La reformulation du besoin

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1 La reformulation du besoin
Chapitre 11 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

2 La reformulation du besoin
La cristallisation de la vente Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

3 La reformulation du besoin
Le tri des informations La prise de points d’appui La synthèse de la découverte Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

4 La découverte du besoin
Le tri des informations Informations inutiles pour la vente  Les laisser de côté Informations défavorables  Les discuter  Les passer sous silence Informations favorables  Les amplifier Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

5 La reformulation du besoin
Le tri des informations La prise de points d’appui Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

6 La reformulation du besoin
La prise de points d’appui : Sur des propos favorables du client :  est-ce important pour vous ?  est-ce une chose à laquelle vous êtes attaché ? Sur des aspects non abordés :  attachez-vous de l’importance à tel type de performance ? Sur des aspects décevants de son expérience  il faudrait trouver un moyen pour éliminer cet inconvénient Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

7 La reformulation du besoin
Le tri des informations La prise de points d’appui La synthèse de la découverte Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

8 La reformulation du besoin
La synthèse de la découverte « Je vous ai écouté avec attention et intérêt. Il me semble que la solution que vous recherchez actuellement devrait avoir telles caractéristiques… »  caractéristiques communes à la solution existante « Je crois avoir compris que telles qualités supplémentaires seraient susceptibles de vous intéresser… »  avantages exclusifs de votre solution « Enfin, vous avez attiré mon attention sur tel et tel inconvénient dont vous vous voudriez absolument être débarrassé. »  inconvénients exclusifs de la solution existante « Est-ce bien cela ? » « Oui, assez bien vu » « Alors, je voudrais vous rendre attentif à ceci… »  exposé de la proposition Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

9 La découverte du besoin
 Le vendeur va prendre le commandement de l’entretien.  Le vendeur passe d’un stade passif à un stade actif Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE