Un industriel de l ’agro-alimentaire face à la grande distribution

Présentation au sujet: "Un industriel de l ’agro-alimentaire face à la grande distribution"— Transcription de la présentation:

1 Un industriel de l ’agro-alimentaire face à la grande distribution
Conserves Païs Un industriel de l ’agro-alimentaire face à la grande distribution P.Mora

2 Plan de l ’étude Introduction : quelle place dans la filière ?
quel métier identité Première partie : l ’environnement les fournisseurs les nouveaux entrants les marchés la concurrence les produits substituts Deuxième partie : éléments de diagnostic interne aspects financiers quelques points faibles critiques du mix portefeuille produits Troisième partie : alternatives croissance domaines d ’activités stratégiques vecteurs

3 Introduction Quelle place dans la filière ? P.Mora

4 Quel est le métier de Conserves Païs ?
Produire et vendre du pâté à base de porc ? Produire et vendre du pâté de toutes sortes (viande, poisson, légume…) Répondre à une demande de produit carné à faible prix ? S ’occuper des « entrées » de repas ? Gérer des relations avec de grands distributeurs ? Attention à ne pas avoir une vision trop restrictive de son métier P.Mora

5 Identité Principe : une identité forte est souvent facteur de performance Quelques constituants : un culture d ’entreprise « naturelle » une différenciation face à la concurrence des politiques commerciales qui « ne se battent pas systématiquement sur les prix » une Direction, un actionnariat réduits ayant des objectifs clairs Des stratégies de niche : petit segment de clientèle à forte valeur ajoutée : un savoir faire spécifique Conserves Païs semble répondre à cette définition P.Mora

6 Première partie L ’environnement P.Mora

7 Menaces de l ’environnement
Nouveaux entrants faible Fournisseurs très faible Marchés forte Jeu concurrentiel normal Produits substituts existant P.Mora

8 Menaces de l ’environnement
Fournisseurs une profession atomisée une faible valeur ajoutée l ’existence éventuelle d  ’un possibilité d ’intégration amont pour Conserves Païs Nouveaux entrants potentiels les marques propres des distributeurs un secteur moyennement attractif profitabilité moyenne débouché de la grande distribution dissuasif avoir un savoir-faire de négociation et un solide fonds de roulement pour financer le cycle d ’exploitation P.Mora

9 Menaces (suite) Marchés marché direct marché final
essentiellement la grande distribution négociation prix/délais/prestations maintenir une identité locale le risque du déréférencement être petit face à des géants marché final une baisse du budget alimentaire chez de nombreux ménages des changements d ’habitudes : vers des produits moins carnés évolution de la notion de « repas » (notamment pris en commun) P.Mora

10 Menaces de l ’environnement (fin)
Par rapport à son secteur Conserves Païs montre : un chiffre d ’affaire identique plus de valeur ajoutée une plus forte intensité capitalistique une meilleure rentabilité des capitaux propres Produits substituts pb de la crise de tous les produits carnés les pâtés de légumes, poisson les habitudes de consommation alimentaires qui, à long terme ne sont pas favorables à Conserves Païs. La concurrence grosses entreprises nationales incontournables pour la grande distribution pas directement concurrentielles pour Lou Gacoun car positionnement différent nejouent pas le même rôle dans un linéaire autres petites entreprises marché très atomisé jeu concurrentiel très ouvert P.Mora

11 Deuxième partie Eléments de diagnostic interme P.Mora

12 Aspects financiers croissance rentabilité liquidité endettement
Croissance : rapide ces dernières années; elle reste plus forte que le secteur, malgré la crise de la vache folle et les changements d ’habitu- des de consommation Liquidité : peut être le point qui mériterait amélioration : le BFR est très important lorsqu ’on travaille avec la grande distribution. Lou Gascoun ne semble pas montrer une avance par rapport à ses concurrents croissance rentabilité liquidité Endettement : la masse des capitaux étrangers reste faible. On peut penser que Conserves Païs a une capacité d ’endettement encore solide pour faire des investissements Rentabilité : des capitaux propres toujours importants sont bien rémunérés. Pas de problème pour d ’éventuels rachats de sociétés concurrentes ou complémentaires endettement P.Mora

13 Quelques points faibles de Conserves Païs
Produit une culture « mono produit » encore marquée Marchés une dépendance naturelle vis à vis de la grande distrib Taille Un périmètre encore limité (10MF) face aux concentrations Marketing Une culture commerciale de type « sous-traitant » Ecran entre LG et marché final P.Mora

14 Critique du mix de l ’entreprise
Points forts - produit certifié à forte identité, bonne notoriété - prix ne pas se battre sur les prix - communication 3.5% du CA - distribution bonne pénétration locale fidélité apparente de GD° Points faibles - produit gamme restreinte - prix pas « compétitif » vis à vis des concurrents directs et marques nationales - communication absente auprès grand public pas de mrk direct pour meilleur ciblage - distribution dépendance /quelques acheteurs P.Mora

15 Matrice de portefeuille
Position concurrentielle de LG + Plats cuisinés Autres conserves o Attractivité du marché à moyen terme pâté Sous traitance - - o + P.Mora

16 Troisième partie Alternatives P.Mora

17 Quel type de croissance rechercher ?
Croissance externe Croissance interne Trouver une entreprise de taille comparable sur des activités complémentaires Extension de la zone de diffusion Sortir de la dépendance grde distrib° P.Mora

18 Domaines d ’activité produits besoins marchés Plat cuisiné
Conserve : carné, poisson, légume soupe Entrée Plat principal Hors domicile besoins Grde distrib Sous traitance Direct : mrk direct, internet.. marchés P.Mora

19 Vecteurs Marché actuel Marché nouveau 1-Pénétration multiplication des
occasions d ’usage 2- Extension de zone géographique Produit actuel 3- Développer les plats cuisinés 4-Marché direct sur catalogue global Produit nouveau P.Mora

20 1- Pénétration Pour Contre Moteur : La communication
bonne connaissance du produit et du mode de distribution bon positionnement( qual/prix) recherché par le consommateur complément de linéaire demandé par le distributeur pour faire plus de valeur ajoutée que sur les grandes marques potentiel d ’écoulement et de chiffre d ’affaires Contre nécessite des investissements en communication à contre courant des tendances alimentaires « allégées » retombées incertaines à court terme Moteur : La communication P.Mora

21 2-Extension Pour Contre Moteur : La force de vente
bonne connaissance des conditions de distribution marché potentiel très important savoir-faire en matière de négociation Contre hors de la culture LG contradiction avec stratégie de niche pb de logistique et donc de compétitivité à terme nécessiterait l ’ouverture d ’autres centres de production éparpillement de la force de vente Moteur : La force de vente P.Mora

22 Développement produit
Pour mise en place d ’une gamme de plats cuisinés aller vers la notion de « marque » dans le sens des tendances alimentaires des français plus de valeur ajoutée pour l ’entreprise Contre choisir les bons produits pas de méthodologie de lancement de produits nouveaux les aléas de nouveaux procédés de fabrication investissements en communication importants la recherche développement Moteur : P.Mora

23 Diversifier Pour Contre Moteur sytème d ’information
stagnation à terme de la grande distribution trouver de nouveaux consommateurs cibler davantage utiliser les ressources technologiques disponibles aujourd ’hui fidéliser le portefeuille clients pour faciliter le réachat Contre nouveau savoir faire à adopter acquisition de fichiers pertinents comportement d ’achat encore en lancement Moteur sytème d ’information P.Mora