Le métier de Credit Manager

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1 Le métier de Credit Manager
Organisation juridique et financière 1er avril 2004

2 Le crédit inter-entreprises
Définition Son poids en France Délais de paiement nationaux et à l’export Ratio dette commerciale / total bilan Législation L’importance du poste créances clients ═►Nécessité de gérer ce poste

3 Risques Les défaillances d’entreprises
Évolution Causes : Progrès technique Conjoncture Démographie industrielle Fragilité financière

4 Coûts Coût d’opportunité Coût de gestion des effets et factures
Coût du risque Coût des incidents de recouvrement Coût de frais financiers

5 Le crédit management Naissance Rôle Travail : En amont En aval

6 Plan Profil et formation du Credit Manager Mission et rôle
Outils et moyens d’action

7 Qualité Analyste attentif Négociateur vigilant Diplomate
Sens du relationnel

8 Profil et formation Profil Formation Qualités majeurs

9 Rôle et place du crédit manager
C’est le coordinateur dans l’entreprise de la politique de crédit et de prévention du risque d’impayé Il sécurise les transactions commerciales en analysant la solvabilité des clients, détermine et gère les lignes d'encours et assure les recouvrements amiables et contentieux Il doit composer entre objectifs commerciaux et impératifs financiers C’est un poste à forte responsabilité qui nécessite de l’expérience Il est l'interface entre la direction financière et la direction commerciale Il est rattaché à la direction financière ou à la direction générale Le crédit manager a donc un rôle primordial dans la stratégie et la politique générale de l’entreprise

10 Organisation politique de crédit
3 étapes : - mise en place de mesures préventives du risque de non-paiement  - transfert ou non du risque crédit - recouvrir les sommes en souffrance en interne ou en externe 2 objectifs principaux : - Minimiser les pertes sur créances tout en permettant le développement du chiffre d’affaire - Accélérer les encaissements tout en minimisant les retards  Afin d’atteindre ces objectifs le rôle du crédit manager sera structuré autour de trois axes

11 Activités concrètes et description du poste
Deux façons de gérer le risque sont offertes au crédit manager : - gestion à priori ou préventive - gestion à posteriori ou curative Les principales activités sont : - Rédiger les Conditions Générales de Ventes et les contrats - Négocier les conditions de paiement - Analyser les états financiers de l'entreprise cliente - Relancer avant l'échéance - Mettre en place une garantie - Gérer la relation avec les partenaires…..

12 Schéma récapitulatif

13 Sources primaires d’information
Internes : le service commercial et la comptabilité client Externes : informations légales, banques de données, information bancaire,…

14 Sources retraitées Internes : analyse financière et crédit scoring
Externes : les sociétés de renseignement commercial

15 La gestion du risque à priori
Dispositif interne : prévention juridique, détermination de la limite de crédit Couverture du risque par des partenaires externes : assurance crédit, affacturage, crédoc,…

16 Gestion du risque à posteriori
Recouvrement interne Recouvrement externe : les sociétés de recouvrement

17 CONCLUSION