A – le marketing bancaire dans un univers de risque 1 - Notion de risque perçu 2 - Diversité des clients et des besoins 3 – Une G.R.C indispensable 4 –

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1 A – le marketing bancaire dans un univers de risque 1 - Notion de risque perçu 2 - Diversité des clients et des besoins 3 – Une G.R.C indispensable 4 – Une segmentation homogène dans l’activité bancaire 5 – Segmenter pour assurer les actions commerciales 6 – exemple de répercussions en terme de marketing opérationnel B – les missions de la force de vente 1 - Gestion du portefeuille de prêts 2 - Gestion de la relation client 3 - Gestion des parts sociales et des titres 4 - Gestion des dépôts/épargne C – bancassurance : les politiques produits 1 – notion de servuction 2 – politiques produits : les contraintes 3 – la spécificité du prix dans les univers de la banque 4 – la distribution D – La négociation 1 – Quelques rappels 2 - Préparation de la négociation 3 – Processus de négociation 4 – Les stratégies de négociation 5 – Les techniques de négociation PLAN

2 D/1 – Quelques rappels

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7 Un exemple Trouver 10 objections pour refuser un prêt à un responsable de PME qui cherche à couvrir son risque de trésorerie :

8 D/1 – Quelques rappels

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19 D/2 -Préparation de la négociation

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29 Exemple : négocier un prêt pour un particulier Diagnostic ? Objectifs ? Stratégie ?

30 D/2 -Préparation de la négociation

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37 D/3 – Processus de négociation

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42 D/4 – Les stratégies de négociation

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47 D/5 – Les techniques de négociationc

48 D/5 – Les techniques de négociation

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