Jean Bonnet MDC en Sciences Economiques Université de CAEN

Présentation au sujet: "Jean Bonnet MDC en Sciences Economiques Université de CAEN"— Transcription de la présentation:

1 " Créer une entreprise et/ou conduire un projet : comment gérer une innovation ?"
Jean Bonnet MDC en Sciences Economiques Université de CAEN Nicolas Dubois Chargé d’affaires Seinari Laurent Protin Directeur de Normandie Incubation

2 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Présentation des intervenants Objectifs de l’exercice du projet innovant Choix d’une carrière entrepreneuriale Spécificités de l’innovation, de son processus et de son financement La création, une gestion de projet spécifique Le plan d’action commerciale Mode d’emploi pour construire le projet, Outils de gestion du projet 21-25 novembre Port en Bessin

3 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Présentation des intervenants 21-25 novembre Port en Bessin

4 Nicolas Dubois, Chargé d’affaires incubation SEINARI
Les intervenants Jean Bonnet, Maître de Conférences en Sciences Economiques, habilité à diriger des recherches Thèmes de recherche : création-survie d’entreprises, développement local. Directeur/fondateur du Master 2 Entrepreneuriat, responsable de la couveuse d’entreprises de l’Université de Caen Basse-Normandie. Responsable du Club des Dirigeants (collaboration Université/Chambre des Métiers et de l’Artisanat) Nicolas Dubois, Chargé d’affaires incubation SEINARI DEA Biologie Moléculaire / ESIEE Management Chef de produit Sanofi Aventis Chef de projet Da Volterra Chargé d’affaires incubation SEINARI Laurent Protin, Directeur de Normandie Incubation Docteur en physique, CIMAP-GANIL (1994) et post doctorat (CEA-DAM) ( ) Chargé des relations industrielles, Université de Caen Basse-Normandie ( ) Fondateur et Directeur de Normandie Incubation, ( ) Co-fondateur du dispositif (EP2i : étape de pré-incubation et d’innovation) 4 4

5 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Objectifs de l’exercice du projet innovant 21-25 novembre Port en Bessin

6 Exercice pratique Définir, construire et présenter un projet innovant
Objectifs de l’exercice du projet innovant Exercice pratique Définir, construire et présenter un projet innovant Découvrir la logique entrepreneuriale Travail en équipe 3 coachs 18 h 30 Présentation demain à partir de 20 h 20 mn par groupe (10 mn + questions du jury) Prix des projets innovants

7 Eléments d’évaluation du projet
Créativité Cohérence par rapport au marché Positionnement et stratégie de développement Maturation du projet Crédibilité économique Crédibilité de l’équipe Présentation orale

8 Les rendus 1er rendu de validation du projet
Pourquoi avoir choisi le sujet ? Comment a t-il été choisi ? Comment avez-vous décidé de vous répartir les tâches ? On va attendre la désignation du manager/coordinateur, et la répartition des principaux rôles : technique, juridique, financier, économique, marketing, commercial/export… Validation des projets en fin de soirée après allers-retours entre les participants et les spécialistes…

9 Les rendus Un Business Plan comprenant:
Executive summary: Résumé de 2 ou 3 pages concis et clair, qui présente à la fois le produit, l’adéquation produit-marché, les éventuels aspects de la propriété intellectuelle, le positionnement, le business model, les moyens mis en œuvre, la politique marketing et le processus de réalisation de l’entreprise dont les aspects juridiques. le plan de financement les comptes de résultats prévisionnels le plan marketing/commercial un diagramme de Gantt

10 Les sujets possibles Votre propre projet d’entreprise
valorisation des déchets valorisation des eaux pluviales éoliennes urbaines Télémédecine HAD (Hospitalisation à Domicile) Autonomie des appareils électriques et électroniques paiement par mobile Mobilité des personnes et des biens publicité dans les lieux publics Agriculture Filière équine

11 Efficacité de l’après midi (ayez bien ces éléments en tête!)
Exercice difficile mais amusant. Vos prédécesseurs l’ont fait! BON COURAGE!!

12 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Choix d’une carrière entrepreneuriale 21-25 novembre Port en Bessin

13 Choix entrepreneurial
Devenir un entrepreneur C’est une décision microéconomique au sujet de l’allocation de son capital humain Arbitrage entre Une situation de salarié (existence d’un coût d’opportunité) Une espérance de récompense (monétaire mais aussi symbolique, sociale ou psychologique) Pull principalement tirés par des motivations positives (Projets innovants, on peut s’attendre à d’importantes récompenses monétaires) Push principalement tirés par des motivations négatives (bas coût d’opportunité d’entreprendre, un moyen d’éviter la dépréciation de son capital humain –chômage-) Approche classique: pull versus push entrepreneurs

14 -Economie entrepreneuriale
« Le modèle de l’économie entrepreneuriale se focalise sur les liens entre la flexibilité, la turbulence, la diversité, la nouveauté, l’innovation, les liens et le clustering d’un côté et la croissance économique de l’autre côté …» A.R. Thurik (2008), Economie Managériale Economie Entrepreneuriale -Economies d’échelle -Flexibilité -Prédictibilité -Nouveauté -Conformité -Originalité -Obédience -Créativité -Homogénéité -Diversité

15 -Améliorer le rapport de notre société à l’innovation comme la relation entre les entrepreneurs et la société française. Institut Montaigne Il ne peut y avoir de croissance sans innovation, ni d’innovation sans risque « L’âge moyen des créateurs d’entreprise s’élève à 38,5 ans en France, 36 ans en Allemagne et 34 ans au Royaume-Uni » « 34 % des ans se rêvent chef d’entreprise et seuls 18 % souhaitent rejoindre le secteur public » Sondage Opinion Way pour KPMG, septembre 2010 Evolution récente « Les fondateurs de Youtube avaient en moyenne 26 ans, ceux de Facebook 20 ans, ceux de Google 25 ans, ceux d’Apple 21 ans et ceux de Microsoft 20 ans » « Un quart des brevets déposés au MIT le sont par des étudiants de niveau undergrade »

16 l’innovation et l’entrepreneuriat doivent être encouragés dès les premières années d’études
Etudes du centre Kauffman Diplômés d’Entrepreneuriat sont plus nombreux à avoir fondé ou à travailler dans des entreprises de haute-technologie et ils participent davantage à la Recherche et Développement et au développement des nouveaux produits. L’augmentation du revenu suite à une année d’étude supplémentaire est plus forte de 37% pour les entrepreneurs que pour les salariés. (van Praag) L‘année supplémentaire est plus rentable car plus spécialisée sur les déficits de compétences du futur entrepreneur. L’année supplémentaire est ainsi plus rentable car les informations acquises sont plus facilement mises en œuvre en tant qu’entrepreneur. La création d’un véritable écosystème pour favoriser les pratiques innovantes au sein des différentes formations et cursus est aujourd’hui indispensable.

17 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Spécificités de l’innovation, de son processus et de son financement 21-25 novembre Port en Bessin

18 Pourquoi Innover ? 10 raisons d’innover : pour créer de la valeur
pour conquérir de nouveaux marchés pour réussir à l’exportation pour améliorer son offre pour anticiper pour distancer la concurrence pour garder le contrôle pour gérer le changement pour mobiliser ses salariés pour survivre…

19 Innovation? C’est créer de nouveaux produits, développer des produits existants, mais aussi, adopter les dernières technologies issues de la recherche fondamentale. Pour répondre aux besoins du marché

20 Innovation? L'innovation entretient des rapports étroits avec les phénomènes de : Découverte Scientifique et Technique Production de connaissances nouvelles L'invention Idée technique susceptible d'applications potentiellement utiles Les activités de recherche-développement R&D     Dans tous les cas, pour pouvoir être considérée comme innovation, la nouveauté doit être porteuse d'une valeur économique (capacité de satisfaire un besoin solvable ou de créer de la richesse) reconnue et exploitée de manière viable.

21 Innovation? INNOVATION en aval d’une INVENTION
INNOVATION : l’invention + son marché le passage de l'invention à l'innovation n'est pas automatique.

22 Étapes du processus d’innovation
Les trois étapes du lancement d'une innovation: 1 2 3 Invention La base de l'innovation est une invention, c'est le cœur de l'offre. Modèle d'entreprise Sur cette invention, un entrepreneur va construire un modèle d'entreprise ("business model") Lancement La dernière phase correspond à la mise en œuvre matérielle du modèle d'entreprise: production, achat, ventes.

23 Le plus souvent technologique
Le transfert technologique Consiste à appliquer à un nouveau domaine une technologie qui existe déjà Système refroidissement Le micro-ondes Le GPS La locomotive Le réfrigérateur La création A été obtenu par la création ou l'invention de faits scientifiques qui n'étaient pas connus auparavant. La roue La boussole L’électricité La pénicilline Le transistor

24 Innovation? Mais aussi: procédé (augmentation d’un rendement)
Service (foursquare) Marketing (michelin) Organisationnel (Fordisme)

25 Innovation?

26 Les Limites de l’innovation
L’innovation est vitale mais - coûteuse - risquée Cabinet Page : 40% des nouveaux produits sont des échecs Plus de nvx produits, sur le marché alimentaire, chaque année dans le monde. Pourtant, 29% des innovations disparaissent avant la première année d’existence, 50% avant la deuxième Les entreprises doivent donc se demander dans quelles mesures l’innovation est cohérente avec leur mode de fonctionnement.

27 Les Freins à l’innovation
- Humain : Motivation des hommes de l'entreprise ? - Commercial : s'il y a un marché, existe-t-il des clients ? - Financier : les investisseurs ne préféreront-ils pas d'autres choix ? - Technologique : le nouveau produit atteindra-t-il les spécifications attendues ? Toutes les innovations n’ont pas le même niveau de risque: +++ L'innovation produit + l'innovation-procédé Implique une incertitude technique et commerciale N'implique qu'une incertitude technique lorsqu'elle est utilisée exclusivement dans l'entreprise. On n’est jamais certain du succès d’une innovation L'essentiel est que le solde des succès et des échecs soit positif sur quelques années. (Plus facile pour les grande entreprises que pour les PME)

28 Moyens de diminuer les risques
1- L'étude de faisabilité (en amont) Le but d’une étude de faisabilité est de vérifier que « théoriquement » le projet technologique est cohérent avec la stratégie et les moyens de l’entreprise. - Déterminer si le projet est techniquement faisable - Valider ou effectuer un choix parmi les solutions technologiques envisagées - Réaliser des tests - Identifier les segments de marché que vous pouvez envisager - Estimer le volume global du marché - Identifier la concurrence directe et indirecte - Quelles sont les contraintes d’accès à ces marchés - Définir la stratégie commerciale - Estimer le prix que le marché est prêt à payer - Fixer des objectifs précis et réalisables de ventes - Combien coûtera le projet ? - Quels sont les moyens financiers à mobiliser ? - Estimer la rentabilité financière du projet - Faisabilité organisationnelle - Faisabilité juridique - Faisabilité économique - Faisabilité commerciale - Faisabilité technologique - Etude des moyens - Organiser le travail et utilisation des ressources Vérifier les législations Vérification des brevets

29 L’innovation, ce n’est pas si simple!!
« Le voyage en train à grande vitesse est impossible parce que les passagers mourront d'asphyxie. » D. Lardner, professeur à l'université de Londres, (1850) « Qu'est-ce que notre entreprise pourrait bien faire de jeux électriques? » William Orton, président de la Western Union, refusant à Alexandre Graham Bell d'acheter son téléphone (1876) « Il est impossible de faire voler des objets plus lourds que l'air. » Lord Kelvin, président de Royal Society (1895) « Le cheval restera toujours, l'automobile n'est qu'une nouveauté qui passera. » Le président de la Michigan Savings Bank, déconseillant à l'avocat d'Henry Ford d'investir dans ce domaine (1903) « Les avions sont des gadgets amusants mais sans aucun intérêt militaire. » Ferdinand Foch, responsable de la stratégie militaire française et futur commandant de guerre (1911) « Mais qui donc a envie d'entendre parler les acteurs de cinéma ? » Harry M. Warner, président de Warner Bros (1927)

30 L’innovation, ce n’est pas si simple!!
« Je pense qu'il y a un marché mondial d'environ cinq ordinateurs. » Thomas Watson, président d'IBM (1943) « La télévision ne conservera aucun des marchés qu'elle a gagnés au cours de ses six premiers mois... » Les gens en auront vite assez de regarder une boîte en contreplaqué tous les soirs. » Darryl F. Zanuck, patron de la 20th Century Fox (1946) « Les futurs ordinateurs ne pèseront peut-être qu'une tonne et demie. » Popular Mechanics, magazine américain (1949) « Les groupes de guitaristes sont en voie de disparition. » Decca Corporation, justifiant le refus de signer avec les Beatles (1962) « Nous ne vendrons jamais nos dessins animés sur vidéocassettes. » Plan stratégique de Disney (années 70) « Il n'y a aucune raison que les gens aient un jour un ordinateur chez eux. » Ken Olsen, président de Digital Equipment (1977)

31 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Spécificités de l’innovation, de son processus et de son financement 21-25 novembre Port en Bessin

32 Un contexte politique et financier favorable à l’innovation
1999 : Loi sur l'Innovation (comment attirer la recherche publique vers l'économie !) : Plan en faveur de l'innovation (comment soutenir la R&D dans les entreprises !) 2005 : Coordination confiée aux Régions pour le développement économique sur leur territoire 2005 : Création de 2 agences de financements de l'innovation Agence Nationale de la Recherche (budget 1 Md€) Agence de l'Innovation Industrielle (budget 1,7 Md€) : Rapprochement ANVAR BDPME, puis fusion -> OSEO 2005 : Mise en place du Schéma Régional pour le Développement Economique 2005 : Labellisation des pôles de compétitivité : Mise des Programmes Opérationnels FEDER (économie de la connaissance) : Mise en place des Pôles d'enseignement Supérieur et de Recherche 2008 : Lancement du Small Business Act “à la française” 2008 : Nouvelle réforme du Crédit d’Impôt Recherche 2010 et plus : création des Société d’Accélération de Transfert de Technologies 2010 et plus : Grand Emprunt

33 Définitions et modèles (Manuel de Frascati, 1993)
Créativité/inventivité Processus mental impliquant la génération d’idées ou de concepts nouveaux La créativité est la source de : la création, l’invention, l’innovation Pas uniquement le fruit du génie, mais d’un processus déchiffrable Conception Sous-processus du processus de l’innovation … Succession d’étapes qui vont de l’identification du besoin à la rédaction d’un cahier de spécification destiné à la fabrication l’innovation couvre un spectre plus large qui va de l’identification du besoin à la mise sur le marché en passant par la fabrication (Kline, Roseberg, 1986) Processus Ensemble d’activités reliées entre elles par des flux d’informations significatifs et dont la combinaison permet d’obtenir un « output »

34 - Engagement financier élevé +
Le processus de l’innovation Risques Recherche et Développement Risques industriel, marketing & commercial idée maquette prototype - Pré-série Produit Produit vendu + Risque technologique faible - - Engagement financier élevé + - Engagement financier faible + + Risque technologique fort -

35 Formulation besoins / applications visés
Le processus de l’innovation MANAGEMENT & ORGANISATION ASPECTS FINANCIERS JURIDIQUES TECHNIQUES COMMERCIAUX & MARKETING Formulation besoins / applications visés Elaboration de l’offre commerciale Mise en place de l’action commerciale Levée des barrières technologiques Mise au point du prototype Industrialisation Mise en place d’une stratégie de PI Mise en place des financements nécessaires au lancement industriel et commercial Constitution équipe Etude du marché Optimisation des produits, de l’outil de production, Elaboration du cahier des charges Liberté d’exploitation Homologations et agréments extension PI Etat de l’art Estimation besoins de financements et des ressources mobilisables 1ère ébauche d’un plan de financement Identification des facteurs clefs de succès et d’échecs Planning de développement Investisseurs 2 à 3 ans

36 Le modèle économique de l’innovation
Approche de la rentabilité meilleure façon de distribuer ou de vendre et de définir le bon prix pour un bien ou un service Economie traditionnelle Marge = (Prix de vente - Coût de revient) Economie de l’innovation Atteindre le point mort (breakeven point) = stade où l’entreprise commence à faire des profits

37 Modèles économiques de l’innovation
déconnexion du coût de réalisation et des recettes perçues Google  régie publicitaire (le client direct n’est pas l’utilisateur) Valorisation des déchets  transformation d’un coût en ressource Modèle de l’imprimante laser (ou Senséo)  faible coût relatif de la machine par rapport au coût de renouvellement des consommables Web services  coût de distribution quasi nul, mais nouveaux modes de communication marketing qui peuvent être très onéreux Valeur ajoutée dans le services récurent  le coût la technologie est relativement faible par rapport à celui du service et de la formation qui lui sont associé

38 Le cycle de vie d’une innovation
idée Pré-série Produit Produits et services vendus, royalties maquette prototype Profits Revenus Point mort Investissements Cycle de vie d’un produit innovant (source Pearson Education 2007)

39 Exemples (de projets) d’entreprises innovantes
Catégorie Services : Supervision et réactions aux attaques des réseaux, 6cure Produits : répulsifs pour mammifères marins, Sinay Procédé : nouvelles molécules de bores synthétisées par cryochimie, Borochem Type Convergence : guide multimédia géolocalisés, Guidesigners, Rupture : animation d’images 3D à partir de dessins, Quadraxis Sociétale : virtualisation des postes de travail, Ultéo Environnemental : Eoliennes urbaines, Cheminée à vent Réglementaire : prédiction in silico de la toxicité des produits chimiques, Predireach Incrémentale : nouvelle technique de pêche à la palangre, Able du Croisic Position par rapport au marché Demand « pull » : répond à un besoin exprimé par le marché Technology « push » : répond à des nouveaux besoins Réglementaire : nouvelles opportunités pour innover

40 Le processus repose sur 4 principes
1. La recherche d’information (Etat de l’art ! ) Qu’est-ce qui existe déjà ? Quels sont les besoins du marché ? Qu’est-ce que l’innovation apporte de mieux ? Quelles sont les solutions proposées par les concurrents ? Comment sont-elles produites, distribuées et vendues ? Quelles sont les contraintes réglementaires du marché ? 2. La protection intellectuelle et industrielle Comment protéger mon innovation ? Quelles précautions prendre pour parler de mon innovation ? Quel est le mode de protection (brevet, marque, droit d’auteur, dessin, …) ? 3. Le marché : le marketing de l’innovation Quelle est la nature de mon innovation ? Quelles sont les applications rendues possibles de l’innovation ? Quelles sont les cibles visées ? Comment vais-je les atteindre ? Comment communiquer pour faire connaître l’innovation ? Quels sont les facteurs clés de succès ? Les principaux facteurs de risques ? 4. Le financement de l’innovation Quels sont les acteurs ? Quels sont les financements disponibles ? Qui finance quoi et comment ? Comment bien utiliser la fiscalité de l’innovation ?

41 1. La recherche d’informations
Internet (moteurs de recherche, alertes, abonnement, logiciel spécifique …) les bases de données de brevets, marques ( des études sectorielles INSEE, SESSI des prestataires externes (consultant, cabinet conseil ….) des formations spécialisées des prestataires publics ARIST, pôle de compétitivité, CRITT les bases de données et sites concernant la vie des entreprises Sans information sur son contexte, l’innovation perd son sens

42 2. La propriété industrielle et intellectuelle
L’innovation n’est pas une fin en soi pour remplir pleinement son rôle, elle doit être protégée La protection est différente selon le type d’innovation la loi sur les brevets concerne les innovations d’ordre technique le droit d’auteur protège les œuvres, les logiciels, les plans la loi sur les dessins et modèles protège les innovations d’ordre esthétiques le secret protège les savoir-faire, les recettes, les procédés les droits commerciaux sont protégés par les marques les accords de confidentialité protège contre la copie et la divulgation prématurée

43 Le brevet Conditions de validité d’un brevet :
Les spécificités de la création d’entreprises innovantes Le brevet Conditions de validité d’un brevet : l’invention concernée doit être nouvelle (pas de divulgation prématurée) faire preuve d’activité inventive (pas d’évidence pour l’homme de métier) et être susceptible d’application industrielle (produit, procédé…exclus les idées, les concepts et les logiciels …) Droits : donne le monopole de l’invention pendant 20 ans et en interdit l’exploitation aux tiers autorisation et sans contreparties Obligations : payer des taxes et des annuités, divulguer après

44 4. Le financement de l’innovation
Quelles sont les financements possibles ? les études de faisabilité (technologique, juridique, marketing, financière, stratégique) la R&D (contrats de recherche, étude technique, prestation, expertise …) les hommes (chef de projet, chercheurs, ingénieurs, technicien…) la stratégie de propriété intellectuelle (brevet, marque, dessin, achat de licence, …) la réalisation d’un prototype (matériels, personnels, pré-industrialisation …) la veille technologique, économique et normative …

45 Aides & Financements Services de valorisation Région Seinari Oséo Oséo
Idée >>> Projet >>> Concrétisation >>> Mise en œuvre >>> Suivi >>> Développement Fond de maturation 75K€ Aide au transfert 100 K€ K€ Incubation Aide à la personne 30K€ Bourse technologique Concours émergence 35k€ 45 K€ Business Angels K€ Concours Création Prêts d’honneur 30K€ 450 K€ Fonds d’amorçage K€ Capital risque M€ - 30 M€ Bourse Services de valorisation Région Seinari Oséo Oséo Seinari Oséo Etat Région Oséo Etat Région Privé Etat Région Privé Privé Privé

46 L’environnement de l’innovation, soutien pendant les différentes phases
Hébergement Détection Validation Accompagnement - formation Partenariat - faisabilité Financement projet Réseautage Exploitation Stratégie commercialisation IDEE PROJET PRODUIT 4- 8 Développement international Protection Financement entreprise – 2 – – 2- 5 – (17) 6 – – – 16 – 2 - 5 – 6 – – 5 – 11 – 4 – 19 – – – (17) Région et/ou Miriade Etat Banques et prêts d’honneur Capital création – capital risque Agence de développement économique Chambre de Commerce et d’Industrie UBIFRANCE Business angels Pépinières d’entreprises Expertise comptable et juridique Consultants – prestataires extérieurs INPI Concours nationaux ou régionaux Cellules de valorisation de la recherche Laboratoires de recherche Pré-incubation (EP2i) Normandie Incubation Pôles de compétitivité : MOV’EO, TES, Filière équine OSEO CEEI (Centre Européen d’Entreprises Innovantes) CRITT Formations supérieures (Couveuse, Master, MBA…)

47 PROJET IDEE 4. Le financement de l’innovation (www.OSEO.fr) PRODUIT
Quelles sont les financement possibles ? IDEE PROJET créativité - veille validité études protection partenariats maturité prototype - tests brevets – droits PRODUIT stratégie marketing industrialisation vente ante création post création Subvention Concours Ministère Financement incubation Apports personnels Business angels Concours Ministère Avance remboursable Prêt participatif amorçage Fiscalité Business angels Capital amorçage, risque Prêt et garantie bancaires

48 Fiscalité de l’innovation
Statut : Jeune Entreprise Innovante (moins de 8 ans) Moins 250 salariés, CA < 40 M€ ou bilan < 27 M€ Total dépenses R&D = 15 % de ses charges Capital détenu au moins à 50 % personnes physiques Comment ? Exonération totale de l’I.S. (3 premiers exercices bénéficiaires) puis partielle 50 % JEI ouvre droit à une exonération des cotisations patronales, cela concerne : les chercheurs, les techniciens, les gestionnaires de projet de R&D, chargés de tests pré concurrentiels, gérants minoritaires et présidents ou DG de SA ou SAS

49 Fiscalité de l’innovation
Crédit d’Impôt Recherche Réduction d’impôts sans plafonnement de 30 % en volume des dépenses de R&D de l’année précédente. Exception taux à 50 % puis 40 % pour la première et deuxième année suivant une période de 5 ans sans bénéfice du CIR Quelles dépenses ? Les dépenses de personnels affectés à la R&D, les dotations aux amortissements; Les coûts de recherche sous-traitée, les frais de dépôt et de maintenance et de défense de brevet, les dépenses de normalisation, les dépenses de veille technologique (< 60k€) ...

50 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
La création, une gestion de projet spécifique 21-25 novembre Port en Bessin

51 La création, une gestion de projet spécifique

52 Graham Bell, inventeur du téléphone
La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet Exante ID, brainstrorming. Dépend du parcours personnel de chacun des membres de l’équipe (client –jeu de rôle-, concepteur, ingénieur, vendeur). L'acte créatif peut être considéré comme la réorganisation, d’une manière nouvelle, de l’information provenant de la mémoire. Suspendre le jugement : individus imaginatifs sont les individus qui ont la faculté d’éliminer de manière plus ou moins active pour un certain temps le souci d’adaptation au réel. Graham Bell, inventeur du téléphone « Il ne serait jamais venu à un électricien l'idée d'entreprendre les expériences que j'ai faites. L'idée de créer un courant électrique par l'action de la voix humaine sur une plaque métallique eût été considérée comme chimérique par un spécialiste de l'électricité».

53 La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet Validation ID en projet avec questions, - quoi, description du projet - qui, le porteur et son équipe - pour qui, le client (besoins à satisfaire) - pourquoi, réponses nouvelles ou meilleures - comment, avec quels moyens (financiers et techniques) - combien, évaluation des coûts - quand, livraison du produit, du procédé, mise en œuvre du service Rassembler l’information (dont validation par internet –moteurs de recherche) Evaluer les contraintes Evaluer les alternatives possibles

54 L’équipe, compétences existantes et nécessaires Leadership
La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet L’équipe, compétences existantes et nécessaires Leadership -le leader doit mettre en avant l’étendue de son expérience et de ses compétences au sein de l’équipe, Qualités : 1) Capter l’attention de l’entourage 2) Communiquer l’essentiel de la situation 3) Se maîtriser 4) Perception et écoute active 5) Responsabilisation et prise de décision 6) Motivation 7) Résolution de conflits Etendue des compétences -L’équipe couvre t’elle l’ensemble des domaines nécessaires à la réalisation du projet ? (scientifique, technique, marketing, commercial, juridique, management, gestion, finance …) ? -Comment compte t’elle palier les manques ? (recrutement, partenariat, parrainage, étudiants, conseils externes …) ,

55 Présentez votre produit ou service en détail.
La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet Présentez votre produit ou service en détail. (technologie , services supplémentaires, explication du matériel ou compétences…). Évaluez le marché en terme de chiffres Quelle est la demande c’est-à-dire les utilisateurs potentiels, quelle part de marché ciblez vous. Prouvez que votre produit ou service correspond à une part de marché non exploitée … Comment fonctionne le marché et comment est-il découpé ? Analysez l’organisation et le fonctionnement de vos concurrents Donnez la vision du produit ou service par un client potentiel Prouvez que vos produits ou services ont leur place sur ce marché. Démontrez sans dénigrer vos concurrents que vos produits ont des spécificités que n’ont pas les autres

56 MATRICE SWOT La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet MATRICE SWOT

57 La création, une gestion de projet spécifique
Phase de définition et de conception d’un projet Le diagnostic interne identifie les forces et les faiblesses du domaine d'activité stratégique. Celles-ci peuvent être déterminées à l'aide d'une série de modèles d'analyse stratégique, tels que la chaîne de valeur, l’étalonnage (benchmarking), l’analyse du tissu culturel. (actifs spécifiques, qualifications, ressources qu’une entreprise a à sa disposition) Le diagnostic externe identifie les opportunités et les menaces présentes dans l'environnement. Celles ci peuvent être déterminées à l'aide d'une série de modèles d'analyse stratégique, tels que le modèle PESTEL, le modèle des 5 forces de la concurrence de Michael Porter ou encore une analyse de scénarios. (ces facteurs émergent de la dynamique concurrentielle industrie/marché ou des facteurs démographiques, politiques, sociaux, techniques, légaux ou culturels)

58 Les 5 forces concurrentielles (Porter)
La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet MODELE DE PORTER Les 5 forces concurrentielles (Porter) Menace de nouveaux entrants Rivalité directe entre les concurrents Pouvoir de négociation des fournisseurs Pouvoir de négociation des clients Pression des substituts

59 L’horloge stratégique
La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet Différenciation gagnante : Hausse de la différenciation perçue avec ou sans hausse du prix (1, 2) L’horloge stratégique Élevée 1 2 Valeur perçue 3 Stratégies destinées à l ’échec (3, 4, 5) 4 5 Faible Faible Élevé Prix

60 Quelle source à son avantage concurrentiel ?
La création, une gestion de projet spécifique Phase de définition et de conception d’un projet Quelle source à son avantage concurrentiel ? Stratégie de domination par les coûts Stratégie de différenciation Avantages -échapper à la concurrence sur les prix -être moins sensible aux évolutions défavorables des coûts de production Avantages Position forte face à une concurrence sur les prix Limites Sensible à l’évolution du prix des approvisionnements, des matières premières Limites -perte de perception de la différenciation par la clientèle -risque d’imitation de concurrents -risque de surcoût

61 La création, une gestion de projet spécifique
Phase de planification Comment allez vous vous organiser pour produire ou fournir le service : achat, sous-traitance, embauche Déterminez les moyens dont vous aurez besoin pour mener à bien votre activité. : matériel, locaux, besoin humains… Faîtes la balance entre les risques et les opportunités. Traitez les incertitudes qui persistent… Déterminez le coût de revient de votre produit ou service . Il faut déjà avoir travaillé sur votre budget pour le faire. Vous aurez ainsi le point sur la rentabilité de votre projet : combien dois je vendre de produits et à quel prix pour que mon entreprise s’en sorte et prospère ?

62 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Le plan d’action commerciale 21-25 novembre Port en Bessin

63 Le plan d’actions commerciales :
Définition: Le plan d’actions commerciales est un document qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Il répond à trois grandes questions : - à qui ? - quoi ? - comment ?

64 système d’information,
LE PLAN D’ACTION COMMERCIALE OBJECTIFS Moyen-Long terme PLAN MARKETING [Cible-positionnement Marketing mix : Produit Prix Communication Distribution] PAC = Traduction du plan marketing annuel en court termes opérationnel PLAN D’ACTION COMMERCIALE - Segmentation - Choix des modes d’approche - Objectifs vendeurs - Formation - Argumentaires de vente, etc. Court terme Réorganisation commerciale (création d’une nelle équipe, fusion d’équipes, modification des tâches…) Effectifs Profils de poste, recrutement Territoires… Réorganisation du système d’information, de process… évènements

65 Les étapes de l’élaboration du PAC
Plan Marketing (Quoi?, à qui?) Analyse et diagnostic Analyse externe (environnement, marché, consommateurs, concurrents, distributeurs) Analyse interne (performances, stratégie, organisation commerciale, management des vendeurs… comparés à ceux des principaux concurrents) Analyse du portefeuille de clients et prospects SWOT Objectifs qualitatifs et quantitatifs Définition des objectifs Qualité (conquête ou fidélisation) Budgétisation Plan d’action commerciale (comment?) Les moyens ou plan d’actions

66 Objectif principal : organiser le plan de travail de la force de vente
Le Plan d’Action Commercial POURQUOI ? Objectif principal : organiser le plan de travail de la force de vente (1) Fixer des objectifs prioritaires pour la période : - en terme de produits - en terme de clients (2) Après sélection, faire passer les infos essentielles, à retenir : Service marketing Produits nouveaux, arguments Modif. Gamme, Tarifs Pub, promo Chiffres-clés des études Évolution du marché, des ventes PDM Intentions d’achat, etc.

67 (3) Améliorer l’homogénéité de l’équipe de vendeurs :
- augmentation de la cohérence de l’équipe pour augmenter l’efficacité commerciale (éviter les dissonances) - recentrer des vendeurs de profil et de formation différents - augmentation de la productivité (cf. matériel argumentaire) (4) Rationaliser en regroupant en même temps les infos des différents services marketing, études, merchandising, qualité, ADV, Info… - gestion du temps

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75 Pour chaque action proposée, il est nécessaire de préciser... :
ACTION Exemple - Objectif spécifique de l’action - Accroître notre taux de présence - Description de l’action (challenge - Récompense : 10 K € pour les 5 force de vente) meilleures performances (> aux prévisions) - Planning - Trois mois : Fév.,Mar., Avril. - Budget K €

76 Exemple de planning récapitulatif des actions

77 Les fiches « Actions » (1) Définition exacte du produit concerné : référence, variété… (2) Bref énoncé de la mission principal du commercial : Ex : Maximiser le référencement Vérifier l’application du prix de vente consommateur (3) Rappel des moyens à disposition : Pub TV Promotions Animations en points de vente (4) Vos points d’appui : En fait, les arguments que l’équipe a sélectionnés (les plus efficaces, les moins « objectables ») : énoncé des points forts Vs. concurrents Évolution du marché (5) Les preuves qu’on apporte et qui rendent incontestables les arguments avancés : Chiffres objectifs de panel Articles de presse reconnue Chiffres de cumuls d’études merchandising

78 Les étapes de votre projet. Exemple Lancement d’une franchise GANT
La création, une gestion de projet spécifique Phase de réalisation Les étapes de votre projet. Exemple Lancement d’une franchise GANT Lots de travaux : Ensemble autonome se découpant lui même en différentes tâches élémentaires.

79 Phase de réalisation

80 Avant de chercher les financiers :
Notions de gestion de Projet La recherche par les entrepreneurs des financeurs: Avant de chercher les financiers : Questions : le nouveau produit peut-il être développé ? Y a-t-il des acheteurs potentiels prêts à acheter ? S’il y en a, paieront-ils assez pour couvrir les coûts du projet et engendrer un profit suffisant ? La meilleure façon de répondre à ses questions est de construire un business plan : qui correspond aux étapes programmées Le business plan typique est un document de 20 à 40 pages comprenant : Résumé description des produits ou services planifiés Description du marché envisagé Description de la stratégie de la compagnie Description de l’équipe de management Projections financières et résultats En ce qui concerne le capital risque seuls 2 à 5% des business plans sont abondés.

81 PLAN DE FINANCEMENT Le étapes d’un business Plan
(Détail de financement: APCE)

82 21-25 novembre 2011 Port en Bessin
Annexes 21-25 novembre Port en Bessin