Spécificités du Produit BtoB Produit : –Une transformation ultérieure complexe, –un investissement financier élevé, –une maintenance continue et.

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5 Spécificités du Produit BtoB Produit : –Une transformation ultérieure complexe, –un investissement financier élevé, –une maintenance continue et complexe –Du service ( impact sur la rentabilité et rôle de la tertiarisation –Aide à la formulation du besoin, part essentielle de l’offre –Existence de barrières de banalisation créées par des produits non différenciables ( Nutriose, Goretex, Amidon, Intel … ) « On fabrique des biens, on fournit des services, mais on vend des solutions. «

6 Spécificités du Mix BtoB Produit : –Une transformation ultérieure complexe, –un investissement financier élevé, –une maintenance continue et complexe –Du service –Aide à la formulation du besoin Prix –Fixation des prix par accord négocié, appel d’offres etc.. –et conditions de paiement différé. Commercialisation –Une commercialisation directe souvent. Force de vente/ Agent /distributeur Des medias de communication business specifiques.

7 Medias de communication BtoB Personnalisation Coût /client potentiel Pub dans presse specialisée Salon professionnel Magazine Société Conférence Séminaire Multi clients démonstration Visite client Séminaire client 1 euro100 euros1000 euros10 000 euros

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