 2 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 SOMMAIRE Architecture 3 Socle 14 Socle 2 16 Compétences 1 20.

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1 Ecole de vente 2012 Banque Palatine

2 2 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 SOMMAIRE Architecture 3 Socle 14 Socle 2 16 Compétences 1 20

3 3 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 3 Nous proposons de conserver l’architecture actuelle : 1° module : SOCLE 1 sur 2 jours 2° module : SOCLE 2 sur 2 jours 3° module : COMPETENCES 1 sur 2 jours 4° module : COMPETENCES 2 sur 2 jours A la demande : MODULES EXPERT (durée suivant le thème) en modifiant les contenus afin de prendre en compte : -l’approche patrimoniale globale : volet « particulier » et volet « professionnel » -la réalisation de diagnostics patrimoniaux avec une progression technique et commerciale permettant de mieux appréhender les modules experts choisis ARCHITECTURE

4 4 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 SOCLE 1 OBJECTIFS PEDAGOGIQUES : -Savoir mener un entretien de découverte à 360° -Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 1) L’entretien de découverte : - Ce qu’il faut savoir sur la famille et le « groupe familial » - Ce qu’il faut savoir sur le budget de la famille - Ce qu’il faut savoir sur le patrimoine de la famille - Ce qu’il faut savoir sur le niveau de protection de la famille CAS PRATIQUE : le formateur est le client, à l’issue d’un entretien de découverte (un participant joue le conseiller et le groupe propose). A l’issue de l’entretien TOUT doit avoir été découvert). Elaboration en commun d’un guide de découverte. JOUR 1 matin

5 5 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 La situation « prévoyance » Les ressources et les charges La famille Les besoins Le patrimoine personnel : actif et passif Découverte de la situation patrimoniale Les projets Le patrimoine professionnel : actif et passif 1) DECOUVRIR :

6 6 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Voitures « valeur argus »: Antonin: 22 000 €, Fanny: 10 000 €. Antonin et Fanny sont âgés de 57 ans et de 49 ans. Ils sont mariés sous le régime de la séparation de biens. Ils ont 2 enfants de 20 et 12 ans. Résidence principale achetée 150.000 € en partie à crédit par le couple (2/3), en partie grâce à un don manuel de Fanny (1/3) : valeur 450 000€. Crédit remboursé. Leur situation est la suivante : L’appartement à Cassis d’Antonin, donné en location 600 €/mois: valeur 180 000 € (chute de valeur due à la construction proche d’une voie ferrée) Immeuble hérité des parents d’Antonin: 900 000 € Loyers 45 000 €/an Charges annuelles 15 000 €/an. 2 PEL ouverts pour être transmis aux enfants, alimentés par le compte joint: 26 000 € chacun Portefeuille titres hérité des parents d’Antonin: Actions : 30 000 €. Obligations : 65 000 €. Revenus de valeurs mobilières: 3 000 €. PEE Antonin alimenté par sa participation et son intéressement: 50 000 €. PEA Antonin alimenté par son épargne : 100 000 €. Compte joint: 2 500 €. Revenus Antonin: 55 000 €. Revenus BNC de Fanny : 35 000 € (infirmière). Impôt sur le revenu: 20 000 €.

7 7 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 L’analyse des éléments découverts : - Analyse familiale - Analyse financière et fiscale - Analyse économique - Analyse des grands évènements de la vie : baisse de revenus, retraite, décès Dégager ensuite la situation actuelle du client, est-il intéressé en priorité par : - La constitution de patrimoine - La valorisation de patrimoine - L’optimisation de patrimoine - La transmission de patrimoine JOUR 1 après-midi

8 8 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Tableau des flux A B FLUX POSITIFS FLUX NEGATIFS Revenus du travail Impôts (dont ISF et PS) Monsieur/Partenaire Madame/Partenaire Loyers (dont les charges) Revenus du capital Emprunts (immo et conso) Foncier Mobilier Assurances Autres (Pensions/Alloc) Autres charges fixes TOTAL ENTREES TOTAL SORTIES SOLDE NET : A – B TRAIN DE VIE CAPACITE D’ EPARGNE (85 % du solde net) (15 % du solde net) 2) ANALYSER :

9 9 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 AntoninCommun Fanny PASSIF IMMOBILIER -d’usage -de rapport FINANCIER LONG TERME MOYEN TERME COURT TERME AUTRES BIENS MEUBLES TOTAL Tableau des stocks

10 10 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 L’incidence du régime matrimonial La structure de la famille et du groupe familial La structure du patrimoine existant Les moyens de développer la masse patrimoniale CONSTITUER SON PATRIMOINE

11 11 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 L’investissement avec effet de levier du crédit EPARGNE FINANCIERE ET/OU IMMOBILIERE La capitalisation de la capacité d’épargne VALORISER SON PATRIMOINE L’investissement dans les marchés financiers La diversification des supports

12 12 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Recherche de solutions patrimoniales : -PEA + compte titres -Les enveloppes défiscalisées -Les moyens de réduite l’ISF -Les stratégies intégrant les avantages de l’assurance-vie -Etc. Prise en compte de la fiscalité OPTIMISER SON PATRIMOINE

13 13 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Complément de revenus à l’aide des trois piliers supplémentaires : -Régimes complémentaires -Régimes supplémentaires -Régimes facultatifs Prise en compte du régime obligatoire et de ses carences PREPARER SA RETRAITE

14 14 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 La transmission hors succession Le financement des droits de succession Les donations (simple ou partage) La protection de ses proches TRANSMETTRE SON PATRIMOINE La dévolution légale ou la transmission préparée

15 15 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Dégager les propositions de la Banque Palatine : Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite. La vente des solutions de la Banque Palatine : - L’entretien de vente : les étapes incontournables - Argumentation : dégager les bénéfices de l’offre Banque Palatine - Les ventes additionnelles et complémentaires - Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés JOUR 2 matin et après-midi

16 16 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 SOCLE 2 OBJECTIFS PEDAGOGIQUES : - Savoir dégager des préconisations et les vendre (cas pratique niveau 2) - Savoir négocier avec un « client patrimonial » JOUR 1 Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 2) : Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite. La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine : - Les incontournables de la négociation : fixer le point d’ancrage, résister aux « 5 pouvoirs » du client, minimiser les concessions, obtenir des contreparties et savoir conclure - Mises en situation nombreuses : TOUS les participants doivent s’être entrainés

17 17 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Résidence principale Maison au bord de la mer Appartement à la montagne Titres Immeuble de rapport Loyer PEP Paul a créé il y a 20 ans une entreprise de montage de lunettes. Il vient de la céder pour un montant de 600 000 euros, net d’impôt sur la plus value. Il a conservé les murs de l’entreprise au travers d’une SCI. Valeur 200 000 € - Loyer annuel 12 000 € Paul a été marié une première fois et il a un fils âgé de 40 ans issu de ce premier mariage. Il ne s’entend pas avec sa belle-fille et ne voit plus son fils depuis son mariage. Il aime les voitures et possède 3 véhicules de collection. Il roule en BMW. Valeur collection 75 000 € Valeur argus BMW 25 000 € Ses droits à la retraite lui permettent de percevoir des revenus de 40 000 euros/an. Impôt sur le revenu 15 000 euros. Paul a besoin de revenus complémentaires de l’ordre de 18 000 €/an. Par ailleurs, il souhaite aider Maxim et sa sœur et protéger son épouse s’il venait à disparaître. Paul a 65 ans Il s’est ensuite remarié avec Virginie sous le régime de la participation aux acquêts. Ensemble, ils ont eu un fils, Maxim, et une fille, Marina de 12 ans. 420 000 € 300 000 € 115 000 € 48 000 € 450 000 € 20 000 € 52 000 €

18 18 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Elle a hérité de divers biens de ses parents : Titres Immeuble (de rapport à Toulouse) Loyer annuel Forêts Charges annuelles 60 000 € 300 000 € 22 000 € 45 000 € 4 500 € Elle aide tout particulièrement son fils aîné qui n’a pas de situation professionnelle stable. Dépenses annuelles : 17 500 € Virginie n’exerce pas d’activité professionnelle. Elle s’intéresse à la décoration intérieure. Enceinte très jeune, Virginie a un fils de 34 ans (célibataire) d’un premier mariage puis elle a eu 2 enfants avec Paul (Maxim et Marina). Ses parents sont décédés dans un accident de voiture, il y a 10 ans. Elle ne conduit pas. Virginie a 52 ans Paul souhaite placer les capitaux de la vente et négocier la meilleure proposition

19 19 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 Les cas de négociations difficiles : -La ZAP : zone d’accord possible -Identifier le point de rupture -La négociation multi-interlocuteurs (expert comptable + client par exemple) La fin de l’entretien : -Conclure positivement -Pérenniser la relation : préparer les ventes futures Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé -De l’argumentation à la négociation réussie -Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent JOUR 2

20 20 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 COMPETENCE 1 OBJECTIFS PEDAGOGIQUES : - Savoir dégager des préconisations, vendre et négocier (cas pratique niveau 3) - Savoir vendre et négocier avec un « client professionnel » JOUR 1 Analyser et dégager les propositions de la Banque Palatine (cas niveau 3) : Elaboration des solutions permettant de répondre à la constitution, la valorisation, l’optimisation, la transmission du patrimoine et la préparation de revenus futurs en vue de la retraite d’un client professionnel. -La lecture commerciale de la liasse fiscale : les opportunités de vente -Les univers de besoins du professionnel (volets privé et professionnel) -Les solutions épargne, crédit, banque au quotidien -Analyse du cas pratique avec les approches juridique, fiscale et sociale du professionnel

21 21 BANQUE PALATINE – Ecole de vente 2012 La vente et la négociation des solutions de la Banque Palatine : La fin de l’entretien : -Conclure positivement -Pérenniser la relation : préparer les ventes futures Cas de synthèse : le cas niveau 2 entièrement déroulé -De l’argumentation à la négociation réussie -Training intensif sur la vente et la négociation : TOUS s’entrainent JOUR 2