AVANT-VENTE Travail d’équipe Qui met en jeu : CommercialTechnicienPromoteurUtilisateur La COMPLEMENTARITE est de rigueur.

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1 AVANT-VENTE Travail d’équipe Qui met en jeu : CommercialTechnicienPromoteurUtilisateur La COMPLEMENTARITE est de rigueur

2 AVANT-VENTE Se fait en deux temps : Proposition Proposition Contrat Contrat

3 AVANT-VENTEProcessus 1. Réceptionner et orienter le dossier * 2.Prendre connaissance du dossier * 3.Collecter les informations complémentaires* 4.Faire une démonstration 5.Définir les choix techniques* 6.Valider les choix techniques 7.Valider les solutions 8.Élaborer la solution 9.Estimer la charge

4 AVANT-VENTEProcessus 10. Valider la charge et la solution 11. Rédiger la description de la solution 12. Rédiger la proposition 13. Valider la proposition rédigée 14. Valider la proposition 15. Gagner et présenter la proposition

5 AVANT-VENTE Réceptionner le dossier 1.Réponse de plus en plus technique 2.Réponse de plus en plus fonctionnelle 3.Beaucoup de plus-value 4.Il faut dominer son sujet pour faire une bonne réponse

6 AVANT-VENTE Prendre connaissance du dossier 1.Etudier et comprendre le besoin 2.Imaginer les solutions Trouver les zones d’ombreTrouver les zones d’ombre Déterminer les risquesDéterminer les risques Trouver les conseils pertinentsTrouver les conseils pertinents Déterminer les éléments qui vont permettre de choisir la bonne solutionDéterminer les éléments qui vont permettre de choisir la bonne solution Recenser les questions poséesRecenser les questions posées

7 AVANT-VENTE Collecter les informations complémentaires C’est l’occasion de : 1. Faire passer un message 2. Montrer qu’on a compris le sujet 3. Donner confiance 4. Déterminer la stratégie du client

8 AVANT-VENTE Faire des choix 1.Techniques 2.Fonctionnels 3.Progiciels 4.Langages (ateliers, framework, …) 5.Matériels 6.Architecture technique 7.Sous-traitants 8.….

9 AVANT-VENTERédaction 1.Complète 2.Détaillée ? 3.Claire 4.Mentionne les exclusions du périmètre 5.Définit ce qui est inclus dans le périmètre 6.Vision fonctionnelle 7.Vision technique 8.Vision produit

10 AVANT-VENTE Format de la réponse 1.Quoi : Document réponse Solution Solution Livrables Livrables Prix Prix Délais Délais 2.Comment : Plan Qualité Conduite du projet Conduite du projet Phasage Phasage Livrables détails structure Livrables détails structure Equipe et planning