Argumentaire Commercial

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1 Argumentaire Commercial
Action Prospects SM Juin 2012

2 2 - Objectifs et Ouverture d’Entretien
SOMMAIRE 1 - Préambule 2 - Objectifs et Ouverture d’Entretien 3 - Traitement des Objections et Indifférence 4 – Gérer le Scepticisme et le Malentendu 5 – Besoins clients, Caractéristiques et Avantages Cilea Monétique

3 Préambule La cible est constituée de comptes clients ou anciens clients du Mainteneur SM équipés en Monétique. Dont le contrat Grenke arrive à terme ou avec une date d’échéance connue. Les comptes sont généralement des commerces de proximités (boutiques, restaurants, CHR, Ou des organisations multi sites (sarl Eaux Vives, Laboratoire du Parc, Comptoir Electrique Français,… Les utilisateurs sont équipés de matériels éclectiques (Ingenio 7910,…) adossés généralement à un abonnement GPRS. Face au déboires de SM et aux interruptions de services (coupure abonnement flux monétique, plus de contact avec la Ste.,... ) Les utilisateurs ont devenus sceptiques. Ne pas faire référence à SM , ni Grenke.

4 Ouverture d’Entretien
Objectifs Principaux - Obtenir un accord (écrit) pour reprise des contrats monétiques (location/maintenance) arrivant à échéance. - Découvrir de nouveaux besoins Proposer de nouveaux services associés (ADSL, GPRS, logiciels monétiques, Transacom, Ouverture d’entretien L’interlocuteur souhaité étant le Dirigeant du commerce ou la personne habilité à prendre un engagement contractuel. ‘ Susciter l’intérêt en mentionnant les bénéfices pour l’établissement. Ouverture d’Entretien

5 Ouverture d’Entretien
Susciter l’intérêt Comme tous les commerces de votre nature vous êtes utilisateurs de Terminal de Paiement (Carte Bancaire). La fréquence d’utilisation de ce moyen de paiement étant largement diffusé et en progression constante. Ce moyen de paiement favorise les achats d’impulsion et par conséquent du développement de votre CA. Vous souhaitez une disponibilité permanente de votre TPE et d’une assistante rapide en cas de besoin. Accordez moi un instant pour vous présenter nos solutions pour répondre à vos attentes. Ouverture d’Entretien

6 Traitement de l’indifférence et des Objections
Gérer l’indifférence Reconnaitre le point de vue du prospect « je comprends que vous ne soyez pas tenté par……. » « Vous êtes le meilleur juge en ce qui concerne votre organisation «  etc. Demander l’autorisation de sonder « j’aimerai vous poser quelques questions sur vos moyens de connexions de votre TPE… » « j’aimerai prendre quelques renseignements sur votre contrat en cours… » «  si je peux me permettre de vous poser quelques question sur vos projet à court ou moyen terme (ouverture de magasins, transfert , nouveaux équipements informatiques, travaux, … » « comment faites vous pour réduire vos couts de communication ….. » Rechercher des opportunités dans la situation du prospect « Comment faite vous pour maitriser vos couts administratifs….. » « connaissez-vous le cout de vos communication téléphoniques .. » « comment faite vous pour contacter votre mainteneur monétique… » Traitement de l’indifférence et des Objections

7 Traitement de scepticisme et du malentendu
Gérer le scepticisme Le prospect doute que notre solution lui apporte les résultats annoncés. Encourager le prospect à développer Sondage non directifs Que recherchez-vous ?«  Pourquoi cela ? Comment faites vous actuellement ? Sondage directifs « Avez-vous déjà fait appel à un service équivalent ? » « combien faites-vous de paiement par cartes par jour ? » «  Avez-vous déjà eu des interruptions de services ?» Traitement de scepticisme et du malentendu

8 Traitement de scepticisme et du malentendu
Gérer le malentendu Le prospect à des interrogations du fait qu’il dispose d’informations incomplètes sur nos solutions. Derrière ses interrogations il existe un besoin que nous pouvons satisfaire. Le prospect pense que nous ne pouvons pas satisfaire à ses préoccupations. «  quel est le problème ? «  «  Pourquoi est-ce important ? «  «  Dites m’en plus à ce sujet ? «  «  Avez-vous déjà eu des problèmes ? «  «  Comment cela à t’il fonctionné pour vous ? «  Traitement de scepticisme et du malentendu

9 Besoins prospects – Caractéristiques et Avantages Solution Cilea Monétique
Notre solution présente un certain nombre de caractéristiques et avantages à différents niveaux Financier Logistique / Services Produits Humain

10 Je ne veux pas payer de frais de communication
Besoins prospects – Caractéristiques et Avantages Solution Cilea Monétique Financier Besoins Caractéristiques Avantages Je ne veux pas payer de frais de communication Je veux une formule tout compris (loc+maintenance)

11 Besoins Caractéristiques Avantages
Besoins prospects – Caractéristiques et Avantages Solution Cilea Monétique Logistique / Service Besoins Caractéristiques Avantages Je veux être dépanné rapidement Je veux pouvoir vous contacter ts les jours Je veux que vous fassiez l’installation Je veux recevoir un TPE rapidement si je suis en panne

12 Besoins Caractéristiques Avantages
Besoins prospects – Caractéristiques et Avantages Solution Cilea Monétique Produits / Solutions Besoins Caractéristiques Avantages Je veux un TPE performant Je veux pouvoir faire évoluer mon TPE Je veux être informé des nouvelles évolutions Je veux interfacer avec ma caisse

13 Besoins Caractéristiques Avantages
Besoins prospects – Caractéristiques et Avantages Solution Cilea Monétique Humain Besoins Caractéristiques Avantages Je veux un seul fournisseur TPE et Communication Je veux un contact facile avec votre Ste. Je veux quelqu'un qui connaisse mon métier Je veux un fournisseur fiable et pérenne