Animation de la Force de Vente

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1 Animation de la Force de Vente
Jerome DEHU

2 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire – courtier Critères de choix

3 Les statuts des vendeurs Salarié de droit commun
Lien juridique Le salarié est lié par un contrat de travail. Les conflits relèvent du Conseil de Prud’hommes. Clauses particulières clause de non-concurrence : elle doit être limitée dans le temps, sur le plan géographique et pour un type de marché. clause de mobilité : elle permet d’affecter un salarié sur un autre secteur.

4 Les statuts des vendeurs Salarié de droit commun
Avantages pour l’entreprise Permet de piloter le vendeur Permet de donner des missions non commerciales Permet de maîtriser les techniques de ventes utilisées Inconvénients pour l’entreprise Oblige à avoir une équipe d’encadrement Risque de coûts fixes élevés

5 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Critères de choix

6 Les statuts des vendeurs V.R.P.
Lien juridique Le VRP est lié par un contrat de travail. Les conflits relèvent du Conseil de Prud’hommes. Clauses particulières clause de retour sur échantillonnage : le VRP perçoit les commissions sur les ventes pour lesquelles il a commencé la négociation, même s’il n’a pas conclu la vente. clause ducroire : le VRP se porte garant du paiement de ses clients.

7 Les statuts des vendeurs V.R.P.
Particularités Il existe 2 catégories de VRP : VPP exclusif : ne travaille que pour une seule entreprise VRP multicartes : travaille pour plusieurs entreprises Les VRP sont propriétaires de leur portefeuille de clients. En cas de licenciement, il faut, en plus des indemnités légales, leur verser une indemnité de clientèle.

8 Les statuts des vendeurs V.R.P.
Avantages pour l’entreprise Le VRP apporte sa clientèle La rémunération se fait essentiellement à la commission Le VRP multicarte permet de proposer le produit dans une gamme plus large. Le VRP multicarte n’a pas besoin de tirer un revenu exclusif de notre produit Inconvénients pour l’entreprise Le VRP est propriétaire de sa clientèle Il est plus difficile à piloter qu’un vendeur salarié Le VRP multicarte ne représente pas l’entreprise

9 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire -courtier Critères de choix

10 Les statuts des vendeurs Agent Commercial
Lien juridique L’agent commercial est lié par un contrat de mandat. Ce peut être une personne physique ou une personne morale. L’agent commercial agit pour le compte de l’entreprise, il est chargé de négocier à la vente et/ou à l’achat pour un industriel. Clauses particulières une directive européenne le protège sur sa clientèle. Une indemnité doit lui être versée en cas de rupture de contrat.

11 Les statuts des vendeurs Agent Commercial
Avantages pour l’entreprise Pas de charges fixes Très bonne connaissance du marché sur lequel il intervient Motivation très forte Inconvénients pour l’entreprise ne véhicule pas l’image de l’entreprise impossible à piloter peut coûter très cher si les ventes se développent

12 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Critères de choix

13 Les statuts des vendeurs Concessionnaire
Lien juridique Un concessionnaire distribue les produits fabriqués par un industriel. C’est un indépendant qui agit pour son propre compte. Clauses particulières Il peut être exclusif, dans ce cas il ne distribue les produits que d’une seule marque et est garanti de ne pas avoir de concurrents sur sa zone géographique. ou non-exclusif, il peut alors proposer des produits concurrents, mais aussi avoir un concurrent sur sa zone.

14 Les statuts des vendeurs Concessionnaire
Avantages pour le concédant pas d’investissement après-vente réalisé par le concessionnaire Inconvénients pour le concédant image difficile à véhiculer risque de voir passer le concessionnaire à la concurrence Le contrat de concession est utilisé pour la distribution de produits nécessitant un service après-vente

15 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Critères de choix

16 Les statuts des vendeurs Franchisé
Lien juridique Le franchisé est lié par un contrat de location avec le franchiseur. C’est un indépendant qui loue la marque et/ou le savoir-faire du franchiseur. Clauses particulières Le contrat de franchise est très souple et permet d’y insérer tout types de clauses. Le franchisé a pour obligation de respecter les consignes commerciales du franchiseur.

17 Les statuts des vendeurs Franchisé
Avantages pour le franchiseur aucun investissement, permet un développement rapide maîtrise des techniques commerciales, donc de l’image Inconvénients pour le franchiseur risque de détérioration de l’image si les franchisés ne sont pas correctement sélectionnés. Le contrat de franchise s’appuie sur une marque, un savoir-faire. Il n’y a pas d’obligation de distribution de produits.

18 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Critères de choix

19 Les statuts des vendeurs Commissionnaire
Il agit, en son nom, pour le compte d’un commettant. Il ne représente pas la marque. Types de commissionnaires en achat et vente à l’export en transport en douane

20 Les statuts des vendeurs Courtier
Il met en relation des acheteurs et des vendeurs (il ne signe pas les contrats de vente)‏ Types de courtiers en assurance en transport

21 Les statuts des vendeurs
Salarié de droit commun V.R.P. Agent commercial Concessionnaire Franchisé Commissionnaire - courtier Critères de choix

22 Les statuts des vendeurs Critères de choix
<- Salarié Indépendant -> L’entreprise maîtrise son marché X Recherche d’un développement rapide X L’entreprise veut maîtriser son image X Recherche de rentabilité X Minimiser les risques financiers X Vente d’un produit « marginal » X