Les styles de vendeurs Nous avons généralement deux styles de comportement : --> un style dominant --> et un style d ’appui ou de repli.

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1 Les styles de vendeurs Nous avons généralement deux styles de comportement : --> un style dominant --> et un style d ’appui ou de repli

2 Les styles de vendeurs Dans la vente, nous cherchons à nous adapter à nos interlocuteurs et aux situations que nous traversons. C ’est ce que révèle la grille de « Blake et Mouton ».

3 Les styles de vendeurs 1/9 9/9 fort intérêt pour le client 5/5
1/ /9 fort intérêt pour le client 5/5 pour l ’entreprise 1/ /1

4 Les styles de vendeurs 1/1 --> le laisser-faire
a un faible intérêt pour le client et pour son entreprise. Il ne cherche pas à prendre des initiatives et fait docilement ce que lui demande son client ou son entreprise. Il appartient à une organisation bureaucratique et rigide.

5 Les styles de vendeurs 1/9 --> l ’ami
a un fort intérêt pour le client et cherche à le fidéliser, par tous les moyens. Il attache une grande importance aux relations chaleureuses et amicales, au détriment parfois du résultat. Il appartient souvent à une organisation peu orientée vers la productivité.

6 Les styles de vendeurs 9/1 --> l ’autoritaire
a un fort intérêt pour l ’entreprise et son développement. Il est exigeant, pour lui et pour les autres. Il prend des initiatives, même brutales, et va parfois au conflit. Il impose son opinion et n ’accepte pas d ’avoir tort. Sa productivité est élevée à court terme, mais attention aux effets seconds...

7 Les styles de vendeurs 5/5 --> l ’administratif (ou caméléon)
a un intérêt moyen pour le client et pour l ’entreprise. Il cherche surtout à être apprécié et influent. L ’administratif ne sait pas prendre de risques et a tendance à se laisser diriger par le client. Il peut souffrir d ’un manque de confiance en soi.

8 Les styles de vendeurs 9/9 --> le gagnant
a un fort intérêt à la fois pour le client et pour l ’entreprise. Il pratique la vente gagnant/gagnant en se mettant au service du client tout en participant activement au développement de sa société. Il appartient à une organisation productive qui sait motiver ses équipes.

9 Les styles de vendeurs Remarques :
Certains individus développent un style ambivalent, dans le seul but d ’obtenir des avantages personnels (association des styles : 1/9 pour être bien avec la hiérarchie, 9/1 pour « diriger » les clients). C ’est le style « opportuniste ».

10 Les styles de vendeurs Remarques :
L ’expérience montre que l ’on a souvent un fausse idée de « sa réalité ». Quand il s ’agit d ’évaluer son propre style, 65% des personnes estiment être de style 9/9. Cette proportion tombe à 20% après une analyse objective.