Bible BOOK - ARGUMENTAIRES COMMERCIAUX

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1 Bible BOOK - ARGUMENTAIRES COMMERCIAUX
PLAN DE STRUCTURATION : PRESENTATION AMEG PRESENTATION EN QUELQUES POINTS : P2 AMEG LES CHIFFRES CLES : P3 POSITIONNEMENT CONCURRENTIEL AMEG,CONCURRENCE : P4 ENTRETIENS LISTE DES QUESTIONS DECOUVERTES :P5 etc……. 1 page 1

2 Ameg, Présentation en quelques points
4 ENGAGEMENTS : 1/ SOUTENIR VOS AMBITIONS INDUSTRIELLES : 2/ ELABORER DES SOLUTIONS TOUJOURS PLUS INNOVANTES : 3/OPTIMISER LES DELAIS DE VOS PROJETS : 4/RENFORCEZ VOTRE COMPETITIVITE : NOS 4 ATOUTS : COMPETENCES ET EXPERTISES MULTIPLES : SAVOIR-FAIRE HISTORIQUE : TRAITEMENT DE DOSSIERS ATYPIQUES L’EFFICACITE EN TOUTE SIMPLICITE › Management des SI/Etat de l’art › Gestion de projets / MOA › Développement logiciel › SGDB / Aide à la décision › Internet / XML / Web Services / SOA › Réseaux et sécurité › Systèmes d’exploitation › Serveurs / Applications › Outils de productivité page 2

3 Ameg, les chiffres-clés
CREATION EN 1981 14 MILLIONS de CA 10 SITES en France 250 COLLABORATEURS › Management des SI/Etat de l’art › Gestion de projets / MOA › Développement logiciel › SGDB / Aide à la décision › Internet / XML / Web Services / SOA › Réseaux et sécurité › Systèmes d’exploitation › Serveurs / Applications › Outils de productivité page 3

4 Organiser Prendre contact Fil rouge RDV client
Date: Société + service: Personne(s) rencontrées: Fonction : Tel: Adresse: Organiser Consultation du site web Historique du compte AMEG Quels sont mes objectifs sur ce RDV ? (compréhension comptes, accord de partenariat, obtention de noms de décideurs) Prendre contact $ BIOPHAC Bonjour : poignée franche Ice Breaking : Obijet : pourquoi Plan : objectif de l’entretien Analyser la situation Repérer les attentes et les projets Accentuer la nécessité Démontrer l’adaptation offre et besoins Inciter à l’action Questions booster: Qu’est-ce qui pourrait faire que vous nous testiez Comment pourrions-nous travailler ensemble ? Sécuriser Reformulation finale prochaines étapes : comme convenu, je vous envoie… Quand puis-je revenir vers vous ? › Management des SI/Etat de l’art › Gestion de projets / MOA › Développement logiciel › SGDB / Aide à la décision › Internet / XML / Web Services / SOA › Réseaux et sécurité › Systèmes d’exploitation › Serveurs / Applications › Outils de productivité

5 * Infos clés * Chiffres clés * SONCAS * APB * Concurrents Organiser
* objectifs Prendre contact * BIOPHAC Bonjour : poignée franche Ice Breaking : Obijet : pourquoi Plan : objectif de l’entretien Analyser la situation * Infos clés Repérer les attentes et les projets Accentuer la nécessité Démontrer l’adaptation offre et besoins * Chiffres clés * SONCAS * APB * Concurrents Inciter à l’action Questions booster: Qu’est-ce qui pourrait faire que vous nous testiez Comment pourrions-nous travailler ensemble ? Sécuriser Reformulation finale prochaines étapes : comme convenu, je vous envoie… Quand puis-je revenir vers vous ? Fil rouge RDV client › Management des SI/Etat de l’art › Gestion de projets / MOA › Développement logiciel › SGDB / Aide à la décision › Internet / XML / Web Services / SOA › Réseaux et sécurité › Systèmes d’exploitation › Serveurs / Applications › Outils de productivité

6 Ameg, Concurrence › Management des SI/Etat de l’art
« LES GROS » : ASSYTEM, SEGULA, ALTEN, ALTRAN… « LES LOCAUX » : PME de notre taille « LES PETITS » : Les petits bureaux d’étude / Indépendants LES INTERIMS Autres….. Part de marché Position Concurrentielle Stratégie Services Prix Cible Les plus Les moins Communication Image Notoriété › Management des SI/Etat de l’art › Gestion de projets / MOA › Développement logiciel › SGDB / Aide à la décision › Internet / XML / Web Services / SOA › Réseaux et sécurité › Systèmes d’exploitation › Serveurs / Applications › Outils de productivité page 6

7 Liste des "questions découverte"
Je vous propose de vous présenter, ainsi que l’entreprise ? Comment vous êtes organisés ? Quel est votre périmètre ? Quel type d’organisation avez-vous ? Qui s’occupe du choix de prestatiares ? (Dessiner l’organigramme) organigramme Process de décision Comment utilisez-vous la sous-traitance ? Quels effectifs en soustraitance ? Quels métiers en soustraitance ? Qu’est-ce que vous attendez de la sous traitance ? (définir les critères Process soustraitance SPECIFIQUE BESOINS INGENIERIE ELECTRIQUE SPECIFIQUE BESOINS INGENIERIE DOCUMENTAIRE 7 page 7

8 Critères de choix / perception Ameg
Liste des infos à obtenir Activité de l’entreprise Organigramme Périmètre d’action interlocuteur Effectif interne Effectif externe Ventilation par métier Attentes-Projets : visibilité projets actuels et avenir avancement projets niveau de charge Sous-traitance perception soustraitance Soustraitance : conditions Utilisation soustraitance Décisionnaire soustraitance Critères de choix / perception Ameg 8 page 8

9 Mettre ici par type de questions , celles à poser en phase découverte.
Eléments complémentaires à lire CQQCOQP (quelques questions complémentaires) Comment choisissez-vous vos partenaires ? Comment est structurée la direction informatique ? Comment les informaticiens se forment-ils ? C omment Qui sont les décideurs ( votre hiérarchique, les décideurs formation )? Qui sont les concurrents ? Q ui Mettre ici par type de questions , celles à poser en phase découverte. Q uel Quels environnements technologiques ? Combien de personnes dans le département/service ? C ombien Où sont prises les décisions en matière de …? O ù Quand les besoins sont-ils exprimés ? Quand les premières formations vont-elles démarrer ? Q uand P ourquoi Pourquoi avoir choisi tel concurrent ? Pourquoi avez-vous choisi AMEG ? 9 page 9

10 Sujets à développer selon profil
Plus de 30 ans d’expérience Savoir-faire historique Consultants experts certifié ISO9001 Adhérent au syntec Références groupe national : Réseau d’agences Capacité à recruter des experts sur mesure Suivi des collaborateurs satisfaction de client : bilan de prestations Matrices de compétences ? Maîtrise des obligations légales Plan de management de qualité Traitement de dossiers complexes SONCAS S écurité O rgueil Conseil et consultants dédiés des références prestigieuses telles que… Plan de management de qualité Dernières versions des logiciels projets innovants Technologies de pointe , écologiques Nos consultants formés régulièrement Nouveau site, nouveau logo, nouvelle charte… Forte croissance, dynamisme N ouveauté Accompagnement technique de vos projets L’efficacité en toute simplicité Compétences et expertises multiples choix de consultants sur métiers électricité…. Proximité, agences locales Adaptabilité de pré recrutement Suivi des collaborateurs Plan de management adaptable Traitement de dossiers complexes Adaptabilité C onfort A rgent Accords de partenariat, bonne maîtrise des Forfaits Adaptabilité de pré recrutement autofinancement de la ressource, Retour sur Investissement Société à taille humaine Consultants dédiés. Fréquents contacts Créer le relationnel (Invitation déjeuner, hobbies …) S ympathie 10 page 10

11 Objections Entreprise (TOQ: Transformer l’objection en question)
ARGUMENTS Je travaille avec d’autres prestataires ! Sur quels sujets ? Pour quelles raisons ? Quels sont les points sur lesquels vous ne seriez pas tout à fait satisfait ? On a pas de besoins ! J’ai eu une mauvaise expérience de la sous-traitance ! Dans quelles circonstances ? Il est compétent mais trop cher ? c’est à dire ? Qu’est-ce qui vous fait dire cela ? Par rapport à qui ? À quoi ? Donc vous êtes comme un cabinet de recrutement 11 page 11

12 (TOQ: Transformer l’objection en question)
Objections Services (TOQ: Transformer l’objection en question) OBJECTIONS ARGUMENTS 12 page 12

13 P A B APB Entreprise vantage reuve énéfice Points forts AMEG
-nous sommes proches de nos clients 10 sites en France Accompagnement De bénéficier de notre réactivité d’avoir la garantie d’avoir un consultant local. Vous faire gagner du temps… Savoir-faire historique - 30 ans d’existence Pérennité des effectifs Efficacité des consultants Consultants opérationnels, gain de temps - - On vous accompagne dans le temps Ma A vantage P reuve B énéfice 13 page 13

14 Cela va vous permettre de…
APB Services AMEG Pour le client Cela va vous permettre de… Points forts AMEG A vantage P reuve B énéfice Lister tous les arguments en classant en point fort AMEG : avantage, une preuve (chiffre par exemple), bénéfice (pour le client: ce qui vous permet de…) 14 page 14

15 Cela va vous permettre de…
APB Services AMEG Pour le client Cela va vous permettre de… Points forts AMEG A vantage P reuve B énéfice Lister tous les arguments en classant en point fort AMEG : avantage, une preuve (chiffre par exemple), bénéfice (pour le client: ce qui vous permet de…) 15 page 15

16 La matrice des contreparties
ACHETEUR CA jusqu'à 100 K€ CA de 100 à 200 K€ CA de 200 à 400 K€ CA plus de 400 K€ Remise de 10 à 15% Remise de 15 à 20% Remise de 20 à 30% Remise de 30 à 35% Forfait compétence 15% Pas de facturation si annulé tardif Invitation ou remise exceptionnelle Remises AMEG Forfaits

17 Fil rouge prise de RDV téléphonique
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18 Kit offre 18 page 18

19 Métiers 19 page 19