Présenté par: SALMA Bennaiem. Jihane el gorch.

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1 Présenté par: SALMA Bennaiem. Jihane el gorch.
Thème de l’exposé: « merchandising » Présenté par: SALMA Bennaiem. Jihane el gorch. Présenté par: Salma Bennaiem. Jihane el gorch.

2 « Les produits ne sont pas tristes, c’est la façon dont on les vend qui est triste » Pascal Piedfort

3 Plan: Avant-propos Conclusion. Introduction au merchandising:
Définition du merchandising. Typologie du merchandising. Importance décisive du merchandising. Merchandising producteur / distributeur: Objectifs. Rôles. Etapes aménagement d’un point de vente: Conclusion.

4 Introduction de marchandising.

5 Introduction au merchandising:
Définition étroite: Merchandising = L’ensemble des méthodes et des techniques de présentation et de mise en valeur des produits dans les lieux de vente, en vue d’accroître la rentabilité du point de vente et l’écoulement des produits.

6 Introduction au merchandising:
Définition large: Pour Keppner, le merchandising : c'est le bon, produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, en bonne quantité   Le merchandising se joue sur 3 éléments: le point de vente le linéaire le produit.

7 Introduction au merchandising:
Typologie: Merchandising: D’organisation De séduction De gestion

8 Introduction au merchandising:
Importance décisive du merchandising : Client Final Producteur Design Du Magasin. D Marchandising au sens strict. P&D Sell out Sell in Promotions P&D Vendeurs D Ventes au distributeur. Ventes au client final.

9 producteur/distributeur
Marchandising: producteur/distributeur

10 Marchandising :producteur/distributeur
Du distributeur: Il vise à optimiser la rentabilité du linéaire de vente de ses magasins (plan d’implantation, négociations avec les fournisseurs, organisation de promotions, etc.) Du producteur: Optimiser sa présence dans l’espace qui lui est alloué par un distributeur dans un point de vente.

11 Marchandising :producteur/distributeur
Objectif: Producteur: Maximiser le volume de ses ventes aux dépens de celles des produits concurrents. Distributeur: Maximiser les ventes de l’ensemble des produits présents dans son magasin Maximiser la rentabilité de ses investissements ( privilégier les ventes à forte marge brute ou à rotation rapide) Satisfaire le client .

12 Marchandising :producteur/distributeur
Les rôles: Producteur: Conseiller et inciter le distributeur par l’intermédiaire des « promoteurs- merchandisers». Recommander au distributeur à propos de plusieurs aspects importants du merchandising. Donner son avis sur la manière de ranger les produits dans les rayons Distributeur: Prendre les décisions. Provoquer les achats d’impulsion. Adopter l’assortiment à la demande des consommateurs. Rationaliser la gestion

13 Etapes aménagement D’un point de vente

14 Étapes aménagement d’un point de vente:
Après avoir étudié le marché potentiel de la zone dans laquelle est situé le point de vente (zone de chalandise), avoir évalué l’attractivité commerciale de ce dernier et avoir calculé le CA prévisionnel, l’entreprise se doit alors de préciser l’aménagement du point de vente de manière à être le plus performant possible lors de son ouverture, ce travail nécessite une réflexion en 4 étapes: Définir l’assortiment proposé à la clientèle Identifier la localisation des rayons dans le point de vente Implanter les produits dans les linéaires Mettre en place une procédure de contrôle qui assurera la meilleure rentabilité des linéaires

15 Étapes aménagement d’un point de vente:
Assortissement: L’assortiment est constitué par l’unité commerciale des produits proposés par l’entreprise à ses clients, il doit être nécessaire et suffisant pour satisfaire toute ou une partie des besoins des clients occasionnels, potentiels ou réguliers. Il se définit au travers de 3 dimensions: Longueur: nombre total de références proposées par l’entreprise Largeur : nombre de besoins différents que l’assortiment pourra satisfaire Profondeur : nombre de possibilités différentes que l’entreprise a dans son assortiment pour satisfaire un même besoin.

16 Étapes aménagement d’un point de vente:
Mettre en place le linéaire dans le point de vente : Inciter le client à circuler dans l’ensemble des rayons de façon à développer les achats non prémédités Limiter les vols et la démarque inconnue ( égarement, vol par employé) Limiter les manutentions en prenant en considération les contraintes liées à la forme du point de vente et à l’indispensabilité d’avoir une réserve d’élaboration de préparation des commodités ainsi que des locaux réservés au personnel. Exemple: zone chaude /froide à Marjane.

17 Étapes aménagement d’un point de vente:
Implantation: Chaque produit est associé à un linéaire: En mètres : linéaire au sol (longueur au sol de présentation des produits) ou développé (linéaire au sol X nombre de niveaux de présentation des produits) En nombre d'unités : de produits (ou en centimètres) présentés sur la 1ère rangée, en façade (facing en anglais)

18 Étapes aménagement d’un point de vente:
Implantation des produits dans le linéaire contraintes solutions objectifs Mettre côte à côte des produits vendus à faible marge et des produits à plus forte marge Placer les produits de 1ère nécessité en bout d'allée Utiliser une présentation verticale (toutes les produits d'une même famille sont disposés sur toute la hauteur de la gondole) et non horizontale Présenter au niveau des yeux les produits à forte marge Allouer à chaque produit un linéaire en rapport avec son écoulement (frontale minimum de 50cm en hyper) Utiliser les têtes de gondole pour les promotions et les mises en avant de produits. Présenter les produits de façon cohérente Limiter la fatigue du client et lui permettre de circuler dans les meilleures conditions possibles Ne pas lui donner l'impression d'un circuit imposé Mettre en valeur les produits d'appel et les produits que l'enseigne souhaite promouvoir. Maximiser le CA et la marge Développer les achats non prémédités Inciter le client à acheter les produits à plus forte marge Augmenter la rotation des stocks et faciliter l'écoulement des produits Fidéliser la clientèle

19 Étapes aménagement d’un point de vente:
Mise en place des contrôles des linéaires: La surface occupée par un produit dans un linéaire se mesure en fonction de deux éléments : Linéaire développé Linéaire au sol

20 Étapes aménagement d’un point de vente:
Mise en place des contrôles des linéaires: La mise en place d’une procédure de contrôle permet de réaménager le linéaire en fonction de sa contribution au développement du CA et de la marge du point de vente. Elle permet de prendre des décisions sur l’évolution ou la baisse de la surface linéaire occupée par une référence, marque, famille… L’utilisation d’un tableau de bord permet en permanence de contrôler l’état de contribution à la marge et au CA du linéaire reste indispensable .

21 Merci pour votre attention.