Universal Computer Quelques éléments de Debriefing Février 2007.

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1 Universal Computer Quelques éléments de Debriefing Février 2007

2 Universal Computer: Résultats Type d’accord 42 p. globalement1 12 p. individuellement1 30 p. globalement + 12 p. individuellement 0 42 p. individuellement3 Autres1 Solution optimale

3 PaiementCrawleyPhillips 42100%0% 2 (dont 1 si taux acceptabilité des 12 pièces < 80%) 420%100%0 4250% 0 1250% 1 4270%30%1 300%100% 0 12100%0% Phillips prend en charge les coûts passés et Crawley assure la mise à jour du système de contrôle 1 Phillips s’engage à verser 4500 $ par semaine à Crawley dans le cadre d’un plan d’amélioration 1 Propositions de répartition des frais

4 Différence entre salles 125 et 126 Un jeu de Lewicki et Literer (les auteurs US les plus connus en pédagogie de la négociation) Salle 125 : libre Salle 126: avec une feuille standard Rôle des mindframes : la feuille centrée sur la répartition des frais déplace le problème et diminue les aptitudes à la résolution de problème => garder l’esprit ouvert suppose parfois de ne pas trop «encadrer» la négociation Ceci dit l’absence d’encadrement conduit aussi à une négation ou un renvoi du problème vers l’autorité La négociation suppose une approche technique et scientifique parfois des problèmes

5 Accord final de règlement du différend entre les deux usines Comment proposez vous que soient traités les dépenses et réparations suivantes ? Frais liés à la réparation des modules défectueux....................................................................................................................................................................................................... Frais liés à la réparation des modules défectueux autres que les 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité................................................................................................................................... Frais liés à la réparation des modules défectueux appartenant aux 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité............................................................................................................................................................................................................................. Comment et où traiter la réparation des modules défectueux appartenant aux 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité............................................................................................................................................................................................................ Comment et où traiter la réparation des modules défectueux autres que les 12 modules tombant en dessous du seuil de 95% de qualité...................................................................... Représentant de l'usine de PhillipsReprésentant de l'usine de Crawley

6 Salle 125 : Objectifs de qualité possibles 95% sur 42 pièces individuellement (pièce par pièce = p/p) => coûteux et pas nécessaire 95% sur 30 globalement + 95% sur 12 pièce/pièce => mieux 95% sur 30 globalement + 95% sur 6 global t + 6 global t 95% sur 30 globalement + 95% sur 12 globalement Dépend de l’écart-type de % de qualité des 12 pièces à pb Méthode par exception : 2 pièces autorisées => à partir de 3 tous frais pour Crawley Moyens : centrés sur les 12 pièces ; déplacement du contrôle de qualité vers Crawley, audit de qualité 50%/50% Répartition des frais : il serait logique que Crawley assume ses responsabilités car ils désorganisent Philips, mais il faudra toujours faire un effort car Crawley est un peu nul !

7 Résultats de négociation: « contrôle » (2002-2003) Type d’accord Salle 125 « libre » Salle 126 « encadrée » 42 p. globalement30 30 p. globalement +12 p. globalement 210 30 p. globalement + 12 p. individuellement 32 30 p. individuellement + 12 p. individuellement 164 Pas d’accord11

8 PaiementCrawleyPhillipsSalle 125Salle 126 30100%0% 42 12100%0% 300%100% 80 120%100% 3050% 30 1250% 300%100% 05 12100%0% 30100%0% 02 120%100% 30 Autre répartition (66%-33% ; 75%-25% ; 60%-40%) 13 12 30 Changement des limites14 12 30 Accord incomplet60 12 30 Pas d'accord30 12 Résultats de négociation: « financement » (2002-2003)

9 Une négociation un peu défavorable à Philips Le rapport de force est favorable à Crawley même si ce sont des nuls ! Ils peuvent utiliser le rapport « hiérarchique », mais pas sans limite => à la fin, Philips peut aller voir ailleurs... Un problème de make or buy classique en entreprise