La présentation d’un bon vendeur

Présentation au sujet: "La présentation d’un bon vendeur"— Transcription de la présentation:

1 La présentation d’un bon vendeur

2 À PROPOS DE LA VENTE Un bon vendeur : «C'est quelqu'un qui réussit à convaincre un client d'acheter son produit ou son service à son prix et à ses conditions.» «Plus d’un million de personne occupent un emploi connexe à la vente au Canada.» Source: (page consultée le 13 octobre) GAUVIN,Stéphane, Menvielle, William, Pettigrew, Denis. Le marketing, 2e édition, Chenelière McGraw-Hill,2007, p.483

3 Le processus de vente 6 étapes: 1- La prospection
2- L’approche préliminaire 3- L’approche 4- La présentation 5-La conclusion 6- Le suivi Source: GAUVIN,Stéphane, Menvielle, William, Pettigrew, Denis. Le marketing, 2e édition, Chenelière McGraw-Hill,2007, p.490

4 LA PROSPECTION Objectif :Rechercher et recruter des clients potentiels. Constitue le point de départ du processus de la vente. Le recrutement des clients potentiels est rendu possible grâce à la publicité, au bouche-à-oreille et à la sollicitation.

5 L’APPROCHE PRÉLIMINAIRE
Objectif : Recueillir des renseignements et déterminer la manière d’aborder le client potentiel. Les sources de renseignement se composent d’observations personnelles, d’autres clients et de l’effectif de vente.

6 L’APPROCHE Objectif :Capter l’attention du client éventuel, susciter son intérêt et jeter les bases d’une éventuelle présentation. → La première impression est décisive. Capter l’attention et soutenir l’intérêt seront possible si l’on mise sur des connaissances communes, une référence ou la démonstration d’un produit.

7 LA PRÉSENTATION Objectif : Susciter chez le client éventuel le désir de se procurer un produit ou un service pour le compter plus tard parmi les clients de l’entreprise. → Plusieurs formes de présentation sont envisageables, toutefois, il est essentiel de susciter l’attention du client en lui démontrant que le produit ou le service sera en mesure de répondre à ses besoins. Le scepticisme, l’indifférence et les objections du client éventuel devront être traités avec tact et professionnalisme.

8 3 formes de représentation
1-Présentation stimulus-répondre 2-Argumentation-type 3-Présentation axée sur la satisfaction des besoin

9 LA CONLUSION Objectif : Obtenir une promesse d’achat du client éventuel et de le compter parmi les nouveaux clients. → Le représentant commercial sonde le client actuel sur sa décision d’achat. Parmi les démarches proposées, on compte la vente par incitation ou la vente présumée.

10 LE SUIVI Objectif : S’assurer que le produit ou service satisfait le consommateur. → Résoudre tout problème soulevé par le client pour assurer sa satisfaction et envisager la possibilité d’autres ventes

11 EST-CE QU’ON NAÎT VENDEUR OU EST-CE QU’ON LE DEVIENT?

12 LES 5 CATÉGORIES DE QUALITÉS INDISPENSABLES D’UN BON VENDEUR
1. Le développement personnel et professionnel 2. L’organisation personnelle et professionnelle 3. L’art de communiquer et de persuader 4. La création de relations 5. La connaissance de son environnement commercial Source: (page consultée le 13 octobre 2001)_

13 Le développement personnel et professionnel
Une attitude positive La créativité L’estime de soi Apparence soignée (reflète une image de qualité du produit à vendre) Une bonne capacité d’adaptation De la répartie Être fonceur

14 L’organisation personnelle et professionnelle
L’établissement d’objectifs La gestion du temps La gestion du territoire (La fonction) Oser la différence Respecter le code de déontologie de la profession

15 L’art de communiquer et de persuader
L’écoute Saisir les opportunités, mais aussi les créer Être convaincant Utiliser un vocabulaire précis Le charisme - Écoute active (100% écoute et 25 % parler)

16 La création de relation
Être capable d’établir une relation de confiance avec ses clients Avoir un bon réseau de contact s et l’entretenir Faire un bon suivi après vente Avoir la capacité de voir le client comme une personne à part entière et non comme une vente parmi tant d’autres.

17 La connaissance de son environnement commercial
-Avoir une connaissance accrue de son produit ou de son service -Être à l’affût des nouvelles tendances - Connaître ses concurrents et savoir tirer profits de leurs faiblesses

18 CONCLUSION