David BROUSSARD Faire vivre l’opportunité chez un client.

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1 David BROUSSARD Faire vivre l’opportunité chez un client

2 David BROUSSARD Faire vivre l’opportunité chez un client sur les affaires > 500€ CONSTATS L’ancienneté du marché, 15 ans, la taille des affaires gérées nous obligent à repenser notre approche commerciale CONSEQUENCES Le principal levier de négociation, l’opportunité, a disparu. Nous subissons le cycle de négociation après avoir remis le devis

3 David BROUSSARD DEVIS Si le prospect nous contacte, bien souvent il doit produire 2 ou 3 devis pour sa direction. Quelles attitudes adopter ? Avant le devis, il faut tout savoir sur le contexte : Besoin, analyse des risques Circuit de décision Timing Concurrence : Qui?, Qui est en place? Depuis combien de temps? Contrats en cours ? Échéances ?, montant ? Où le prospect a-t-il trouvé nos coordonnées ? Motif de changement de fournisseur Faire classer les éléments clefs de choix : tarif, prestation… Le prospect a-t-il déjà reçu des devis ? Quelques idées et quelques principes

4 David BROUSSARD Quelques idées et quelques principes Bien savoir que dès que le prospect aura reçu son devis, il se montrera beaucoup moins ouvert aux questions qui resteront alors sans réponse : il a ce qu’il voulait ! POSER LE CADRE DE NOTRE INTERVENTION Analyse des risques : Cahier des charges Le client a besoin de notre aide : lui proposer de réaliser une étude, facturée par exemple au temps passé puis déduit de l’investissement => se crédibiliser à ses yeux et mesure son intérêt Le gérant de décision : nous devons le connaître Les différents interlocuteurs à rencontrer avec ou sans notre «contact » : il faut mobiliser plusieurs interlocuteurs !

5 David BROUSSARD Expliquer notre démarche et les possibilités d’opportunité Tout est bon à condition d’être crédible ! LEVIERS Limiter l’offre dans le temps et expliquer pourquoi Comptes semestriels, trimestriels, … Quantité, remise rétroactive fournisseur Installations annulées (non solvabilité prospect) Référencement avec films de présentation pour nos actions commerciales Impératif de transparence

6 David BROUSSARD UTILISER LES MOYENS A NOTRE DISPOSITION FIN DU CYCLE DE NEGOCIATION Visite PC => interlocuteurs Protection One, applications concrètes, valorisation Démonstrations Visite chez clients PO NB : la visite doit être effectuée avant de remettre le devis Passer du statut de challenger à fournisseur potentiel Garder nos éléments fondamentaux de négociation pour le final