Le Merchandising.

Présentation au sujet: "Le Merchandising."— Transcription de la présentation:

1 Le Merchandising

2 Merchandising ou Marchandisage
- A : Techniques d’hier - B : Techniques d’aujourd’hui - C : Gare aux dérives ! - D : Aspects théoriques

3 Merchandising ou Marchandisage
A : Techniques d’hier : Les années 70’s

4 Parking Castorama dans les 70’s Caddies en vrac, façade peu marchande…
Capacité à générer du trafic aujourd’hui?

5 Signalétique peu performante. Pas de lisibilité pour le client.

6 Courses « corvée »? Rayons mal balisés
Produits en vrac. Capacité de cette surface de vente à programmer le parcours du client?

7 Environnement et mobilier basiques : Pas de mise en valeur du produit.
Peut-on identifier les segments de l’assortiment ? Pas de distinction dans la présentation. A proscrire aujourd’hui !!!

8 Le merchandising devient une arme redoutable de l’espace de vente !
L’intensification de la concurrence, la multiplication des offres et la crise ont rendu le client « volage » ou « zappeur ». Le merchandising devient une arme redoutable de l’espace de vente !

9 B : Techniques d’aujourd’hui
Merchandising ou Marchandisage B : Techniques d’aujourd’hui

10 Service par l’avant. Le plexiglas ne sépare plus le produit du client
Service par l’avant. Le plexiglas ne sépare plus le produit du client. Le contact humain est par ailleurs rétabli : le traitement de la demande du client est plus individualisée.

11 On comble les volumes vides du rayon surgelés afin de ne pas renforcer la sensation de froid

12 Un frigo, pour masquer la présence d’une colonne porteuse et pour éviter le gaspillage des cm² au sol

13 Couleurs tricolores pour indiquer la provenance du produit
Couleurs tricolores pour indiquer la provenance du produit. Carcasses visibles pour renforcer le métier « boucherie »

14 Association de dégustations pour stimuler les achats impulsifs
Association de dégustations pour stimuler les achats impulsifs. Cas d’implantation croisée.

15 « Vendeur muet », on suggère une condition d’utilisation pour les bouteilles de vin

16 Création d’un univers. Ambiance « cave » avec disposition « à plat » des produits

17 Caisses

18 Quand le merchandising fait défaut : les rayons de diététique sont traditionnellement les moins lisibles !

19 Techniques d’aujourd’hui
Merchandising ou Marchandisage Techniques d’aujourd’hui Exemple de merchandising en pharmacie

20 Champs d’application du Merchandising
Point de vente Linéaire Produit

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22

23 Merchandising ou Marchandisage
C : Gare aux dérives ! Malgré le merchandising, l’espace de vente doit conserver une tension commerciale.

24 Une caméra numérique couplée à une banque d’images identifie automatiquement le produit.
La pesée est accélérée.

25 Cette borne affiche le quartier de viande dont est extrait le produit présenté par le client.

26 La station de métro Météore de Paris?
Non. L’espace de vente d’articles de sport Citadium à Paris Un merchandising trop élaboré condamne la tension commerciale indispensable à l’espace de vente. Le merchandising a été revu par la nouvelle équipe dirigeante du site.

27 D : Le Marchandisage, aspects
théoriques

28 Le marchandisage champ d ’action : le linéaire trois axes présentation
rotation profit gestion de catégorie

29 Trois axes du marchandisage
Présentation techniques visant à valoriser et à animer les produits ou les services Rotation techniques visant à accélérer la vente des produits pour un inventaire donné Profit techniques visant à donner un rôle actif de vente aux produits ou services par une productivité optimale

30 Indices de vente selon la hauteur
1,90 m 20 1,60 m 70 1,30 m 100 1,00 m 85 0,60 m 65 0,15 m 40

31 « Bon produit, bonne place, bon moment, bon prix, bonne quantité ».
La réussite ? « Bon produit, bonne place, bon moment, bon prix, bonne quantité ». Disposer la marchandise dans l’espace de vente de telle sorte qu’elle soit : Vue Accessible (service)

32 les composantes physiques
5 sens stimuli de l’environnement

33 Construire un espace pour faire vendre
Sens de la vue Présentation horizontale versus verticale Niveau de la présentation Loi du 45 degrés Intensité lumineuse Impact des couleurs sur le système nerveux… Construire un espace pour faire vendre

34 Loi du 45 degré

35 Sens du toucher plus que le sens du toucher ... c ’est le « senti » :
chaleur, froid...

36 Sens du goût …une invitation à individualiser l ’expérience

37 les odeurs ont des notions associées
Sens de l’odorat les odeurs ont des notions associées cannelle parfum orange citron chaleur, famille sensualité, soirée santé, radieux frais, propreté

38 Sens de l’ouïe l’impact de la musique sur le comportement…

39 Zone d’efficacité du linéaire
33 % 37 % 30 % Sens de circulation Le centre du linéaire est le plus efficace L’entrée de rayon la moins efficace Produits complémentaires Produits d’impulsion Produits de destination

40 La gestion par catégorie
« Un processus qui consiste à obtenir l’efficience et la rentabilité des catégories des distributeurs et des fournisseurs en répondant avec efficacité aux besoins des consommateurs ». « On y parvient en gérant les catégories comme des unités d’affaires stratégiques »

41 La gestion par catégorie
Buts : Optimiser les ventes Optimiser la rentabilité de l’espace Optimiser la satisfaction des clients en offrant constamment une valeur ajoutée

42 La gestion par catégorie
aspects à déterminer : Sélection des produits Profondeur ou disponibilité nombre de facteurs d’assortiment Détermination du linéaire nombre de « facings » Aménagement et agencement planogrammes vertical/horizontal contraintes de stockage Analyse du rendement

43 Exemple de planogramme

44 Analyse de rendement Quelques ratios: ventes au mètre linéaire.
ventes au mètre carré. Achalandage : nombre de visites. transaction moyenne.

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