Vendre l’offre StorageWorks GV13 Proposition Solution.

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2 Vendre l’offre StorageWorks GV13 Proposition Solution

3 © 2002 Compaq Computer Corporation Proposition "Solution" Un projet commence par une étude Présentation société Objet Identifier les points clés Mode projet démarche qualité planning d'intervention, délais de livraison moyens électroniques de suivi procédures schéma de l’architecture réseau et SAN Définir les conditions financières échéancier de facturation mode de règlement

4 © 2002 Compaq Computer Corporation Proposition "solution" Obligation de résultats Proscrire le mot "Régie" Assistance technique Info gérance Forfait  Seules les sociétés de Travail Temporaire ont une obligation de moyens Devoir de conseil Obligations légales en fonction de l'état de l'art Plan de sauvegarde / restauration Plan de reprise d'activité (PRA) Sécurité (antivirus, firewall, onduleur, …) Maintenance Formation

5 © 2002 Compaq Computer Corporation Votre configurateur Compaq Activeanswers Gestion des configurations Cluster configurations SQL Server Oracle Microsoft IIS Lotus Domino Microsoft Exchange Nomenclature détaillée en ligne http://activeanswers.compaq.com Edition au format Word ou Excel E-mail automatique A n'utiliser que pour établir le pv de livraison

6 © 2002 Compaq Computer Corporation Le Budget Analyse du budget client Connaître le Budget investissement et fonctionnement Évaluer la part Informatique Évaluer la part Stockage Prioriser votre part ROI Business Value Se battre pour conserver sa "part" Si charge financière trop importante Proposer une solution de financement Compaq Votre offre Une offre tiers €

7 © 2002 Compaq Computer Corporation Les conditions financières Faire "des conditions exceptionnelles" Détaillées et concises Ne pas faire de price list Offre par options Définir l'échéancier de facturation PV de recette partiels Conditionner le mode de règlement Sur PV partiels X% sur mise en fonctionnement 5 à 10 sur mise en exploitation Exploiter les retards de règlement  Notion d'engagements mutuels (pénalités)  Récupération de marge (hors litige)

8 © 2002 Compaq Computer Corporation Tarifs des prestations de services Un projet stockage = marge élevée ProfilCompétencesPA en jour/homme TechnicienSAVhardware De 800 à 960 FHT systèmedéploiement De 960 à 1 200 FHT réseauInstallation et administration De 1 200 à 1 6 00 FHT IngénieurréseauW2K, Novell, Linux De 1 800 à 3 500 FHT télécomCisco De 2 800 à 4 000 FHT sécuritéFirewall, PKI, VPN De 2 800 à 5 000 FHT ExpertGroupweb, B2B, stockage Exchange, Domino, Websphere, SPPS, SAN De 3 000 à 4 500 FHT ConsultantERP, CRM, SANR3, JDE, … De 4 800 à 7 200 FHT

9 © 2002 Compaq Computer Corporation Charge de travail services Prestation de services = marge élevée Une étude = de 5 à n jours Une intervention = 1 journée/homme ProfilCompétencesNb de jour/homme TechnicienSAVhardware Déterminé par votre ASE Systèmedéploiement Installation RéseauIntégration et administration IngénieurRéseauW2K, Novell, Linux TélécomCisco SécuritéFirewall, PKI, VPN ExpertApplications et stockageExchange, Domino, Websphere, Oracle ConsultantStockageSAN

10 © 2002 Compaq Computer Corporation Gestion du cycle décisionnel Le cycle de décision Prendre en compte tous les acteurs Utiliser les mécanismes de la vente hierarchique Detection Delivery Closing Défendre sa solution Proposition Evaluation Qualification

11 © 2002 Compaq Computer Corporation Processus décisionnel Étape 1 Étape 2 Étape 3 Étape 4 Bonjour, nous vous avons remis notre proposition, qu'est-ce que vous en avez pensé ? Relance telQ/ouverteObjectionsClosing SoutenanceCompréhensionReformulerRecueil de oui temps

12 © 2002 Compaq Computer Corporation Processus décisionnel Closing par recueil de "oui" Reçu notre proposition ? oui Les conditions conviennent ?oui Le planning ?oui La proposition financière ?oui La solution technique ?oui Nous sommes d'accord sur tout ?oui Nous signons immédiatement oui

13 © 2002 Compaq Computer Corporation Processus de règlement Prévoir des factures partielles et des PV intermédiaires afin de pouvoir fractionner les règlements Objectif : ne pas bloquer le règlement total sur un litige Facturation Client Ordre de virement Bon de livraison PV de recette Suivi client Eviter le litige Compensation

14 © 2002 Compaq Computer Corporation Relancer le règlement Si vous n'avez pas de litige avec votre client : Avez-vous été livré ?oui Avez vous le procès-verbal ?oui Avez-vous reçu notre facture ?oui Les références du dossiers sont correctes oui Les montants sont-ils conformes ?oui Le terme est-il échu ?oui Le règlement est donc émisoui

15 © 2002 Compaq Computer Corporation Prévoir ses objectifs Le suivi d'affaires Nb de rv / semaine % contact / projets % de closing Les différents moyens d'évaluer le phasing Visites régulières (face à face) Contact téléphonique cyclique Courrier électronique Courrier personnalisé Manifestation trimestrielle Séminaires Compaq, … Cadeau de fin d'année

16 © 2002 Compaq Computer Corporation Questions / Réponses