E4 – Conseil et relation annonceur

Présentation au sujet: "E4 – Conseil et relation annonceur"— Transcription de la présentation:

1 E4 – Conseil et relation annonceur

2 Préparer les outils de vente
Argumentaire de vente Plan d’appel téléphonique Plan de découverte Plaquette de présentation PTC Carte de visite Page publicité

3 Argumentaire de vente Caractéristiques Avantages Preuves Arguments
SONCAS Technique : Site Internet Bonne visibilité Référencement Avec ce canal, vous aurez la totale maîtrise de votre message face à un récepteur volage mais passif. Confort Commerciales : Contact après chaque avancée du dossier Suivi Client régulier Programmation des dates de suivi Grâce à un suivi régulier nous gérerons les contraintes potentielles plus rapidement. Sécurité Psychologiques : Concurrence Vous aurez l’avantage sur vos concurrents Aucun de vos concurrents ne présente leur offre via notre site pour le moment Cette publicité mettra en valeur votre entreprise et permettra une réelle présence sur le marché. Orgueil Innovation : L’offre de l’entreprise est nouvelle Vous serez précurseur Vous serez le premier à communiquer via ce site Parce que vous serez les premiers à communiquer via notre site, la clientèle sera entièrement à votre disposition Nouveauté Rapport qualité/prix L’investissement est minime Vous aurez de nombreux retours Grâce à un investissement minime, vous augmenterez rapidement votre CA Argent Ciblage  Notre clientèle sera votre clientèle Nous partageons les mêmes cibles Grâce à ce ciblage, vous aurez toutes les chances de votre côté Sympathie Argumentaire de vente

4 Plan d’appel téléphonique
Méthode CROC : (Contact, Raison de l’appel, Objectif, Congé) Contact Bonjour, Mlle Coraline Aeimerton de l’agence RB Conseil / Timeto à l’appareil, je souhaiterais parler à Mr X s’il vous plait. Raison de l’appel Je désirerais, si possible, vous présenter notre offre de diffusion de publicité via notre site Internet Objectif Serait-il possible de prendre RDV pour Mercredi …... à ……h ? ou jeudi ……. À ……h ? Congé Nous disons donc jeudi …… à …..h, je vous remercie de m’avoir accordé un peu de votre temps. Je vous souhaite une bonne journée. Au revoir Mr X.

5 Préparation de différentes réponses possibles aux barrages :
« C’est à quel sujet ? » « C’est au sujet de la documentation que j’ai faite parvenir à Mr X. » « Il n’est pas là. », « Il est en réunion. » «  Quand puis-je le rappeler ? » « Je ne suis pas intéressé » « Je comprends que vous ne soyez pas intéressé par une offre que vous n’avez pas encore eue l’occasion d’étudier. C’est justement pour cela que je vous propose de venir vous la présenter. » « C’est trop cher » « Vous avez raison de parler du prix, mais votre investissement sera rentable dès la première année »

6 Modèle de plan de découverte
Annonceur Actions Nom de l’enseigne : Temps forts de l’année : Rattachement groupe : Modes de vente : Décisionnaires : Messages prioritaires (notoriété / trafic) : CA de l’année N : Type de site web : Evolution : Nombre de visiteurs uniques / mois : Nombre de salariés : Type de référencement : Autres activités : Efficacité vente : Médias et publicité : Supports : Budget par support : Préférence par hiérarchie : Hors média : Modèle de plan de découverte

7 Plaquette de présentation

8 PTC : Plan de Travail Créatif
Cibles de communication : Cibles principales : Tout annonceur axé dans le domaine scolaire. Cœur de cible : Etablissements scolaires (post-bac). Cibles secondaires : Entreprises de fournitures scolaires, entreprises cherchant de futurs élèves en alternance,… PTC : Plan de Travail Créatif Bénéfice : « Votre communication, notre affaire ! » Justification de la promesse : Tous vos prospects se trouvent sur ce site. Après avoir trouvé leur vocation, ils voudront chercher de quoi l’alimenter. Le thème et l’ambiance : Sobre, scolaire.

9 Carte de visite

10 Print screen page publicité
Augmentez votre visibilité Vous souhaitez élargir la visibilité de votre marque, obtenir de nouveaux visiteurs, gagner des demandes de devis ou des clients? La publicité sur Internet constitue un levier flexible, adaptatif et particulièrement réactif. Vous pouvez prendre contact via cette page pour déposer une publicité, chaque demande sera étudiée au cas par cas, un designer sera là pour vous conseiller et vous aider à mener à bien votre projet. Contact : Mlle Aeimerton Coraline, Chargée de communication

11 Préparer la prospection
Fichier suspects Modèle fiche prospect Liste des tâches Planning Rétroplanning

12 Fichier suspects Soutien scolaire, cours à domicile Lauréat
Lauréat Soutien scolaire, cours à domicile Domicours IONIS Cours particuliers à domicile Cours Académiques de France Soutien scolaire, remise à niveau enaco Ecole de commerce à distance Pythagore Cours à domicile Le Bon Prof Soutien scolaire Scolamania CNED Ecole à distance ABC Cours Soutien scolaire et cours particuliers à domicile Fichier suspects Soutien scolaire, cours à domicile

13 Fichier suspects Fournitures de bureau ou scolaire Pourmonbureau
Pourmonbureau Fournitures de bureau Amazon Vente de Livres à distance ebay Vente à distance

14 Fichier suspects Cours de langues Esg-langues Cours de langues
Esg-langues Cours de langues Babbel Apprendre les langues BOA Lingua Séjours linguistiques ESL Wall Street English Centre de formation à la langue anglaise Sud Concours Langues Centre de formation en langues EF Préparation au TOEIC ou TOEFL Fichier suspects Cours de langues

15 Modèle fiche prospect Auteur de la fiche : Date :
Coordonnées de prospect  Nom de l’entreprise : Site Internet : Adresse : Tel : Présentation du prospect  Activité : Chiffre d’affaire : Effectif : Dirigeant : Nos interlocuteurs : Les fournisseurs actuels du prospect : Origine du contact avec le prospect : Les opportunités envisageables Intérêt représenté par le prospect : Possibilités commerciales envisageables : Contraintes éventuelles : Modèle fiche prospect

16 Liste des tâches Tâches Estimation du temps Dates
Tâches Estimation du temps Dates 1 Préparer l’argumentaire de vente 1 jour 01/07/ /07/2013 2 Rédiger le plan d’appel téléphonique 3 Faire une analyse SWOT 2 jours 17/07/ /07/2013 4 Faire un Plan de Travail Créatif 17/07/ /07/2013 5 Création d’une « page publicité » sur le site web 15/07/ /07/2013 6 Conception de la plaquette de présentation 2 semaines 01/07/ /07/2013 7 Création d’un portefeuille annonceur et segmentation 1 semaine 19/07/ /07/2013 8 Création d’un fichier de suspects 9 Rédiger un modèle de fiche prospect 25/07/ /07/2013 10 Rédiger un modèle de fiche de suivi de la prospection 11 Evaluer la prospection 26/07/ /07/2013 Liste des tâches

17 Planning

18 Retroplanning

19 Suivre la prospection Fiche de suivi de la prospection
Evaluation de la prospection

20 Fiche de suivi de la prospection
Entreprise Personne contactée Date de la prise de contact Résultat Date de la relance Action à engager CNED Secrétaire 30/07 Demande de rappeler 05/08 Pas intéresser Abandon Englishtown Pigier Mmme Ortega aucune - ESCOM Mr André Potapoff Kaplan Demande de documentation EuroPair Tiger Group Internationnal Mr Henri Tavers Tell me more Telelangue Demande de Rendez-vous ISCAE Cathy Awat 31/07 EF Academy Préparer le RDV ENACO Sophie Martinet 06/08 Real translator job Melissa Hoover Amazon Master studies Toluna Noter de rappeler Ipsos Acces Panels Fiche de suivi de la prospection

21 Evaluation de la prospection
Ratios Formules Calculs Significations Taux de contact (Prospects contactés/ Nombre de contact) x 100 197/201 x 100 = 98% Vérifier la qualité du fichier Taux de remontée (Entretiens déroulés/ Prospects contactés) x 100 36/197 x 100 = 18,30% Nombre de RVD par rapport aux nombre d’appels Taux de transformation (Ventes/ Entretiens déroulés) x 100 8/36 x 100 = 22,22% Chiffré la réussite du commercial Chiffre d’affaire moyen (Chiffre d’affaires/ Nombre de ventes) 4800/8 = 600 € Valeur moyenne d’une commande Coût d’acquisitions Coût total/ Nombre de vents 1500/8 = 187,5 € Savoir si cette opération a permis de gagner de l’argent Evaluation de la prospection

22 Installer une relation commerciale
Questionnaire d’évaluation de la satisfaction de la clientèle

23 Enquête de satisfaction clients
RR Conseil / Timeto Enquête de satisfaction clients Votre raison sociale : Votre appréciation Très bien Bien Assez bien Passable Pas concerné Accueil téléphonique Amabilité Rapidité ○ Service commercial Relation Conseils Précision et clarté des devis Prospectus commercial Prestation Compétences techniques Capacité à répondre à vos besoins Disponibilité Qualité de la prestation Respect des délais Produit Facturation Précisions et clarté Votre Impression Générale Impression générale Vos remarques et suggestions : Rempli par : Date : Questionnaire d’évaluation de la satisfaction de la clientèle

24 Proposer des solutions de communication

25 Proposer des solutions de communication
-Bannière (468 x 60 px) -Bannière large (728 x 90 px) : cette bannière possède deux atouts : une plus grande résolution et un excellant rapport visibilité / intrusivité. -Skyscraper (60 x 600 px et 120 x 600 px) : qui occupe un espace conséquent dont l’impact est renforcé par sa verticalité. -Le pavé (300 x 250 px) : bonne lisibilité, s’intègre facilement au contenu d’un site internet. -Le carré (250 x 250 px) : sa largeur moindre facilite son insertion dans le contenu, au cœur du texte ou dans une colonne de droite.

26 Préparer la négociation
Plan de découverte Argumentaire de vente

27 Modèle de plan de découverte
Annonceur Actions Nom de l’enseigne : Temps forts de l’année : Rattachement groupe : Modes de vente : Décisionnaires : Messages prioritaires (notoriété / trafic) : CA de l’année N : Type de site web : Evolution : Nombre de visiteurs uniques / mois : Nombre de salariés : Type de référencement : Autres activités : Efficacité vente : Médias et publicité : Supports : Budget par support : Préférence par hiérarchie : Hors média : Modèle de plan de découverte

28 Argumentaire de vente Caractéristiques Avantages Preuves Arguments
SONCAS Technique : Site Internet Bonne visibilité Référencement Avec ce canal, vous aurez la totale maîtrise de votre message face à un récepteur volage mais passif. Confort Commerciales : Contact après chaque avancée du dossier Suivi Client régulier Programmation des dates de suivi Grâce à un suivi régulier nous gérerons les contraintes potentielles plus rapidement. Sécurité Psychologiques : Concurrence Vous aurez l’avantage sur vos concurrents Aucun de vos concurrents ne présente leur offre via notre site pour le moment Cette publicité mettra en valeur votre entreprise et permettra une réelle présence sur le marché. Orgueil Innovation : L’offre de l’entreprise est nouvelle Vous serez précurseur Vous serez le premier à communiquer via ce site Parce que vous serez les premiers à communiquer via notre site, la clientèle sera entièrement à votre disposition Nouveauté Rapport qualité/prix L’investissement est minime Vous aurez de nombreux retours Grâce à un investissement minime, vous augmenterez rapidement votre CA Argent Ciblage  Notre clientèle sera votre clientèle Nous partageons les mêmes cibles Grâce à ce ciblage, vous aurez toutes les chances de votre côté Sympathie Argumentaire de vente

29 Présenter et valoriser la proposition commerciale
Prise de note pour rendez-vous

30 Prise de note pour rendez-vous
Caractéristiques Avantages Preuves SONCAS Des professionnels à votre service Notre équipe est composée de professionnels 20 ans de métier Sécurité Offre nouvelle Vous serez les premiers à communiquer via notre site web Le site web viens juste d’être mise en ligne il y a quelques mois Nouveauté RB Conseil / Timeto s’occupe de tout Tout est pris en charge par notre équipe Nous nous occupons du design, de la conception, et la mise en ligne Confort Investissement de XXX € Avec cette somme vous toucherez XXX auditeurs Soit un coût par auditeur de XXX € Soit un coût pour mille de XXX € Argent Vos concurrents ne communiquent pas sur Internet Vous pourrez ainsi vous différentier de vos concurrents Cela vous permettra de générer une image positive Orgueil Réduction de 15% Vous bénéficierez d’une réduction « premier client » Vous paerez XXX € au lieu de XXX € Sympathie Prise de note pour rendez-vous Questions à poser : - Avez-vous déjà communiqué ? > Si la réponse est « non » : Pourquoi n’avez-vous jamais communiquer ? > Si la réponse est « oui » : par le biais de quelle entreprise ? quels étaient leurs tarif ? quelle était la qualité de leur services ?…. - Connaissez-vous notre entreprise ? - Où avez-vous entendu parler de nos offres ? - Quel est le budget que vous souhaitez consacrer à cette campagne ?

31 Ajuster et finaliser la proposition
Bon de commande Devis

32 Bon de commande Bon de Commande
RB Conseil / Timeto Représenté par : Mr Roger Lanteri Adresse : 28 rue Verdi Code postal : 06000 Commune : Nice Tel : Mail : Format : Bannière large (728 x 90 px)  = 750€ / semaine Durée : 2 mois soit 8 semaines 6 000€ Formule choisie : Sans options 0€ Montant hors taxes : 6 000€ Total : 6 000€ TVA 19.6%  Total TTC : 7 176€ Remarques : Ce bon de commande a été réalisé après déductions dues à un geste commercial. Fait à Nice le 23/08/ Signature : Votre contact commercial : Mlle Aeimerton Coraline, , RB Conseil / Timeto, 28 rue verdi, Nice Bon de commande

33 Devis Devis Devis n°1 Établit le : 23/08 en double exemplaire
RB Conseil / Timeto 28 rue Verdi 06000 Nice Devis n°1 Établit le : 23/08 en double exemplaire Lieu de la prestation : Nice Nous vous prions de bien vouloir prendre connaissance de notre meilleure offre de prix concernant : Format : Bannière large (728 x 90 px)  = 750€ / semaine Durée : 2 mois soit 8 semaines 6 000€ Formule choisie : Sans options 0€ Montant hors taxes : 6 000€ Total : 6 000€ TVA 19.6%  Total TTC : 7 176€ Durée de validité du devis : 3 mois Devis gratuit Modalités de paiement : par traite à 30 jours fin de mois Devis reçu avant l’exécution des travaux Date : …………………. « Bon pour accord » Signature Devis

34 Gérer le dossier annonceur
Brief créatif Maquette Rétroplanning

35 Tiger Group International
Qui ? Tiger Group International Dans le monde de la distribution depuis plus de 17 années, L'équipe du TIGER GROUP INTERNATIONAL a décidé de créer son propre concept de distribution. Leur philosophie est de vous fournir des produits de très haute qualité fabriqués en France, notamment par les laboratoires SCHWARTZ (cosmétiques, boissons énergétiques, nutrition, édition, et autres) à des prix défiant toute concurrence. Et aussi de vous permettre par la même occasion d'arrondir vos fins de mois - voire même développer des revenus - en faisant de la publicité pour ces produits en direct sur Internet ou dans leurs business centers. La concurrence est bien sur très rude mais Tiger Group International possède un avantage conséquent : il a l’exclusivité sur ce produit et ce produit est le seul à présenter ces spécificités. Pour qui ? Cibles : - Personnes entre 25 et 99 ans souhaitant rajeunir - Cœur de cible : personnes entre 45 et 55 ans et le plus souvent faisant parti de la gente féminine souhaitant rajeunir - Personnes souhaitant devenir des revendeurs Quoi ? Objectif de notoriété Problématique : Comment Objectif de notoriété : Ce produit étant nouveau sur le marché et n’ayant aucune communication antérieure soufre d’une notoriété très basse voire inexistante. Message : Promesse : Rester jeune plus longtemps Preuves : Ingrédients miraculeux, testes du produit gratuit, vidéos témoignages.   Comment ? Publicité sur Internet Bannière large (728 x 90 px)  Durée 2 mois (8 semaines) Brief créatif

36 Maquette

37 Rétroplanning

38 Formaliser le cahier des charges par type de prestataire
Cahier des charges par type de prestataires

39 Cahier des charges par type de prestataire
Cahier des charges webdesigner L’annonceur : Tiger Group International : Dans le monde de la distribution depuis plus de 17 années, L'équipe du TIGER GROUP INTERNATIONAL a décidé de créer son propre concept de distribution. Leur philosophie est de vous fournir des produits de très haute qualité fabriqués en France, notamment par les laboratoires SCHWARTZ (cosmétiques, boissons énergétiques, nutrition, édition, et autres) à des prix défiant toute concurrence. Et aussi de vous permettre par la même occasion d'arrondir vos fins de mois - voire même développer des revenus - en faisant de la publicité pour ces produits en direct sur Internet ou dans leurs business centers. La concurrence est bien sur très rude mais Tiger Group International possède un avantage conséquent : il a l’exclusivité sur ce produit et ce produit est le seul à présenter ces spécificités. Le produit : DELIVRANCE est une nouvelle gamme innovante de produits cosmétiques de luxe, fabriquée par les laboratoires SCHWARTZ  et distribuée exclusivement par la nouvelle compagnie française TIGER GROUP INTERNATIONAL. Ce coffret Soin Lifting Intense longue durée d'action contient 8 soins. Chaque soin utilise 3 produits parfaitement synergiques pour obtenir un rajeunissement immédiat et une action anti-âge progressive et durable.   Le contexte : Réalisation d’une bannière de publicité La demande de l’annonceur : Réaliser une bannière de publicité de 728 x 90 px Echéance : 29/09/2013 Budget : à Négocier Documents joints : Diagnostic Brief annonceur Rétroplanning Cahier des charges par type de prestataire Cahier des charges stagiaire L’annonceur : Tiger Group International entreprise de vente en réseau Le produit : DELIVRANCE, nouvelle gamme innovante de produits cosmétiques de luxe, fabriquée par les laboratoires SCHWARTZ - Soin Lifting Intense longue durée d'action Le contexte : réalisation d’une maquette de bannière La demande de l’annonceur : Conduire le projet Echéance : 28/08/2013 Budget : Compensation frais de restauration + Trajets Documents joints : NON

40 Choisir des prestataires
Comparer différents prestataires

41 Tableau comparatif de différents prestataires
Appréciation globale de la prestation de l’agence Ensemble de la prestation 1 2 3 4 5 Evaluation de la prestation de l’agence dans son rôle de conseil Compréhension de la problématique Connaissance du marché Pertinence des recommandations stratégiques Esprit critique de l’agence Qualité de la copie stratégie Cohérence et originalité des opérations proposées Réactivité de l’agence Niveau d’implication des dirigeants Evaluation de la prestation de l’agence dans son rôle de création Cohérence entre la stratégie et la création Originalité e impact du concept créatif Qualité de la direction artistique Réactivité de la cellule créative de l’agence Evaluation de la prestation de l’agence dans son rôle de suivi commercial et technique Qualité de la relation commerciale Disponibilité de l’équipe commerciale en charge du budget Clarté des comptes rendus de réunion Qualité du suivi technique Réactivité de la cellule commerciale Adéquation entre les prix pratiqués et la qualité de la prestation Clarté des devis et des plannings réalisés Tableau comparatif de différents prestataires

42 Négocier l’achat de prestations
Données sur le prestataire

43 Données sur les prestataires
Cédille Création Cédille Création - studio spécialisé en design industriel - vous accompagne dans la création de vos marques, gammes, produits, packaging et supports de communication. Le studio mélange passionnement et subtilement sensibilité artistique et rigueur industrielle. Chaque projet est abordé comme un dialogue, une co-création, pour mieux comprendre et innover. Sillonner les tendances pour vous apporter de nouvelles impulsions, rechercher des idées innovantes jusqu'à définir et finaliser vos projets. Cécile Aubert - Designer  Cécile est née à Paris, passionnée de dessin, elle étudie l'art et le design au Strate College, et est formée aux Ateliers Dinand, chez Dièdre Design et Lafuma. Son goût pour l'univers de l'enfance la porte, au début, à travailler avec des fabricants en puériculture. De rencontres en collaborations, elle intègre l'entreprise Babymoov pour qui elle conçoit jouets d'éveil, tapis, mobiles, collections de vaisselle, mobilier et luminaire. Garante de la cohérence des gammes, elle crée pour eux de nombreux imprimés et mélanges de couleurs. Au fil des ans, Cécile cultive une touche ludique pleine de gaieté et de poésie qu'elle transpose aujourd'hui à d'autres secteurs d'activité à travers son studio Cédille Création, dédié au design industriel et artisanal. Créer et développer des supports de communication - print/web - à votre image. Faire évoluer vos signes forts, logos et charte graphique, en accord avec votre vision et vos aspirations. Comprendre et traduire vos valeurs de marque, vous conseiller sur une approche globale. Données sur les prestataires

44 Données sur les prestataires
Claire Chamberlin Je réalise pour vous l'ensemble de votre identité visuelle (logos, charte graphique, cartes de visites, papier à lettres...) et de vos projets d'impression (affiches, flyers, dépliants, brochures…). Optez pour une communication créative, sur mesure et stratégique. • Conception d’identité visuelle (logo, charte graphique, carte de visite…) • Campagne de communication (affichage, presse…) • Édition (brochure, dépliant, magazine, catalogue…) • Flyer • Retouche photo • Packaging • Covering • Décoration d'intérieur entreprise et boutique • Evènement / stand • Enseigne • Étalagiste / décoration de vitrine Sa vision créative : • Communiquer l’essentiel • Révéler la singularité et les qualités de votre projet • Organiser les contenus, hiérarchiser les informations, choisir ou créer la bonne • Un graphisme sobre et épuré pour une meilleure lisibilité • Un esprit jeune et moderne Données sur les prestataires

45 Données sur les prestataires
Coralune Graphiste / Web designer Coralune, Graphiste / Web designer vous propose un service de qualité à petit prix. Toujours prête à partir à l’aventure, Coralune se déplace partout en France mais aussi à l’international. N’hésitez pas à demander un devis, Coralune sera ravie de vous répondre dans les plus brefs délais. Ayant déjà travaillé en France comme à l’étranger (Anglettre, USA, Phillippines), Coralune saura s’adapter aux exigences et à la culture de chaque pays en y apportant sa touche Franchie. Données sur les prestataires