pour chercher des leviers CAIR, pour traiter les objections

Présentation au sujet: "pour chercher des leviers CAIR, pour traiter les objections"— Transcription de la présentation:

1 pour chercher des leviers CAIR, pour traiter les objections
Préparer so appel Préparer son appel Questions « magiques », pour chercher des leviers Objections CAIR, pour traiter les objections Pour trouver des leviers d’accroche : Nom du responsable informatique /décideur Forfaits Mobiles Dernières Consommations Questions magiques C’est-à-dire ? Quand ? Mis à part cela ? « Difficile » ? Pourquoi ? Par rapport à ? Et si ….? Et au niveau de ? Qu’est-ce qui ? Comment ? Creuser C’est-à-dire ? (TOQ) Accepter Ne pas contredire I soler Mis à part cela ? Répondre répondre

2 Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Check List
Préparer so appel c Quels sont les leviers ? Motivations d’achat ? Infos à découvrir Check List Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Le rassurer Référence Garantie Fiabilité Notoriété Premier Exclusif Image de marque Unique Personnalisation Prestige Nouveau Précurseur D’avant-garde À la pointe Facile à mettre en place Pratique Simple Fonctionnel Mise en service Economique Remise Gain Investissement Rentabilité Promotion Marge Créer le lien Convivial Ludique Cadeau Charme Hésite Aime réfléchir, essayer Tergiverse Fidèle à ses fournisseurs Entreprise Décideur Nomades Equipements Mémo Management des Managers Dominant Difficile à mener Égocentré, Fier Effectif ? Organigramme ? Domaines activité ? Nombre de sites ? Où ? Projets de développement ? Qui est le responsable des équipements ? Décideur ? Combien de mobiles ? Recherche l’originalité, curieux, aime le changement Les qualités d'un Manager Ecoute active Questions « magiques » Motivations au travail Fil conducteur d'un entretien Les Phases du Changement Gérer les conflits Process Com© Volumes d’appels ? Appels + des fixes ou des mobiles ? Vers l’international ? Quel opérateur ? Projets équipement ? Marque de vos mobiles ? Aime le bien-être, ce qui est facile, commode N’aime pas les complications Combien de nomades ? Quelle est la semaine type d’un nomade ? Quelles informations accessibles ? Recherche l’économie, le gain, aime comparer, Convivial Aime faire plaisir Passer un bon moment bavard

3 Elargir la proposition
Préparer so appel Fil conducteur ACTES: 5 étapes Ecoute active pour découvrir les informations Questions « booster » pour concrétiser Questions booster En consultant votre dossier, je constate… J’ai la possibilité d’optimiser ces consommations en vous proposant la solution… Quand souhaitez-vous avoir ce nouveau service ? Le plus tôt possible ? Comment souhaitez-vous que ? Qu’est-ce qui pourrait faire ? Préférez-vous l’option A ou l’option B ? Qu’en pensez-vous ? Nous sommes donc d’accord pour que … Accueillir le client Annoncer l’objet de ma démarche A Comprendre le besoin et reformuler C Trouver la solution et convaincre de sa pertinence T Elargir la proposition E S’assurer de la satisfaction lors de la conclusion Prendre congé S Ecoute Active Synchronisation Calibrage Présent Mots positifs Reformulation Questions ouvertes Questions magiques Chasse aux flous Pas de préjugés

4 En quoi a-t-il été utile ? pour comprendre le client
Préparer so appel Fil conducteur Les 6 C Bilan de mon appel En quoi a-t-il été utile ? Process Com © pour comprendre le client Chaleureux Fait plaisir Nourricier Empathique Logique Surdétaille Informatif Travaillomane Convictions Attaquant Persévérant Calme Temps Directif Rêveur Challenge Excitation Concret Promoteur Spontané Joueur Original Ludique Rebelle Préparation des leviers d’accroche Informations manquantes Liste des informations à obtenir Consulter Accroche Contacter Ecoute active Questions ouvertes Reformulation Détermination du profil SONCAS Connaître Argumenter en bénéfices Réponses aux objections (CAIR) Convaincre Rebond commercial Questions booster Conclure Remerciements Consolider