CQP Chef d’agence et Manager d ’équipe

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1 CQP Chef d’agence et Manager d ’équipe 2009 -2010

2 Les Modules de formation

3 Que des professionnels !
Un service RH formation Hélène Dudit Huteau Un « Coordinateur pédagogique » Laurent Ouvrard Des tuteurs En poste…..Formés et motivés Des Formateurs experts : Véronique Goupilleau Sophie Cloix Hélène Dudit Huteau Didier Chaillou Les contrôleurs de gestion Marie Claude Jeanot Emmanuel Blazer Alain Marion Yann Froment Yiying Zhou Votre Directeur de région Les Formateurs Prévention Sécurité

4 Présentation du groupe VM
Présentation du négoce de matériaux Présentation du marché Gestion de la performance

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6 VM, des « idées constructives »
Cent ans d’histoire et d’idées constructives 1907 Origine de l’entreprise en Vendée, à l’Herbergement 1941 Création de la première agence de négoce 1990 Introduction en bourse 2003 Acquisition de Mégnien 2004 Augmentation de capital (ABSA) 2005 Intégration du compartiment B d’Euronext Chiffres clés au 31/12/2008 CA 656,1 millions d’euros RNPG 19 millions d’euros Effectif Plus de 2800 salariés Vérifier les chiffres de répartition de CA par activité 13% 13% 74%

7 3 Domaines d’activités Négoce de Matériaux Béton
CA géré 2008 : 573 M€ 1595 salariés * 116 agences, dont 22 en outre-mer Béton CA géré : 89,7 M€ 325 salariés * 25 centrales à béton 5 usines de fabrication de produits béton Menuiserie industrielle CA géré 2008 : 96,4 M€ 667 salariés * 7 usines de fabrication de menuiseries extérieures (PVC, aluminium, bois) 4 usines de fabrication de charpentes industrielles * Effectif géré 2008 en équivalent temps plein - hors siège social, soit 176 salariés

8 Un positionnement qui s’élargit
La situation géographique Leader régional sur le Grand Ouest : 25 départements Renforcement sur les DOM : 5 départements Clientèle nationale (Atlantem) Développement en Chine La clientèle 80% de professionnels 20% de particuliers

9 [En M€]

10 3 Domaines d’activités Béton 89,7 M€ en 2008
Activité : le béton prêt à l'emploi et le béton industriel (dalles, pavés, parpaings et éléments de façade préfabriqués). 325 salariés* 25 centrales à béton 5 usines de fabrication de produits béton 125 camions malaxeurs Volumes annuels : m3 de béton prêt à l’emploi, 880 000 m3 de bétons spéciaux (KALKISS®…) m2 de dalles et pavés, m2 de pré-dalles, tonnes de blocs 89,7 M€ en 2008 Chiffre d’affaires géré * Effectif géré 2008 en équivalent temps plein - hors siège social, soit 176 salariés

11 Béton Prêt à l’Emploi (BPE) La solution béton dans le grand Ouest

12 Béton Prêt à l’Emploi (BPE) La solution béton dans le grand Ouest
Proximité industrielle 25 centrales à béton R&D Offre enrichie : BAP, bétons auto-nivelants, chapes fluides Nouveau réseau d’applicateurs de chapes fluides* : ONDALISS® Des Sols. Contrôle de qualité Respect de l’environnement Des centrales paysagées Des équipements pour le retraitement des eaux et résidu * KALKISS®, THERMILISS® et chapes à base d’anhydrite

13 Bétons industriels des produits à valeur ajoutée

14 Bétons industriels des produits à valeur ajoutée
Le Béton industriel, des produits à valeur ajoutée L’offre se décompose en 3 types de produits complémentaires : Basiques : parpaings, bordures moulées, prédalles sur-mesure Décoratifs : dalles, pavés pour le jardin et le mobilier urbain, Techniques en béton architectonique : panneaux de façade, “éléments” d’architecture, bétons fibrés ultra haute performance (BFUHP),… 2 usines se répartissent cette production : PPL Naullet

15 3 Domaines d’activités Menuiserie 96,4 M€ en 2008
Activité : production et commercialisation de menuiseries sur mesure (PVC, aluminium et bois) et fabrication de charpentes industrielles, traditionnelles et d'ossatures bois. 667 salariés * 7 usines de fabrication de menuiseries extérieures (PVC, aluminium, bois) 4 usines de fabrication de charpentes industrielles Volumes annuels : menuiseries volets roulants 200 000 fermettes pour l’activité Charpente, soit l’équivalent de pavillons 96,4 M€ en 2008 Chiffre d’affaires géré * Effectif géré 2008 en équivalent temps plein - hors siège social, soit 176 salariés * Effectif inscrit en au 31/12/ hors siège social (soit 160 salariés)

16 Menuiserie industrielle
Production et commercialisation de menuiseries sur mesure (PVC, aluminium et bois) et fabrication de charpentes industrielles, traditionnelles et d'ossatures bois. x 2,4 Évolution du CA sur 6 ans

17 Menuiserie industrielle

18 Pôle structures bois

19 Commercialisation & réalisations
Un réseau dynamique 2002 2004 2003 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Concept 10 clients pilotes Développement Intégration Armor 75 partenaires 100 partenaires Déjà 120 partenaires Des chantiers prestigieux >Réhabilitation institution Marie-Joseph 207 menuiseries bois - Trouville (14) >Résidence Transat 210 menuiseries PVC color Le Havre (76) >Maison de retraite de Clamart (92) Menuiseries bois cintrées >Résidence Beauregard 320 menuiseries aluminium Rennes (35)

20 3 Domaines d’activités Négoce de Matériaux 573 M€ en 2008
Activité : négoce en matériaux de gros œuvre, second œuvre et produits pour l'aménagement de la maison. 1595 salariés* 116 agences, dont 22 en outre-mer Sur 25 départements dans le Grand Ouest Sur 5 départements en Outre-Mer 247camions Membre du groupement MCD Volumes annuels : tonnes de ciment, tonnes d'enduit de façade, m3 de bois de charpente, 2 millions de m2 de carrelage, Plus de 2000 meubles de salles de bain, 1,8 million de m2 de tuile en terre cuite 573 M€ en 2008 Chiffre d’affaires géré * Effectif géré 2008 en équivalent temps plein - hors siège social, soit 176 salariés

21 Le négoce matériaux

22 Le négoce matériaux Conseil & service Maîtrise logistique
8 chefs de marchés spécialisés 150 attachés technico-commerciaux, 200 vendeurs conseil 66 libres-services professionnel 64 salles exposition carrelage / sanitaire / menuiserie Maîtrise logistique 2 plateformes

23 Membre du groupement MCD
VM Matériaux, membre du réseau MCD depuis 2000 Montage d'opérations commerciales : Batiday's Concept Moboa Achats groupés Marque distributeur “Les indispensables” Générer d'importantes synergies MCD : Matériaux de Construction Distribution 2,3 Mds € de CA réalisé en 2007 en négoce de matériaux 542 points de vente Six négociants indépendants à vocation régionale regroupés l’un des leaders du Négoce de matériaux en France.

24 La branche Négoce, , les nouveaux concepts marketing
Poursuite de la modernisation des agences Réaménagement des agences Concept attractif pour les professionnels et leurs clients Renforcement des compétences marketing Chefs de marché spécialisés Méthodes commerciales MOBOA : un nouveau concept marketing Marque de distribution portée et développée par des d’agences VM Matériaux spécialisées et qualifiées

25 La branche Négoce, Stratégie marketing
Actions commerciales : une forte dynamique Des moyens promotionnels par segments de clientèle Les opérations clients : Batiscores (avril), Batidays (septembre) Au départ ou à l’arrivée de courses au large Démarche originale de fidélisation lancée en 1997 et baptisée le “Challenge VM” Le journal « Unis pour Bâtir » Les catalogues Cohérence entre les actions commerciales et l’Odyssée VM

26 Scores de notoriété de VM Matériaux sur cœur de cible
100% Forte implantation : 90,6% 90% 79,4% 80% Moyenne implantation : 70,3% 72,3% 68,7% 70% 65,3% 60% 50% Total Notoriété cumulée 40% Total Notoriété spontanée 28,6% 29% 30% 23,6% 20,3% Score Top of mind 20% 11,4% 10% 7,3% 6,9% 8% 0% Mai 2006 Mai 2007 Mai 2008 Février 2009

27  Evolution des scores de notoriété entre Février 2009 et Mai 2006
Top of Mind 8% 7,3% Notoriété spontanée 29% 20,3% Notoriété cumulée 79,4% 65,3% + 0,7 points + 8,7 points  + 14,1 points   Écarts significatifs à 95% entre Février 2009 et Mai 2006 Sur 3 ans et 9 mois, Le constat d'une marque VM Matériaux mieux connue : elle est citée plus fréquemment en spontané, signe que la marque est davantage présente à l'esprit parmi ceux qui la connaissent... ... Et plus connue : la proportion de professionnels "cœur de cible" qui connait la marque VM s'est nettement agrandie : c'est le cas en 2009 de 4 professionnels sur 5.

28 La branche Négoce, activité hors métropole
VM, un profil atypique Le négoce dans les DOM 19 points de vente Des spécificités La Chine Sourcing : depuis trois ans, une équipe basée à Shenzhen Depuis le 1er avril 2008, une nouvelle activité en Chine en aménagement extérieur et décoration intérieure via le groupe Bestkind

29 Négoce généralistes et multi spécialistes du marché français
EVOLUTION MARCHE Négoce généralistes et multi spécialistes du marché français

30 EVOLUTION MARCHE chiffre d'affaires > 18,9 milliards € HT en 2007, soit 37 % des ventes totales de produits de bâtiment/bricolage avec depuis 2004, une activité en progression de plus de 18 % en valeur courante et de % en valeur constante CONCENTRATION : les 5 régions les plus importantes en termes de chiffre d’affaires : Rhône-Alpes, Provence-Alpes Côte d’Azur, Ile de France, Bretagne et Pays de la Loire, concentrent à elles seules plus de 45 % du volume d’affaires global de la profession.

31 PRESENCE VM Chiffre d’affaires Points de vente Place VM Aquitaine 6 %
7 % 5 éme Midi Pyrénées 5-6 % 7-8 % - Basse Normandie 3 % Haute Normandie 2- 3 % Pays de Loire 6-7 % 3 éme Poitou Charente 4 % 1 er (hors midi Pyrénées) 22 – 23 % %

32 Nombre de départements couverts par vm
COUVERTURE VM Nombre de départements couverts par vm Aquitaine 3 /5 Midi Pyrénées 2/8 Basse Normandie 1 / 3 Haute Normandie Pays de Loire 3/5 Poitou Charente 4/4

33 CONCENTRATION DU MARCHE
Part de marché détenue par 5 % des entités de négoce les plus importantes en régions en 2007 67 % 68 % 37 % 51 % 53 % 55 % moins de 35 % 35-49 % 50-59 % 60 % et plus

34 LES LEADERS MCD CRH France MCD MCD MCD MCD ALTERAL ALTERAL ALTERAL

35 LES LEADERS….DEMAIN

36 Part de marché en nombre d'agences Part de marché en valeur
PART DE MARCHE VM Part de marché en nombre d'agences Part de marché en valeur Pays de Loire 14.7% 16.9% Poitou-Charentes 10.5% 22.7% Midi-Pyrennées 4.0% 5.6% Limousin 3.8% Centre 4.2% 5.0% Aquitaine 4.7% 7.9% Normandie (2) 4.4% 5.2% Ensemble régions 7.7% 12.0%

37 Comparaison marché VM négoce

38 METIERS

39 VENTES PAR FAMILLES PRODUITS

40 STARTEGIE MARQUES GENERALISTES / MULTISPECIALISTES SPECIALISTE BOIS
VM MATERIAUX SPECIALISTE BOIS VM SIMA MOBOA SPECIALISTE CARRELAGE CARREAUX DECOR CARITAL SUMACA

41 Les Fondamentaux PROXIMITE CLIENT HIERARCHIE COURTE
Agence = Centre de profit avec un patron Management direct du chef d’agence des atc HIERARCHIE COURTE 4 niveaux entre DG ET ATC DES SERVICES SUPPORT DU SIEGE MARKETING ACHAT PROMOTIONS DES VENTES QUALITE DES STOCKS FORMATIONS RH …..

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43 LES AXES RENFORCEMENT DES COMPETENCES COMMERCIALES MARKETING ACHAT
EFFICACITE DES ATC ANIMATION LOCALE : CAMPAGNE PROSPECTION… MARKETING ACHAT MEILLEURE NEGOCIATIONS NOUVELLES GAMMES LOGISTIQUE PREPARATION A LA SUPPLY CHAIN TRANSPORT SUR ACHAT PLATE FORMES QUALITE DES STOCKS POURSUITE DU MAILLAGE

44 GESTION DE LA PERFORMANCE
LES HOMMES LES CLIENTS LA GESTION

45 LES HOMMES Animation des forces de vente
réunions hebdomadaires accompagnement ATC interface comptoir - ATC - cour Réunion agence (rythme, contenu) Entretien individuel Recrutement Accueil et accompagnement des nouveaux collaborateurs Formation/Recrutement : briefing / débriefing Délégation - contrôle Planning horaires et préparation salaires (Chef d’agence) Tenue des hommes Obligations légales : sanctions du personnel Relation avec les représentants du personnel (Chef d’agence) Gestion du temps plus de disponibilité aux salariés organisation personnelle de ses priorités Gestion des conflits

46 LES CLIENTS Plan de vente de l'agence Politique tarifaire
Plan marketing VM législation commerciale = CGV, vente à perte, affichage Publicité respect des chartes graphiques VM supports… Animation commerciale application campagne nationale participation campagne région création opérations locales Suivi des résultats des promotions Merchandisage LS / balisage / promotionnel Accueil clients / banques Gestion des devis suivi relance Contacts avec les clients Implication dans le commerce avec les plus gros clients Relations fournisseurs (formation, achats, appros) Concurrence Litiges suivi, résolutions

47 LA GESTION (chef d ’agence)
Tableaux de bord (quotidien - hebdomadaire) selon thèmes chiffre d'affaires marge encours clients tarifs stocks prestations Analyse mensuelle familles produits secteurs de vente clients situation comptable (n-1, budget) Brouillard de facturation rythme de contrôle, délégation Budget / Plan à 3 ans Investissement (suivi, décision) Charges significatives Benchmark avec autres agences, étalonnage Prévention sécurité maîtrise du document unique connaissance des règles de contrôle engins, véhicules autorisation de conduite et autres autorisations règles à appliquer pour maîtrise des risques routiers et les consommations

48 PREVENTION SECURITE Prévention sécurité maîtrise du document unique
connaissance des règles de contrôle engins, véhicules autorisation de conduite et autres autorisations règles à appliquer pour maîtrise des risques routiers et les consommations Plan de prévention Environnement , gestion des déchets et de l ’énergie.